SFAが定着しない理由とは？定着させるポイントを徹底解説

SFAを導入して営業の効率化を目指しても、ツール事体が定着しない恐れがあります。定着しなければコストだけが発生してしまうことになるため、定着させるための対策が必要でしょう。この記事では、SFAが定着しない理由と定着につながるポイントについて解説します。

SFAを導入してもさまざまな理由で定着しない可能性があります。特に次のようなケースはSFA定着につながらない可能性が高いでしょう。

●SFAの機能が足りない
●SFAの機能が多すぎる
●入力項目が多すぎる
●運用体制が整っていない
●ベンダーのサポートが不十分

SFAの機能が足りないと、現場のニーズに応えられず、定着につながりません。SFAを導入する際は、検討段階でどのような機能が備わっているかを確認しておくことが大切です。

SFAの機能が足りないと現場のニーズに対応できない一方、機能が多すぎるのもSFAが定着しづらい理由のひとつです。機能が多すぎるとすべての機能をつかいこなせず、結果としてSFA事体を利用しなくなってしまう可能性があります。機能が足りなかったケース同様に、導入前の段階で自社にどのような機能が必要かを確認しておきましょう。

SFAを活用するためには、データ入力をする必要があります。しかし、入力項目が多すぎると現場の業務負担が増えてしまいます。また、他ツールと連携できない、外出先でスマホから入力できないといった場合、入力についての負担が増加してしまうでしょう。機能についてと同様で、導入前に入力する項目について確認しておくことで、定着につなげられます。

SFAを導入しても運用体制が整っていないと定着にはつながりかねません。例えば、ITについてのリテラシーは従業員によってまちまちなため、人によってはSFAの使用を避けてしまう可能性があります。SFAは営業組織の改善が目的なため、一人でも使用しない従業員がいると正確な情報収集や改善がはかれません。導入前にどのように運用していくかという体制の整備が重要です。

導入したSFAのベンダーによるサポートが不十分だと、社内でのSFAが定着しづらいかもしれません。SFAを運用していくうえでは、さまざまな疑問点や課題が生まれてきます。ベンダーのサポートが充実していれば、運用中に発生した問題について相談したり、疑問を解決したりできます。

SFAを定着させるためには、入力項目を事前に選定するだけでなく、運用体制の整備を行なっておきましょう。また、SFAを導入したことで得られるメリットを現場に伝えることも、SFA定着には大切です。

入力項目が多岐にわたることで、現場の業務負担が増えてしまいます。そのため、SFAを定着させるには入力する項目を決めておきましょう。

決まって入力する項目は、次のような観点から絞ります。
●顧客分析に必要な情報か
●KPIの分析に必要な情報か
●関連部署にも必要な情報か
●営業戦略を考えるうえで必要な情報か

いずれ役に立つかもしれないからと活用目的が不明瞭な項目は入力から除外するようにしましょう。営業担当者が入力している情報が何に役立つかが分かることで、作業の重要性を認識できます。

社内のSFA運用体制を整えるには次のようなルールを明確にしておきます。

●部門ごとにSFA運用の役割を決める
●管理者を決める
●入力方法のルールを決める
●操作マニュアルを用意する
●トラブル発生時の窓口を決める

SFAは営業部門以外にもマーケティング部門ほか、さまざまな部門でデータを共有することで効果が期待できます。そのため、どの部門がどのような役割を果たすかを事前に決めておきましょう。ただし、ルールが複雑になってしまうと、かえって担当者の負担となってしまうため、シンプルにまとめることが大切です。

定着させるには、現場にSFA導入の目的や得られるメリットを伝えましょう。SFA導入の目的、メリットを伝えるうえでは、自社が抱えている課題も同時に伝えることが大切です。課題をSFAで改善できることを伝えることで、現場の理解を得られやすくなります。

定着しやすいSFAの特徴として以下が挙げられます。

●他のシステムとデータ連携ができる
●マルチデバイスに対応している
●導入・運用におけるサポート体制が整っている

これらの特徴に加えて、自社の導入目的に応じた機能が備わっていることも、SFAの定着には大切です。

SFAのなかでも「NICE営業物語 on kintone」は複数のシステムと連携可能です。例えば、名刺管理システムや基幹システムと連携することで、より効率的な営業につなげられます。また、「NICE営業物語 on kintone」はスマートフォンで使用できるため、外出先であっても情報が共有できます。さらに導入にあたって、希望する運用方法に応じたプランが選択できるだけではなく、訪問とオンラインでの無料デモにも対応しているため、導入前にきちんと自社に適しているか、必要な機能は揃っているかなどを確認できます。

SFAは導入しても、機能が少なすぎる、多すぎる場合、定着しない可能性があります。ほかにも、入力項目の多さや運用体制が未整備でも定着は難しいでしょう。そのため、必須で入力する項目を決めたり運用体制を整えたりすることで、SFAの定着が期待できます。SFAのなかでも「NICE営業物語 on kintone」なら、複数のシステムと連携できるだけでなく、外出先であっても入力できるため、営業担当者にとって使いやすく定着につながりやすいでしょう。