NICE営業物語 on kintone | kintoneで構築したSFA・営業支援システム

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 強い営業育成講座! できる上司の心得

SFA導入時の比較検討ポイントとは?自社に最適なシステムの選び方

今、SFAを導入しようと検討している企業は、何を基準に採用を検討されているのでしょうか。機能、知名度、価格、導入事例、企業イメージなどなど判断の基準は様々です。
SFAの種類もいまでは何十とありますから、どれが自社に適しているのか見る目を養わなくてはなりません。
こちらでは、SFAを導入する際にどのような基準で比較検討したらよいかについてご紹介しています。

SFA導入時の比較検討ポイントとは?自社に最適なシステムの選び方

営業担当者の仕事を支援するSFAとは?

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、営業支援ツールやシステム、ソフトウェアのことを意味します。主に売上アップや業績向上を目的に導入されるもので、営業スタッフの営業活動や業務をシステムで効率良く支援することができます。1990年代にアメリカの企業で導入が始まったとされ、日本においては95年ごろより外資系企業を中心に採用する企業が出てきました。獲得した名刺や取引先との商談の内容、営業ノウハウなど営業活動は属人的な活動です。ときには営業マンの入れ替わりによって、営業スキルの水準が下がったり、取引先との関係性が崩れたりという状況もありました。

それを防ぐためにSFAを導入し、案件情報を共有し、効率的に営業活動を行えるようにしたのです。
それまでは、紙やExcelで情報を管理していたため、データの入力や管理に手間がかかっていたのですが、IT技術の発展により、営業に必要な情報を一元管理できるSFAが登場しました。
さらに、クラウドが浸透することで、低価格で機能的なツールが利用できるようになり、広く利用されるようになったのです。

SFAの優れているポイント

SFAの優れているポイントとしては、日々の営業スタッフの営業活動を可視化することができます。
商談成立までの営業プロセス、商談成功のキーポイントなどを可視化することは、予実管理をするうえでとても重要となります。さらに受注率が高い営業スタッフのデータを可視化し、それを営業全体で共有することができると、組織にとっても糧となることはいうまでもありません。
営業活動を管理できるSFAを活用すると営業スタッフの日報や今後の活動予定を管理することができるだけでなく、案件ごとの進捗状況、顧客情報(プロフィール、購買履歴)といった細かなデータをも共有することができます。


SFAとCRMを比較検討する際のポイント

CRMとの違い

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本においては顧客管理システムと呼ばれることが一般的です。主な機能は顧客情報をデータ化し、社内で共有し、マーケティング活動や新たな商品開発に活かすことが目的です。
日本におけるCRMの本格的普及は2000年になってからといわれ、インターネットやモバイル端末の普及と深い関係があります。CRMがその本領を発揮するのは大量消費時代のマスマーケティングでなく、顧客一人一人を対象としたOne to Oneマーケティング、中でも金融商品のようなサービス自体が差別化しにくい商品に適していると言われています。
CRMを構成する要素としては、一般的に顧客台帳の管理、ダイレクトメールあるいはメールマガジン配信システム、アフターサポート、コールセンター、メンバーカードまたはポイントカード、マーケティングオートメーション(MA)、セールスフォースオートメーション(SFA)などが挙げられます。

*CRMの特徴をまとめると、以下のようになります。
① 顧客データの管理、既存顧客のサポート、メールの一斉配信などが可能
② 顧客データをリスト化し、購入履歴などがひと目でわかるようにする
③ ターゲット顧客に的確なアプローチが行うことができる
④ 類似した顧客の例を参考に、営業活動を行うことができる


SFAとCRMを選択するときのポイント

SFAとCRMのどちらを選択するにしても、重要なことは、それぞれの機能が自社の持つ課題をきちんと解決してくれるかどうかという点につきます。
端的にいえば、営業担当者の業務効率化や業績アップを目的とするならSFA、顧客データを一元管理し、顧客満足度の向上を目的とするならCRMとなりますが、実際はそう単純なことではありません。

SFAにしろ、CRMにしろ、それらが持つ目的は同じでもメーカーによって操作方法は異なりますし、機能も異なります。ですから、導入を検討しているメーカーのSFAやCRMが自社の社員のITスキルに合致しているかどうか、それらが持つ機能が、自社の課題を解決してくれるかどうかを客観的に見極めないといけません。宣伝費にお金をかけているから、大手企業が使っているからといういわばイメージ先行でSFAやCRMの採用を決めてはいけません。
最善の方法は、導入前に試してみるということです。最近では30日間無料お試しができるSFAやCRMが増えてきています。

もし、目星をつけているSFAやCRMにお試しサービスが無かった場合、最小限の契約数、契約期間でテスト導入してみるのも良いでしょう。導入効果が見込めれば全社導入むけて拡張すればよいですし、もし結果が残念な結果であっても、最小限の出費で本当の課題が明確になりますので、次へのアクションが見えてきます。


SFA選定の際の比較検討ポイント

ひとくちにSFAといっても複数の会社からいろいろな特徴をもったSFAが提供されています。それらを十分に比較検討した上で導入することが肝要です。それをせず、知名度やイメージだけで導入してしまうと後悔することになりかねないからです。


