SFAは、ただ導入するだけでは思うような成果を得られない可能性があります。有効に活用するためには、導入目的を明確化しておくことが大切です。

今回は、SFAの導入目的を明確にする必要性や、失敗しないSFAの選び方のポイントなどを解説します。

SFAには多くのメリットがある一方、導入する際はその「目的」を明確化しておかなければ有効活用できない可能性があります。SFA導入の目的を明確にする必要性は、次のとおりです。

SFAは目的を達成するためのツールであるにも関わらず、検討を重ねるうちに、いつの間にかSFAを導入すること自体を目的としてしまうケースがあります。SFAの導入そのものがゴールとなってしまう事態を防ぐためにも、導入目的を明確化しておくことは非常に大切です。

SFAの導入にあたっては、管理者に決定権があるケースは多いでしょう。導入目的がはっきりしない場合、現場にとって本当に必要な機能を管理者が正確に把握できず、結果として現場スタッフが活用できないツールを導入してしまう恐れがあります。

導入目的が明確でない場合、本来は業務の効率化に役立つはずのSFAのメリットを現場が実感できない恐れがあります。「営業活動における◯◯の課題を、SFAを活用して◯◯のように解決するために導入する」といった目的を共有しなければ、日々の営業活動の内容を入力する新しい業務が増えただけと感じてしまう現場スタッフが出てくるかもしれません。

現場から反発の声が上がったり、スタッフのモチベーションに影響を与えたりするリスクも考えられます。このようなリスクを避けるためにも、SFAを導入する際はその目的を定めておくことが重要となります。

SFAの導入目的には、どのようなものがあるのでしょうか。主な目的を4つ紹介します。

SFAでは、顧客情報や案件の進捗状況などを入力してデータを蓄積することで、営業活動のプロセスを「見える化」できます。さまざまな分析が可能になるため、把握できていなかった営業活動における課題の発見に役立ちます。

問題点の改善を図ることで、より効率的な営業活動を行うことができるため、売上アップを目指せるでしょう。

それぞれの営業マンが独自で管理していた営業活動上の情報も、SFAを使えばメンバー間で一元管理・共有することができます。管理者にとっては、正確な進捗状況を把握できるメリットがあります。

また、担当者の不在時でも、ほかのスタッフが案件や商談の進捗状況を把握できるためスムーズに顧客対応できるほか、営業マン同士でフォローし合うなど組織内で協力しやすい体制を作ることもできます。

SFAでは、顧客とのコンタクト回数や内容、商談プロセス、提案資料といった営業に関するあらゆる情報を蓄積・分析し、組織で共有することができます。スキルの高い営業マンのノウハウを簡単に共有できるため、教育コストの削減や組織全体のスキルの底上げにも役立ちます。

SFAには、営業活動の効率化を図るためのさまざまな機能が備わっています。クラウド型のSFAを導入すれば、パソコンをはじめ社用のスマートフォンやタブレットからでも時間や場所に捉われず、各々が自由に情報へアクセスできるようになります。

外出の多い営業マンでも、移動時間などのすき間時間を活用して業務報告を行うなど、業務の負担を軽減することができます。

目的を達成するための適切なSFAツールを選ぶためには、どのような点に注目すればよいのでしょうか。ここでは、失敗しないSFAの選び方のポイントを解説します。

さまざまな機能を備えたSFAツールがありますが、自社の課題に対して必要な機能を備えているかどうかをチェックすることが大切です。たとえば「営業マンごとの売上数値の差が大きい」、「チームの売上金額が安定しない」といった課題がある場合、それらを解消するための機能に秀でたSFAを選ぶ必要があります。

いくら高機能なツールであっても、現場スタッフが使いこなせなければ有効活用は期待できません。また、報告ごとに同じ内容を何度も入力する必要のあるものや、顧客情報の手入力が多いシステムでは作業負担が大きく、SFAの定着は進まないでしょう。

組織全体のパフォーマンスを低下させてしまう恐れもあるため、SFAの操作性の高さは重要なポイントとなります。操作性を確認するためには、実際にシステムに触れることが一番です。操作性を試せる、無料トライアルを提供しているSFAツールを選ぶと安心です。

外回りが多い営業マンにとって、オフィス外からも自由にSFAを利用できるかどうかは大きなポイントとなります。スマートフォンやタブレットからも利用できるツールを選べば、外出先でのすき間時間を有効活用できるほか、商談中にSFAにアクセスして必要な情報をスピーディに確認することもできます。

SFA以外に自社で運用しているシステムなどがすでにある場合は、既存システムと連携できるかどうかを確認しておくことも大切です。システム連携ができれば、ツールごとに同じデータを入力する手間が省けるほか、活用の幅を広げることができます。

SFAの導入にあたっては、目的の明確化が成功のカギとなります。営業活動の効率化や情報の管理・共有など、自社の課題に合わせた目的を定めたうえでSFAを有効活用しましょう。

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