心を掴む。営業マンのプレゼンテーションのコツ
営業に必要なスキルのひとつに、プレゼンテーション能力があります。プレゼンテーション能力を向上させるためには、これから説明するポイントに気を付けながら、経験を積んでいきましょう。きっと、契約に結び付くプレゼンができるようになります。
プレゼンテーションの意味を考える
まず、営業マンにとってプレゼンとは、ただ説明すれば良いというものではありません。相手を納得させるのはもちろん、そこから契約や購入に結び付けるのが、最終目標になります。ときには、競合他社よりも自分の会社の方が優れているということを、限られた時間内で相手に伝えなければならないことも。短時間で印象的に、そして分かりやすく説明するのが、営業マンがプレゼンをする目的です。そして営業は、会社の代表として相手に自分の会社のことを説明するのです。
プレゼン前日までにしておくべき準備とは
プレゼンを成功させるためには、事前に準備をしておく必要があります。
例えば
- ・資料作成
- ・クライアントとのできる限りのコミュニケーション
- ・プレゼンの練習
スポーツでも本番は練習以上の実力は出せないと言われていますが、プレゼンでも同じことが言えます。念入りな準備が、プレゼンの成功を導くでしょう。
プレゼンは事前に何回も練習を重ねて、想定できる質問に対する答えや、トラブルを想定して対応できるようにしておくようにしてください。そうすれば、日何があっても速やかに対応ができますし、自分自身がプレゼンの内容について理解度を深めることができます。また、練習をする際はなるべく同僚や上司に聞いてもらい、アドバイスなどをしてもらうようにします。人前という緊張感のある中で、プレゼンの場に慣れることも大事です。
相手に考えを変えさせるためのプレゼン資料のポイント6つ
プレゼン資料についても、作成のテクニックがあります。今回はその中でも6つのポイントをご紹介いたします。
- ・説得力のある数字を入れる（市場の動向やデータは客観的な証拠になります）
- ・無駄は省く、省略する（色の使いすぎ、関係ない話などはいりません）
- ・相手に合わせた言葉選び（専門用語は使わず、全員が分かる言葉で書きます）
- ・相手のニーズに合わせた構成（相手にとっての問題、原因、解決策をまとめます）
- ・細かなデータは別に配布（スライドだけでは見えない人もいます）
- ・実績（できればこれも数値で表せるといいでしょう）
一つ一つの会社によってプレゼンの資料は変える必要があります。会社によって抱える問題は違うのに、全く同じ資料をただ使い回したり、数字だけ入れ替えたりとやっていては、プレゼンでいい結果を出すことは難しいでしょう。相手の立場に立って資料作りをすることが大切です。
人を引き付けるプレゼンテーションの話し方、行動のポイント
プレゼン当日、実際に人前に立ってしまうと緊張してなかなかうまくできないと思いますが、プレゼンに最適な話し方や言動をあげておきます。
- ・目線を固定させずに移していきます
- ・分かりやすい言葉で話します
- ・落ち着いて、早口にならないように話します
- ・資料ばかり見て、顔を下げたままにならないようにします
- ・資料を読み上げるだけでなく、熱意を持って話すようにします
緊張は悪いことではありません。頑張っているなと好感触を持たれる場合も多いです。しかし、伝えたいことが伝わらないのでは、相手としても契約まではいけません。上記に挙げた項目は、練習や経験によって克服できるものです。緊張しすぎないために、プレゼンは事前に練習をするようにすると良いでしょう。
最後まで興味を失わせない営業のプレゼンの流れとは？
プレゼンは、話している人が頑張っていても、聞いている方は飽きてくることがあります。ですから、数字やメリット、実績などを最初に話しておき、飽きさせない工夫と印象に残すことが大切です。
流れとしては、結論→説明→結論の構成が良いでしょう。また、聞いているだけだと飽きてきてしまいますので、途中でクイズ形式にしてみたり、区切りごとに分からないことは無いかなど、聞き手に質問を向けてみたりすることも効果的です。
プレゼンは、営業マンにとっては避けて通れない道です。相手は1人かもしれませんし、大人数かもしれません。しかし、相手の人数が変化してもやるべきなのは、相手の立場に立って考え、話すことです。
相手にとっても余裕あるプレゼンをしている会社は頼もしく見えます。本番でいきなりは難しいと思いますので、練習をしたり経験を重ねたりして、着実にスキルを付けていきましょう。
