第一回：「売れる営業」と「売れない営業」
売れる営業を育て、“売れる営業組織”を作るには？
私の所属しているシステムズナカシマという会社は、IT関連のシステム開発が生業なのです が、パッケージソフトの開発と販売を行っ ている部門があるため、営業関係者が40名もいます。営業は一人で直販と代理店販売の両方を担当し、商品知識はもとよりあらゆる見込み客に対する提案がで きるスキルを求められます。
特に、14年前に自社用に開発したSFAシステム「NICE営業物語」を社外へ販売するにあたり、さまざま な顧客の営業スタイルに接する機会ができました。当時はSFAという言葉はなく、営業情報管理システム、営業支援システムなどという名前で販売していまし た。とにかく営業部門を持っているあらゆる業種の会社と接することができるわけですから、考えようによってはこんなに面白い仕事はありません。反面、我社 の営業はそれらの会社に対して提案しなければいけないので、相当なスキルを求められるわけです。
顧客に対して当社のSFAシステム 「NICE営業物語」を使って強い営業を作ってもらう提案を行いながら、自社の営業も強化していかなければいけません。このような環境の中で売れる営業作 りは最重要テーマであり、私自身、いまだに日々悩み続けています。当コラムではこれまでの経験に基づき、どうしたら「売れる営業」を育て「売れる営業組 織」を作り上げることができるかについて述べてみたいと思います。
“営業志望者”が減ってきている!?
昨今、新卒も含めて事務職や技術職を希望するケースが多く、営業を希望する若者が減ってい ます。我社でもその傾向があり、新卒採用で営業を希望する学生は一割もいません。先日も有名私立大学の教授から、営業がどのような職種であるか理解してい る学生が少ないので「営業学」について具体的な事例紹介を中心とした講義を計画したいとの相談がありました。
余談になりますが、よく考 えてみると私自身も、我社の母体となる船舶用推進器の製造メーカーであるナカシマプロペラに入社した当初は、営業を敬遠して業務系事務職を希望していまし た。現場実習を終えて予定通り営業本部の貿易業務担当の部署へ仮配属され、ホッとしていた矢先に新人歓迎会の席で挨拶代わりに当時趣味で習っていた手品を 披露したところ、営業担当役員の目に留まり、その度胸とエンターテインメント性が営業に向いているとの理由で翌月から国内造船所担当営業の部署に本配属と なってしまいました。
正直なところ営業職など自信もなく全く想像もしていなかったので、夜も眠れないほど困惑しましたが、だんだんと面 白さを実感するようになった経験があります。今思えば、手品を披露したばかりに営業の道を歩むことになり、このようなコラムを執筆させていただいているわ けです。人生とはそういうものである…と納得できる歳になった自分がここにいるのも感慨深いものがあります。
私を営業に配属した元役員は現在もご健在で、今となってはゴルフをご一緒する仲になっていますが、私の感性を見抜き、営業という天職を与えていただいたことに大変感謝しています。
営業の質の割合
さて本題に戻りますが、営業レベルは3段階に配分されます。「売れる営業」と「普通の営業」と「売れない営業」です。これはほぼ“2：6：2”の割合になると昔から言われています。
「売れない営業」を「売れる営業」にするのは至難の業であり、相当な労力を費やさなければいけません。育成を断念して転属させざるを得ないケースもあります。しかし、不思議なもの で「売れない営業」を切ってもまた2：6：2に配分されます。「売れない営業」を切ってしまえば営業全体のレベルが上がるように思われますが、ことはそう 簡単ではありません。しかし、これまでの私の経験では「普通の営業」を「売れる営業」に育て上げることは、できない話ではありません。
どのようにして「売れる営業」を育てるかについて、私自身取り組んでいる最中ですが、今後のコラムの中でその取り組みについて述べてみたいと思います。
「売れる営業」は何故売れるのか？
単純に考えると、「売れる営業のマネをすれば売れない営業も売れるようになる」と思われますが、ことはそうは簡単に行きません。
まず、売れる営業がなぜ売れているのかを分析する必要がありますが、往々にして本人は良く分かっていないことが多いのです。隠しているわけではないのですが、本人としてみれば当たり前のことをしているので、取り立てて発表するようなことはないと一蹴されてしまいます。
ですから、第三者が客観的に分析することが重要となります。売れる営業が担当している客先や販売パートナーなどからヒアリングすると思わぬ気づきがあるこ とも多々あります。私なりに売れる営業を分析した結果、あるパターンがあることに気づきました。これを雛形にして営業マニュアルを作成すれば、「普通の営 業」が「売れる営業」になれるのではという期待を持っていました。
しかし、ことはそう簡単にはいきません。雛形＝フレームワーク（型枠）ですが、いざ作り始めると結構手間と時間がかかります。これにつても今後の回で述べていきたいと思います。
また、「売れる営業」の分析を進めるうちに、「売れる営業になる心得」も見えてきましたので、これについても次回以降で述べてみたいと思います。お楽しみに！