SFA比較検討ポイント1:機能

SFAの条件を満たすに必要な機能だけを備えているものや微に入り細に入り、痒いところに手が届くほどの機能を備えたものまであります。まずは自社が抱えている課題を解決できる機能が備わっているかどうかを見極めてください。しかし、機能がオーバースペックでもいけません。自社にとって不要な機能が多すぎても逆に使いづらくなるだけですから、バランスが必要です。


SFA比較検討ポイント2:使い勝手

機能の次に検討するポイントとしては使い勝手、操作性が挙げられます。
SFAを提供している会社の多くは無償での1か月程度のお試し版を提供しています。まずは、それを積極的に利用してみるのが良いでしょう。

その際以下を重点的にチェックします。
① 簡単かつスピーディーに入力できるか
② 入力操作自体が煩雑で、営業スタッフの「余計な仕事」にならないか
③ 情報がひと目でわかるようになっているか
④ スタッフごとの活動状況や各案件の進捗状況が確認しやすいか
⑤ 営業戦略立案のための資料作りに入力したデータの応用性は高いか


SFA比較検討ポイント3:価格

機能、使い勝手をチェックしたら最後は価格です。費用対効果に見合った価格であることも重要な要素となります。
初期導入費用はどれくらいか、導入後の運用コストはどれくらいかかるかを中心に価格面を検討します。

SFA「NICE営業物語」とは?

「NICE営業物語」の主な特徴

SFA「NICE営業物語」は、営業担当者の商談情報を共有し「リアルタイムな商談進捗管理による受注率アップ」と「強い営業マンの育成」を実現するSFA(営業支援システム)です。 お客様の営業スタイルに合わせて入力フォームや検索フォーム等のカスタマイズが可能です。また、営業担当者、管理者、経営者、マーケティングと利用される方の立場に合せて便利な機能をご提供しています。

NICE営業物語は、オリジナル機能を持つパッケージ版(オンプレミス)とサイボウズ社のKintone上で動作するKintone版の2種類がリリースされています。Kintone版はクラウドでの利用となります。
さらにスマートフォンやタブレットで動作するNICE営業物語Smart3を無償で提供しています。これは、システムズナカシマのホームページからダウンロードして使うことができます。
NICE営業物語Smart3はiClould、Googleカレンダー、Exchangeとの連携、メールとLINEを通じて営業日報を上長へ送ることができます。
Smart3のようなモバイル版のSFAを無償で提供しているのは、システムズナカシマの強味といえます。


「NICE営業物語」の導入事例と効果

◆ アイメックス株式会社様 ◆

事業内容:光学電子機器・産業用電子機器の開発、設計、製造、販売
SFA導入の目的:「誰がどの程度案件を持っているか」「顧客への営業プロセスがどうなっているのか」などの情報を上長及び他の営業担当者が把握できていないという課題を解決するため。

〈SFA導入の決め手〉
• 安価に導入でき、十分な機能を搭載していた!
• スマートフォンでも同じように使えるので便利!将来的な機能拡張にも期待!
• 自社の仕様に合わせて提供してくれたので、運用を簡単に行える!

〈SFA導入後の効果〉
導入の目的であった商談履歴の把握や情報の共有が出来るようになった。
今後は商談履歴の把握・共有だけではなく、営業担当者の営業プロセスを管理し、 製品・顧客ごとの予実管理の精度を上げていきたい。


「NICE営業物語」の利用価格

NICE営業物語パッケージ版(オンプレミス版)は、個々の企業の課題や目的が異なるため、営業が十分にヒアリングをさせていただいた上で、その企業にあったプランを提供させていただいています。したがいまして別途お見積りとさせていただております。
 NICE営業物語 on kintoneにつきましては、以下が価格の目安となります。ただ、こちらも個々の企業によって内容が異なるため、子細については、お見積りが必要となります。

<NICE営業物語 on kintone価格例>
◇ サイボウス社kintone スタンダートコース  1500円/月額(1ユーザーあたり)
※ kintoneの最低契約ユーザー数は5ユーザー
◇ kintone初期設定費用:100,000円
◇ NICE営業物語テンプレート費:500,000円から
その他、オプションが必要な場合は別途お見積りとなります。

AIの進化により大きく変わるSFAの機能と役割

ITの進歩によりSFAの世界もかなり機能が進んできています。中でもAIのめまぐるしい進化により営業予測がかなり正確に行えるようになってきました。従来のSFAはシステムとしての機能が大半で、人間の曖昧な活動をシステム的に管理し、できるだけ数値化した上で客観的に管理し、可視化するというものででしたが、白のようで黒のようで、右でもなく、左でもないという曖昧で、数値化できにくいものはどうしても人間が判断しなくてはなりませんでした。SFAにおいては、売上予測です。人が判断した商談の成約率ははたしてどこまで正しいのか?いままで人間が鉛筆舐め舐めして下していた判断がAIの進化によりAIにと取って変わる時代が目の前に来ているのです。曖昧で常に不正確だったものが、AIにより100%に近い形で正確に予測できることはこれからのSFAにとってこれ以上ない援軍となります。

あと2~3年すれば、営業マネージャーでなくAI機能を搭載したSFAがかなり正確に商談と案件、そして営業スタッフを管理する時代がやってくると思います。

SFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」 お問い合わせ
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オンライン、訪問での無料デモを行っています。ご参考までにご覧いただくだけでも構いませんので、是非お気軽にお申し込みください。 資料請求では、価格や機能をまとめた詳細資料を最短翌日でお届けいたします。
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