NICE営業物語 on kintone | kintoneで構築したSFA・営業支援システム

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 強い営業育成講座! 営業スキルアップのコツ

SFAでできること8つは?
機能や営業活動への活かし方

SFAでできること8つは?機能や営業活動への活かし方

営業支援ツール(SFA)は導入すると、どのような効果が得られるのでしょうか。今回はSFAの導入によってできることをご紹介します。

また、SFAの導入時に確認したいのが、搭載されている機能と、自社の営業活動への活用方法です。SFAの営業支援以外の機能も使いこなして、 導入効果をさらに高めましょう。

SFAでできることやSFAによっては他にもできる機能があること、具体的にどう営業活動に活かせるかを解説します。

SFAでできることは?6つの機能を紹介!

営業支援システムとして、SFAが供給する機能として、次の6つの機能が挙げられます。

  • 顧客管理
  • 営業報告
  • 案件管理
  • 商談の進捗度確認
  • キーパーソン管理
  • 実績グラフ

本章では、どのSFAにも搭載されている、基本的な機能をご紹介します。

顧客管理

顧客管理は顧客の情報を管理する機能です。単に顧客の名前だけでなく、

  • 住所
  • 電話番号
  • ファックス番号
  • ホームページのURL
  • 顧客の備考情報

も合わせて登録できます。
さらに、顧客ごとに案件をまとめて表示できるのも、SFAの便利な機能です。新しい顧客と出会った後は、ひとまず顧客情報にデータを登録し、その顧客に対して営業活動を行った際に逐一情報が追加できるようにしましょう。

SFAを使いこなすには、活動が終わったり、状況が終わったりしたら、一つずつこまめに登録していく工夫が大切です。

営業報告

営業報告の機能は、SFAのメイン機能です。登録できる情報の詳細はシステムごとに異なりますが、
営業の予定が入り次第、

  • 顧客名
  • 顧客先の社員情報
  • 営業を行う日
  • 営業目的
  • 備考
  • 案件名

を登録します。予定が入った時に結果以外の詳細な情報を入力しておけば、予定終了後の情報入力が楽になります。
SFAのほとんどは社内のパソコンだけでなく、外出先のスマートフォンからも操作可能。スマートフォンで操作できるSFAは、空き時間を有効活用できるので、社員の負担も軽減できるのがポイントです。

案件管理

並行して着手している案件を一括で管理できるのが、案件管理または商談の進捗度確認です。
案件名と顧客名と合わせて、売上や訪問結果などを管理できます。訪問結果に対して現時点での成功確率を「確度A~」で登録できるのが魅力。

また、売上高から仕入れにかかった原価を差し引いて求める粗利も管理できるので、優先順位の振り分けも行えます。社員が異動や退職する際は、ひと目で状況が把握できるのもSFAならではの魅力です。

商談の進捗度管理

話が混み入りやすい商談中もSFAの機能が役立ちます。
案件管理と同じ画面で管理する場合が多く、

  • 商談発生
  • 提案
  • 見積提示
  • 商談進展
  • 受注・契約

それぞれ、いつ起こったかが記録できます。話がまとまらない商談をすぐに確認できるのがポイントです。

予算実績管理

事前に決めた目標と、目標に対する実績を管理するのが、予算実績管理です。予実管理とも呼ばれます。
目標と実績を入力すると、達成率や目標までの数値が自動的に計算されるので、表や関数を作らず数字を管理できるのが魅力。目標までの数値を確認できるので、モチベーションにもつながります。

キーパーソン管理

特定の案件で重要な役割を果たす人物をキーパーソンといいます。仕事を成功させるためには、キーパーソンの情報管理もかかせません。SFAではキーパーソンの情報として

  • 顧客名
  • 会社名
  • キーパーソンの氏名
  • 氏名フリガナ
  • 部署
  • 役職
  • 住所
  • ホームページのURL

を管理できます。名刺の画像も合わせて管理できるので、キーパーソンの情報を有効活用しながら進められます。
案件管理同様、担当者が変わる際もスムーズに引継ぎできるのが魅力です。

実績グラフ

数字では分かりにくい情報をグラフ化する機能も、SFAの特徴です。
社員ごとに売上の推移や案件の種別を比率で表します。営業実績のグラフを作成する手間が無くなり、時間の削減につながります。また、手作りするよりも正確なグラフを表現できるのもポイントです。

SFAによっては他にも便利な機能もある


SFAの主な機能は営業支援ですが、導入するSFAによっては他の便利な機能が搭載されています。
今回ご紹介するのが

  • スケジュール共有
  • クレーム管理

の2機能です。

スケジュール共有

外出が多い営業スタッフにとって便利なスケジュール共有機能は、会社全体で活用すると時間を効率的に使えます。

社員同士横のつながりを意識できるだけでなく、急な人員配置など人員を管理する側にとっても利便性の高い機能です。電話やメールで別途確認する必要がなくなり、手間も削減できます。

クレーム管理

顧客やユーザーのクレームを管理する機能では、再発防止だけでなく専門部署に対応を任せた際に、優先順位を把握しやすいメリットがあります。

また、誰が応対したのかも記録できるので、各自責任をもってクレームに対応できます。クレームの情報が残っていることで、製品改良の際に役立つ可能性があるのも魅力の一つです。

どのように営業活動を支援できるのか?

最後に、SFAがどのように営業活動を支援するのかご紹介します。

SFAには、

  • 効率化
  • リアルタイム
  • 一元管理
  • 営業ノウハウの共有

などの魅力があります。

SFAを導入すると、情報管理にかかっていた時間が大幅に削減されます。また、情報を一括で確認できたり、目的の情報を見つけやすかったり、情報確認の際にかかる時間も削減できます。

さらに、外出先で登録できるSFAなら、早い段階で商談内容の情報をデータに反映できます。新しい情報を社員同士で共有できるので、外出中の営業スタッフも新しい情報を元に営業活動が行えます。

SFAの魅力は情報の一元管理にもあります。紙やExcelなどで管理すると、まとまりが悪くなり、場合によっては紛失する恐れもあります。営業スタッフも情報をスマートフォン一つで社外に持ち出せるので、商談前に最終チェックが行えます。

そして、SFAの思わぬ支援が営業ノウハウの共有です。SFAでは予定を登録し、その予定に対して実績を登録していきますが、この実績登録を重ねていくと、個人個人の活動履歴が残ります。

成績が良い営業スタッフの活動履歴を参考にすれば、部署や会社全体で営業成績を上げられる可能性があります。もちろん、自分の活動履歴を振り返って、反省すべき点を見返し、改善を重ねて成績を上げる方法もあります。

【まとめ】

SFAは営業活動を効率化する便利な機能が搭載されている

SFAには営業活動を効率的かつ手軽に行うための機能が搭載されています。紙で管理すると膨大な量になる顧客情報や個人の実績、商談の結果なども、データとして管理すれば、情報管理のためのスペースも不要です。

SFAは営業スタッフだけでなく、社員全員で使えるスケジュール共有や、クレーム対応など、他の便利な機能も搭載されている可能性があります。SFAの導入を考えている方は、ぜひ前向きに検討してみてください。

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