SFA・営業支援 NICE営業物語 on kintone

企業の営業活動に役立つツールとしてSFA/CRM、MAといった「マーケティング支援ツール」を利用する企業が増えています。それぞれの違いは、誰の（何の）どんな活動にもっとも役立つか？という点にあります。まずSFAとは「Sales Force Automation」の略で日本語では「営業支援システム」と呼ばれ、ITツールとして古くから利用されています。SFAでは、営業活動の状況や結果と、顧客情報などを管理することができます。データを一元管理することにより、複数のメンバーで情報を共有することができ、スムーズで効率の良い営業活動を実現します。CRMは「Customer Relationship Management」の略。CRMのメインは顧客情報で、アプローチ履歴や商品の購入履歴、問い合わせなどを顧客ごとに管理することができます。SFAよりも関係性がすでに出来上がっている顧客に対して使われることが多いです。MAは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略。Webの活用などによって、商談につながるであろう見込み顧客に対し、メール配信やアクセス解析などのマーケティング活動を自動的に継続して行います。このように、SFA/CRM/MAを比較して似たように見えるマーケティング支援ツールも、実はそれぞれ特徴が異なります。営業活動そのものの管理ができるのはSFAのみとなりますから、営業担当者が日々の営業活動に活かすにはSFAが最も適したツールといえます。

SFA導入の一番の目的は「営業活動の可視化による効率アップ」にあります。それぞれの営業担当者が抱える案件を、SFAを使って一元管理することで、メンバー同士の情報共有や日々の営業活動に活かすことができるのです。特に近年は、コロナ禍の影響で、営業担当部署のスムーズな連携がとりづらくなってしまいました。そのため、SFAのようなツールを使って簡単でわかりやすい情報共有をすることが、企業の営業活動、ビジネスにおいて大変役立つのです。SFAが血管のように情報を企業内に伝達するツールとして重宝されています。これまで担当者一人一人が異なる案件を抱えていた企業では、業務の進捗状況や実績は、営業担当者の能力に左右されていたはずです。こうした企業はSFAを導入することで、チームとして業務をこなしやすくなります。停滞していた案件にも取り掛かれたり、成功事例や失敗事例を共有することでチーム全体の経験値を高めることができるようになります。