第四回：強い営業の心得 ～其の二～
前回に続いて今回も「売れる営業」の心得です。当たり前の内容ですが、正直なところなかなかできていないものです。再認識してチャレンジしてみるのも良いでしょう。
「売れる営業」の心得 ～其の二～
- クレームをチャンスにする
- 自社製品を愛し、感動を伝える
- 強い思いを持っている
- お客様に育ててもらうという意識を持つ
- 値引きをしない
クレームをチャンスにする
「売れる営業」はクレームを絶好のチャンスと喜びます。客と対峙して本音の話ができるこの機会を避けることはありえません。クレームに対して言い訳をせず、まずは心からお詫びし、相手の顔色を見ながら徐々にクレームに至った経緯を説明します。この時に、瞬時にアドリブで対応できる営業こそ「売れる営業」であり、「できる営業」の鏡なのです。
クレームは無いに越したことはありませんが、こういう修羅場を経験することで成長していくわけです。クレーマーは対象外ですが、「クレームを発信する客は有難い」と思うようにしましょう。クレーム対応も感性の引き出しを増やすチャンスです。「売れる営業」は自ら進んで対応します。
自社製品を愛し、感動を伝える
「売れる営業」は自分が扱っている製品やサービスをこよなく愛しています。それが例え他社と比較して劣っている部分があったとしても、その強い愛着心により、熱意がお客に伝わるのです。もし、少しでも心の底に疑念があれば、お客はそれを察してしまいます。
また自社製品やサービスをユーザーの立場で使用した経験を持つことは当然のことです。使ったこともない製品をお客に薦めても、誠意は伝わりません。まず、自分が使ってみて感動することが重要であり、そうすることにより、自然にその感動がお客に伝わります。上っ面だけのマニュアル化された機能性説明では、お客の心は動きません。
先日、大手家電販売店で新製品のミラーレスカメラの説明を受けようと、そこにいたメーカーから派遣された中年の販売員に、他社と比較した特長を聞きましたが、「画質が違います！」の一点張りでそれ以上の言葉が出てきませんでした。自社の技術に自信があるのでしょうが、自分自身でその新製品を使ったことがないのでしょう。感動など一切伝わってきませんでした。カタログスペックで他社との比較をした説明だけではお客の心は動きません。
強い思いを持つ
「売れる営業」は自分で決めた目標を必ずやり遂げるという強い思いを持っています。私自身の話で恐縮ですが、10年以上前にマイクロソフトの市場開発担当部長と面談する機会がありました。その際、「自分は多額の予算を持っていて、市場開発関連の仕事をパートナー企業へ発注している」と聞きました。その時、私は「必ずこの部長とビジネスを開始する！」と心の中で決意して周りに宣言しました。
それ以降あらゆる手段を使って何度もこの部長とコンタクトし、半年後には直接口座を開いて取引を開始することができました。もしあの時、世界のマイクロソフトを相手に怖気づいていたら今の我社はありません。まず強い意思を持ち、周りに宣言して行動することが重要なのです。
お客様に育ててもらうという意識を持つ
いくら社内に優秀な上司がいて指導してもらっていても、ある程度の時期が来ると物足りなくなるものです。そういった時には外部の専門講師によるセミナーを受講したり、専門書を読み漁るのも良いでしょう。
しかし、周りには経験豊富なお客様が一杯います。このお客様から学ぶことは想像以上にあるのです。なぜなら、業種や立場が違うからです。自社内の営業部門だけ見ていると井の中の蛙となり成長が止まります。知らないうちに環境に順応してしまい、最後には潰れてしまう「茹でガエル」にならいように、「売れる営業」は日ごろから社外にも師を求める心掛けが肝要です。
値引きをしない
他社の価格に合わせて受注する営業はいかがでしょうか？製品の違いを十分に説明できなかったために、お客様に価値を認めてもらうことができず、価格を合わせてしまう営業が我社にもいます。「売れる営業」は当然説明が上手なため、このような状態にならないように、事前に察知して十分な説明で納得させていきます。
しかし、「売れる営業」でもたまに値引きを受けることがあります。それは、お客様の予算の都合でどうしても協力して欲しと頼まれた場合です。これは、貸を作ることにより、お客様との関係を深め、次の商談で回収できる可能性があると判断するからです。臨機応変に先読みして対応できる営業こそ、「売れる営業」であり、「できる営業」なのです。
いかがでしたでしょうか？次回は“「売れる営業」の心得”の最終回です。少し内容が多めになりそうですが、ご期待下さい。
