NICE営業物語 on kintone | kintoneで構築したSFA・営業支援システム

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 強い営業育成講座! できる上司の心得

マーケティングに役立つSFA・CRM・MAの特徴と導入時のポイント

ITの進化によりマーケティング活動はもはやIT抜きでは成り立たなくなってきました。特にビックデータを扱うマーケティング活動ではなおさらのことです。膨大なデータから次に来る商品トレンドやユーザーの嗜好を分析して、商品開発やプロモーション活動に活かしていきます。
そうなるとスピードも重要、1分の判断の遅れが憶単位のビジネスを左右することすらあります。
ITを駆使した近年のマーケティングツールとその特性についてご紹介します。


マーケティングに役立つSFA・CRM・MAの特徴と導入時のポイント

マーケティングに有用な3つのツールとは?

近年のマーケティングの傾向

多くの人にマーケティングとは?と尋ねると、返ってくる答えが三者三様なのがマーケティングです。ある人は「広告宣伝」と答えますし、ある人は「イベント」と答えます。またある人からは「セールスキャンペーン」という答えが返ってきます。どれも間違ってはいないのですが、広告宣伝もイベントもセールスキャンペーンもマーケティングの一部だということです。マーケティングとはある商品やサービスを販売することであり、また販売に関わる活動全体を指します。なので、営業活動もマーケティング活動の一部なのです。

かつてのマーケティングといえば、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌を使ったいわゆるマスマーケティングが主流でした。つまり不特定多数を相手にしたマーケティングです。それからテレビ通販番組やカタログ通販の登場により、個人情報を利用したミクロのマーケティングへと移行していきます。
そして、インターネットの登場によりマーケティングへの考え方が大きく変わり、顧客が自ら情報を取得できるようになってきています。
顧客一人一人に合わせたアプローチ、One to Oneマーケティングが重要視されている時代となっています。
さらに、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSを駆使し、顧客みずからが情報を発信するインバウンドマーケティングなど、企業側が一方的に宣伝しない手法が注目されています。


マーケティングに役立つ3つのツール

ITを利用したマーケティングツールとして代表的なのが、これらの3つのツールです。
現在の日本においてはSFA(Sales Force Automation)、CRM(Customer Relationship Management)、MA(Marketing Automation)が代表的なものとなります。最初に米国におい利用が開始され、数年遅れて日本でも導入されるようになりました。それぞれのツールごとに機能や役割異なるため、B to B、B to Cなど用途や目的によって正しく使い分ける必要があります。
商品やサービスを販売する際、リード(見込み客)の獲得→育成→商談→成約→顧客の維持という順に進んでいきます。
つまり、セールスのプロセスごとに、有用なツールが異なることを理解しておかなくてはなりません。

SFA・CRM・MAの主な特徴

SFAの特徴

営業支援システムは、営業マンを効率的に支援するためのツールで、営業業務の効率化に役立てることができます。主に商談から成約までに至るセールスプロセスを管理し活用することができます。
顧客情報やこれまでの営業活動、商談の履歴、案件の進捗などを一元管理できるため、従来、属人化しやすい営業活動を見える化し、適切な顧客対応が可能となります。
また、営業部門全体としての情報共有にも役立つため、営業プロセスなどのノウハウの共有や、案件の引き継ぎが可能になります。


CRMの特徴

顧客関係管理は顧客との関係を構築、または維持するためのツールです。営業担当のアプローチ履歴や苦情や要望といった顧客情報の管理が可能となります。さらに既存顧客のニーズに沿って、最適なアプローチを図ることができるため、顧客満足度を高め、既存顧客のファン化につなげることができます。
CRMを活用することで、収益アップが期待できます。ただしCRMはB to BよりB to Cでの利用のほうが成果が大きいと言われています。


MAの特徴

MAマーケティングオートメーション(MA)はマーケティング活動に必要な実行作業を自動化するためのツールです。見込み客の獲得やこれから顧客になりうる潜在顧客の育成に向いているツールです。
見込み客の情報を一元管理し、スコアリングできるため、最適なアプローチ方法の判別が可能となります。また、見込み客の選別と育成プロセスの自動化が可能であり、育成のシナリオを設定し、適切なコンテンツを最適なタイミングで配信することが可能です。
MAの中には収集した見込み顧客からのデータの分析を行い、SFAと連携できるものもあります。


