NICE営業物語 on kintone | kintoneで構築したSFA・営業支援システム

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 強い営業育成講座! できる上司の心得

力を合わせて売上アップ!チーム営業のメリット

営業は個々で行う仕事というイメージがあるかと思いますが、最近はチーム営業を行っている企業も多くあります。チーム営業とはどのようなものなのか、チームで営業を行うメリットは何かなど、今後の主流になるかもしれないチーム営業について書いていきます。


力を合わせて売上アップ!チーム営業のメリット

まず知っておきたい!チーム営業とは何か

「チームって、営業という部署のことでしょ?」と思われる方もいるかもしれません。確かに間違いではないのですが、それだけとは限りません。営業だけで編成されているチームもありますが、営業と技術職など別の職種で1つのチームを組むこともあります。

営業だけのチームの場合には、経験豊富、成績がいい営業と新人や成績が振るわない営業を組ませることによって、業績アップと育成を同時に行う場合が多いようです。あるいは、チーム同士を競わせることもあります。

技術職や他の職種のスタッフと組む場合には、営業に厚みや説得力を持たせることなどを目的としていることが多く、顧客見込みや顧客からの技術的な問い合わせなどにも、すぐに専門的なサポートができるような仕組みになっています。


個人営業ではなく、チーム営業にするメリットは何か

チームで営業をするメリットには、以下のようなものが挙げられます。

  • ・チーム内で話し合えるので、業績が上がらない場合も原因を見つけやすい
  • ・いろいろな意見が出るので成長のスピードが速い
  • ・チームが複数ある場合、業績の良いチームは他のチームの起爆剤になる
  • ・上司が指導や育成に時間を取られずに、他の仕事に専念できる
  • ・顧客の満足度が上がる

上司は営業マン一人一人に指導するのではなく、チームのリーダーに指導するだけで、営業形態を進化させることが可能です。また、チームで動いていると担当者が対応できなくても、チームの誰かが対応できるので、顧客を待たせたり、見込み客を取り逃がしたりということが少なくなります。


ここを押さえる!成績の上がるチームの作り方

チーム営業で一番大事なのは、チームを作る段階とチームの仕組み作りといっても過言ではないでしょう。上司が一番気を使うべきなのは、この部分です。それでは、成績の上がるチームを作るためのポイントを見ていきましょう。

  • ・チームのリーダーを決める
  • ・リーダーには、成績、指導力、コミュニケーション能力のバランスが取れた人を選ぶ
  • ・リーダーには会社の方針や目標などを理解してもらう
  • ・リーダーにはチームの様子や状況を報告させる
  • ・チーム内で情報共有をさせる
  • ・チーム内でのミーティングを行うようにする
  • ・チームのバランスを考えて、1つのチームに新人を何人も入れたりしないようにする
  • ・メンバー同士の相性も加味する
  • ・メンバーにチームでやっているという意識を持たせる

チームを決めるときは「メンバー」→「リーダー」→「上司」のピラミッドを作り、意思疎通が相互にできるようにしましょう。


チーム営業の場合の個人の評価はどうなるか?

チーム営業の場合、評価はどうすれば良いのでしょうか。チームとしての評価なのか、個人として評価するのかは大きな課題のひとつです。誤った判断をしてしまうと、チームの士気を下げ、業績が下がることにもつながりかねません。チームであることのメリットを感じさせる評価をしなくてはならないのです。

チーム営業の場合には「個人+チーム」での評価をする方法があります。これはチームとして成績を上げていない社員の士気とやる気を高め、なおかつ成績を上げた社員には個人としてもきちんと評価するというものです。

個人営業であれば、成績の上がらない営業は士気も成績も下がる一方ということになってしまいがちです。チーム営業でこの評価方法にすることで、成績の高い社員のノウハウを伝授できるだけでなく、成績の上がらない社員にもチームで成し遂げたという達成感を与えることができるため、モチベーションアップが可能になります。

営業はチームになることで、仕組み作りさえしっかりしておけば、効率的に業績を上げることができます。営業成績が上がっている人と上がっていない人の差が激しすぎて困っていたり、業績が伸び悩んでいたりする会社は、チーム営業というやり方を一度検討してみてはいかがでしょうか。


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