SFA導入で何がどう変わる？
営業マン・マネージャーの1日をビフォー・アフターでご紹介
ここ近年脚光を浴びるようになったSFA。SFAを導入すると何がどう変わるのでしょうか。実際どのような効果が得られるのか、ここでは、営業マン・マネージャーの1日をSFA導入前と後でどう変わるのか、わかりやすくご紹介します。
SFA（エス・エフ・エー）とは何か？
Sales Force Automation、これがSFAの正式名称です。日本語でいうと「営業支援システム」となります。
SFAは1990年代にアメリカで最初に注目され、のち90年代の後半に日本でも広がり始めました。
ここ近年、SFAが脚光を浴びるようになったのは、コンピュータ機器やネットワークインフラなどITの進化が大きく関与しています。
一般的に営業は、見ず知らずの会社を1件、1件訪問する「飛び込み営業」と決まった相手先（得意先）を定期的に訪問して営業を行う「ルートセールス」の2種類に大別されます。
会社の売上を伸ばす方法として考えられる手段として、①商品（サービス）の価格を上げる、②営業マンを増やす、③販売数量（販売先）を増やすというのがあります。
中でも簡単なのは商品の価格を上げることですが、市場における値ごろ感や競合他社の価格を無視してしまうと逆効果となってしまいます。次に営業マンを増やすことですが、熟練の営業マンか新人かによって得られる結果は変わってきます。場合によっては人件費だけ増えてしまったという結果になりかねません。
価格を上げず、営業マンも増やさずとなると販売数量（販売先）を増やすしか売上向上は見込めないということになります。
実はほとんどの企業がこのような問題に直面しているのではないでしょうか？
SFAが本領を発揮するのは、こうした問題を抱えている企業なのです。
SFAを導入する以前の営業マンの一日を見てみましょう
月曜の朝、出社してまず朝礼があります。会社によっては全体朝礼のあとに、部門別の朝礼があり、それぞれの営業マンはその場で営業マネージャー（以下マネージャー）に対して、先週の活動報告をし、今週の活動予定を申告します。継続案件や今週初めて訪問する予定の会社名など。場合によっては何故その会社を訪問することになったのかなどについても報告する場合があるでしょう。朝礼が終わると営業マンたちは各々の営業テリトリーへと出かけて行きます。
夕方5時半すぎ、帰社すると今度は一日の営業日報を作成します。訪問先、面談相手、商談内容、案件金額、商談確度などなどを記入していきます。あとはプリントアウトまたはメールに日報を貼付してマネージャーに提出すれば業務終了です。時計を見たらいつの間にか午後8時。ようやく退社です。
次にマネージャーはマネージャーで各営業マンから提出された営業日報を確認しながらそれぞれの案件の進捗を確認し、Excelシートで案件を集計していきます。そうこうしているとマネージャーの退社時間も夜の9時、10時となってしまいます。
そのような遅い時間になると営業担当役員あるいは社長が一日の営業の動きを把握できるのは翌日以降となってしまいます。
SFAを導入すると営業マンの一日はどのように変わるのでしょうか？
まず大きく変わるのは営業日報。いままでは営業先から帰社し、営業日報を書いていましたが、SFAの導入により出先からスマートフォンやタブレットを使って営業日報を作成・報告することができるようになります。作成された営業日報は瞬時にクラウドと呼ばれるサーバー上に格納されます。そうすることで営業マンは営業日報を書くためにだけ帰社する必要がなく直帰することが可能となります。これは、営業マンの負担を軽減するだけでなく経費の削減にもつながることとなります。
クラウド上に格納された営業日報はデータとして蓄積されていますので、マネージャーにとっても大変有効なものとなります。
たとえば、20名の営業マンがそれぞれ30社ずつ担当している会社があるとします。
SFAには合計600社についての情報（担当者、案件金額、案件確度、進捗など）が格納されています。マネージャーは営業日報を通して入力された情報から、月ごと、営業マンごと、案件確度ごと、進捗度合ごとに集計された情報を瞬時に目にすることができるのです。そうすることで、会社全体として今月どのくらいの案件がクローズできそうなのか？あるいは失注しそうな案件はどのくらいあるのか？が手に取るようにわかるのです。
そうしてマネージャーは早期に営業マンに対して対応策の指示を与えることができます。
SFAを使うことでクロージングにむけて案件の確度がなかなか次のステージへ上がらない案件も容易に見つけ出すことができます。 マネージャーはその原因を特定し、解決にむけて具体的なアクションを起こすことが可能となるのです。
SFAの真髄は?
ここまで書くと、勘が良い経営者の方はもうお気づきのことでしょう。
SFAの真髄は、営業日報をスマートフォンやタブレットから記入できたり、営業マンが直帰できたり、残業代が削減できたりということではなく、営業活動のプロセスが可視化できるという点にあります。営業活動は属人的な活動です。ですから、優秀な営業マンが抜けてしまうとノウハウや資産は引き継がれないのが常と言われてきました。
しかしSFAの利用で営業活動のプロセスが見えていれば、優秀な営業マンが病気やケガで戦線離脱したとしても後任者が早期に引き継ぐことが可能となります。
SFAの導入は営業プロセスを時系列で可視化することにより、営業活動の標準化を図ることも可能となり、有能な営業マンの成功プロセスを共有することができるのです。
マネージャーの仕事は自分のチームに課せられた営業目標や利益率を達成することだと思われがちですが、一番大事なのは自分のチームの営業マンが日ごろどのような営業活動を行っているかプロセスを追って把握し、臨機応変に適切な指示を出すことなのです。
それにはいままでのような紙ベースあるいはWordやExcelベースの営業日報や案件管理ではプロセスまで把握、管理することはできませんでした。
SFAは、いままで勘と経験に頼っていた営業スタイルではなく、営業日報を通じて入ってくる営業現場の状況をデータとして取り込み、営業活動のプロセスを可視化し、営業チーム全体で共有しあうことで営業活動の効率化を図ることができるベターなツールなのです。
