第十一回：「売れない営業」と「新米中年営業」を伸ばす方法とは（最終回）
「売れる営業組織」の育て方をテーマに10回書いてきましたが、いかがでしたでしょうか？“「売れる営業」の心得”を4回も連載し、少し長かったのではと反省していますが、育てる側、育てられる側双方にとってもこれが「営業道」の基本と考えています。人脈の重要性とその作り方についても二回にわたって連載しましたが、営業マンにとってこの点に早く気付いた人ほどラッキーな営業人生を送ることができます。
最終回に不釣り合いかもしれませんが、皆様からいただいた質問の中から「売れない営業」と「新米中年営業」を伸ばす方法について具体的に述べてみたいと思います。読者の皆様の今後の参考になれば幸いです。
「売れない営業」を伸ばすには
このコラムの初回で売れる営業、普通の営業、売れない営業の比率が２：６：２と書きました。これについて多くの反響をいただき、概ね同感の声が多かったのですが、「売れない営業」をどうやって嵩上げするかで悩まれている方が多かったようです。これは大変難しい課題であり、私もチャレンジ中です。しかし、このモバイル活用による情報共有ができる時代になって、改善が進み始めたように思います。
私が営業を始めた３７年前は、携帯電話もインターネットもありませんでしたので、情報収集も情報発信も至難の業でした。昔話をしても意味はありませんが、現在は本人がその気になれば、いくらでも情報が入る時代になったということです。また、IT活用により、時間をコントローすることもできるので、自己学習したり、感性を磨く時間を創り出すことができるようになっているのです。
ということは、やる気が重要であるということです。２：６：２の「売れない営業」は一言でいうとやる気が低いとだるために、上司は様々な手段を使って指導する必要があるわけです。まずは、毎日どのような営業活動をしているかをチェックする必要があります。日報や週報を手書きやWordあるいはExcelで提出させている会社は多いと思いますので、最低限この内容を上司はチェックします。売れない原因が見えてくるとそこを指摘して改善させれば良いわけですが、そう簡単には行きません。習慣化して改善させるためには、営業マン自らがその気になるよう、根気強く指導していく必要があります。以下に改善方法を書き出してみましたので参考にして下さい。
①目標管理の徹底と定期的なチェック
②良い点を見つけて伸ばしてやる
③行動報告をチェックして細かく指示する
④売れる営業との違いを明確にして、マネすることも重要
⑤売れる営業のフレームワークに従って営業活動を行う
⑥どうしても営業に向いていない場合は、別の部署を探して提示する
中年の新米営業をどう育てるか？
第２回のコラムで、「できる営業は３０歳までに決まる」と書きましたが、中年で営業に配属になった方から「これからどうすればいいのか？」とのご意見をいただきました。
先日、得意先の方が転勤の挨拶に来られ、これまで管理部の事務職の経験しかなかったのですが、営業に転属となり新規開拓に取り組むことになったとのことでした。その方は５０歳を越えている上に、営業経験は全くないため、ただがむしゃらに頑張るだけと覚悟を決めた口調で言われました。
よく話を聞いてみると、この方は転勤先で多くの人脈を持っており、ビジネスの広がりを期待しての転勤とわかりました。しかし、この場合は注意が必要です。たぶん、赴任の挨拶で人脈がある会社を訪問することになりますが、焦りのあまり自社製品やサービスの売り込みに走ってしまいがちです。会社概要や製品を紹介するのは当然必要ですが、「この歳で営業になったので何としても売らないと大変なんです！宜しくお願いします！」と悲壮感を前面に出して売り込むと相手が引いてしまい逆効果になってしまいます。
中年の営業には、表面的でもいいので気持ちの余裕が必要です。これまでの自分の経験や将来の計画を語ることにより、自分という熟成された商品をアピールすることが重要です。そうすることにより、これまでに述べてきた「人脈の連鎖」が起こり、紹介の紹介により思いもかけないところからビジネスが発生したりします。
中年の営業を育てるという観点で考えると、以下のポイントを指示してください。
・昔の経歴を自慢しない
・人脈をフルに活用する
・無理して売り込まない
・これまでの経歴とスキルをまとめて、自分ができることを整理してみる
・毎日の活動内容を管理して点検する
中年で営業へ転身してトップ営業になるのは難しいかもしれませんが、「売れる営業」になれる可能性は十分あります。以上の点に留意して諦めずに頑張ってください。
まとめ:心の豊かさがある「愛される営業」
営業は人と接する仕事です。これまでの回でも書いてきましたが、心の豊かさが営業マンの性格となり、「あなたから買いたい！」ということになるわけです。私は宗教に特別な思い入れがある訳ではありませんが、一年ほど前に敬愛する先輩から浄土真宗のお坊様のセミナーへ招待されました。そこで聴いた講話は、目から鱗の内容で、二時間ほどでしたがあっという間に終わってしまい、何とも言えない清々しい余韻が残っていたのを覚えています。仏教が経営や営業にも深くかかわっていることを発見しました。「俺が、俺がの“ガ”を捨てて、おかげ、おかげの“ゲ”で暮らせ」でまとめられ、今後の私の経営スタイルと営業スタイルに大きな影響を与えたことは間違いありません。
商品知識や営業手法だけを身に付けただけでは、「売れる営業」すなわち「できる営業」にはなれません。日頃から心と感性を磨くことを心掛けることにより、心の豊かな愛される営業になれるのということをこのセミナーで発見しました。美しい景色を見たり、素敵な音楽を聴いたり、名画を鑑賞したり、映画を見たりすることで感性に磨きがかかり、心の豊かさが出来上がってくるとお坊様が説かれていましたが、まったく同感です。これがまさに「売れる営業組織」作りの原点ではないでしょうか？
さていかがでしたでしょうか？11回にわたって「売れる営業組織」の育て方について、様々な観点から書いてみました。少しでも参考になれば幸いです。読者の皆様の益々のご健闘とご発展をお祈りしてペンを置きます。長い間お付き合いいただき有難うございました。