システムを導入する際のポイント

業務のどの部分を効率化したいのか明確にする

SFA、CRM、MAの3つのツールにはそれぞれ特徴があり、その役割も個々に違います。そのため、どのツールを選択するかは、まず自社のビジネスにおける課題を明確化し、何が必要なのかを考えなくてはなりません。
商談などの営業活動を効率化したいのであればSFAを、顧客情報の管理を効率化し、満足度を向上させたいのであればCRM、見込み客の獲得や育成を自動化したいのであれば、MAというように、まず第一に自社が抱える課題を詳らかにする必要があります。

ツールは無料トライアルなどで試用してみる

最近ではSFA、CRM、MAともに1か月間無料で利用できるサービスがありますので、これをうまく利用するのが良いと思います。
お試し利用を通じて、実際にツールを使用する現場の社員の使いやすさを明確にし、必要な機能や操作のしやすさ、効率化したい点をあぶり出すことができます。お試し利用でもメーカーによってはしっかりサポートしてくれる会社もありますので、そういう製品を選ぶことも大切です。
無料利用のメリットはなんといっても、導入前のお試しによりそのサービスやシステムが自社の課題解決に合致するものか否かを確認できる点にあります。


顧客管理も可能な営業支援ツール

ツールの主な機能

システムズナカシマのSFAツール「NICE営業物語」パッケージ版、サイボウズ社のkintoneの上で動作する「NICE営業物語 on kintone」、スマートフォン版の「NICE営業物語Smart3」の3種類がリリースされています。
中でもスマートフォン版は無料でダウンロードすることができます。スマートフォンの特性を活かして、個々の営業マンが出先からスケジュール管理を行い、商談記録を入力して、簡易日報としてメールにて上長へ送信する機能が備わっています。
「NICE営業物語」(パッケージ版/Kintone版)は、営業担当者の業務を効率化、支援する機能として、以下の主要機能を有しています。

・日報・営業報告作成機能・・・営業日報を簡単に作成することができる機能
・商談プロセス管理機能・・・商談の進捗状況をスケジュール機能感覚で管理、可視化できる機能
・実績グラフ出力機能・・・営業全体、個々の営業単に、顧客単位で実績をグラフ化できる機能
・顧客管理機能・・・顧客マスターとも呼んでいる、顧客の台帳。キーマンなどの登録を行うことができる
・重点顧客実績推移表機能・・・重点ディーラーや重要顧客の実績値を見える化できる機能
・継続商談管理機能・・・過去の商談経緯を確認しながら継続的に日報を作成できる機能


カスタマイズ対応

「NICE営業物語」では「自社の業務内容に沿った仕様に変更したい」「現在利用している基幹システムとの連携を図りたい」などのご要望に応じるためカスタマイズサービスをご用意しています。自社専用機能の追加や、 各種システムとの連携などあらゆるご要望にお応えいたします。「権限設定の拡張」や「オリジナル帳票への出力」など、NICE営業物語に標準で搭載している機能をお客様専用の仕様に変更し、お客様オリジナルの機能を追加開発することができます。それ以外にも他社のサービスとの連携カスタマイズも行っています。名刺管理、CRM、グループウェア、見積もり/原価管理、地図連携、手書きフォームなどとの連携カスタマイズの実績があります。


マーケティング成功の裏にはSFA、CRM、MAの連携が大切

当然のことですが、SFA、CRM、MAそれぞれには存在意義があり、またそれぞれの役割があります。なので、どれか一つだけでマーケティング活動が十分であり完結するということはありません。
3つのツールがそれぞれのシーンにおいてその役割を果たしてこそ、マーケティングの効果が出てくるのです。
「リード(見込み客)の獲得→育成→商談→成約→顧客の維持」という一連の流れにおいて、自社の課題がどこにあるのか、弱い部分はどこなのかをきちんと把握することが大切です。
リードの獲得に課題があるのであれば、MAですし、商談や成約になかなか結び付きにくいのであればSFAの導入を検討。または顧客満足度や顧客との関係が希薄だという課題ならばCRMの導入を検討となります。
大切なのは、自社の弱み、課題が何のかをきちんと把握することなのです。


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