第二回：強い営業の作り方
「売れる営業」の心得について述べる前に、今回は「売れる営業」を育成する方法について述べてみたいと思います。世の中には様々な関連書籍が出版されていますが、私なりに自分の経験をもとに思いつくままに書いてみました。私自身も現在取り組んでいる最中の課題であり、未だに決定的な育成方法を見出すことはできていませんが、少しでも参考になれば幸いです。
「売れる営業」のフレームワークを作る
一般的には、売れる営業を調査、分析した結果をもとに、雛形を作ることが重要となります。この雛形はフレームワークとも言われています。
私が入社一年後に担当した造船所向けの船舶機器営業では、先輩が同行してOJTを実施してくれました。しかしながら困ったことに同行する先輩ごとに方針が違ったり、客先での対応が違うため、何が正しい方法なのかわからなくなることがよくありました。当時はフレームワークなどという考え方はなく、ただ勢いさえあれば売れた時代です。そういった意味では、簡単には売れない時代になったおかげでこのような手法が生まれ、売れる営業が分析されてフレームワーク化されることは喜ばしいことだと思います。
しかし、このフレームワーク作りは思ったほど簡単ではありません。営業と一言で言っても様々なパターンとシーンがあり、フレームワークもそれらに合わせて複数作成する必要があります。
たとえば以下の通りです。
- 新規顧客拓時のフレームワーク
- 定期訪問のフレームワーク
- 商品説明のフレームワーク
- 価格交渉時のフレームワーク
- クレーム対応時のフレームワーク
優秀な営業をモデルにして、フレームワーク作りを始めても、なかなか簡単に出来上がりません。当社の例でいうと、優秀な営業自身がなぜ売れているかを把握していないケースがほとんどです。本人曰く「当たり前のことを普通に実行しているだけです」との回答が返ってきます。しかし、この当たり前のことを実行し続けるというところに、その凄さと秘訣が隠されていることに気付かなければいけません。
訪問前にはコツコツと提案書を作成して、リハーサルを行い、訪問後は小まめにフォローの電話を入れて客先の関心を繋ぎます。この行動を第三者が観察することにより、やっと「売れる営業」のフレームワークが出来上がります。自社だけで作成が困難な場合は、専門のコンサルタントに依頼するのも良いかもしれません。
これらのフレームワークができたとしても、一般的な営業がこれを実践すると売れる営業になれるかというと、ことはそう簡単ではありません。なぜならそこに本人が持っている感性の上で実行されるからです。
「売れる営業」の感性
さて、この売れる営業としての感性が一番重要であり、これを身に着けさせるのが至難の業なのです。これをフレームワークにする方法については、残念ながら私自身いまだに見出せていないのが正直なところです。
優秀な上長が、売れない営業と時間をかけて対話し、臨機応変に指導し、寝食を共にするくらい一緒に行動すれば売れる営業に育つ可能性がありますが、感性を植え付けるという意味では絶対とはいえません。「感性とは生まれ持ったものの上に、自己努力によって時間をかけて形成していくものである・・」と言われていますが、まさにその通りです。この「生まれ持ったもの」という考え方はあまり好きではありませんが、これまで多くの営業マンを見ていて納得せざるをえません。
感性とは異なりますが、与えられた課題に積極的に取り組む前向きな思考を持つことは重要です。
与えられた課題に対して、できない理由を言うような営業は絶対に「売れる営業」にはなれません。感性が備わっていなくても、まず「どうやったらできるだろうか？」と考えることは、営業としての最低条件です。
「売れる営業」は30歳までに形成される！
営業は３０歳までに鍛えなければいけないというのが持論です。歳を重ねるにつれ自分を変えることができなくなります。営業は七変化といわれるくらい、客に合わせて自分を演出できなければいけません。このためには、３０歳までにこの手法を理解し、どんな役でも演じることができる「売れる営業」になれるよう、「引き出し」を増やしておく必要があります。
ではこの「引き出し」を増やすにはどうするか？まず、売れる営業となる基本は器用さです。生まれつき器用な人は問題ありませんが、そうでない人は器用になる努力をしなければいけません。それが苦痛な人は営業に向いていないと言わざるをえません。器用であれば、上手な人のマネをすることができ、そのうち自分のものとして身につけてしまいます。これが「引き出し」の数として増えていくのです。
世の中にはアドリブの上手な営業がいます。客先からのとっさの質問に、その場の雰囲気や商談の状況を考慮して、即興で答えることができる能力を持っている営業です。まさに「売れる営業」の鏡といえるでしょう。このような営業マンになるためには30歳までにいろんな経験をしてこの「引き出し」を増やすことが重要なのです。
中には、成長を断念し見放した中年の営業が、新天地で成功するケースも希にありますので、一概に30歳までと言い切ることはできません。しかし、予想通り挫折していくケースが殆どです。業種によって違いがありますが、技術職が営業職へ転属され、「売れる営業」になったというケースもあまり聞きません。本物の「売れる営業」は30歳までに鍛えられるのです。
次回からは「売れる営業」の心得についてご紹介します。
