第五回：強い営業の心得 ～其の三～
今回は「売れる営業」の心得の最終回にしようと思いましたが、少しボリュームが増えたのでもう一回増やすことにしました。すでに「売れる営業」の人も、これから「売れる営業」を目指している人も意識してみて下さい。売れる営業組織を作ろうとされている管理者や経営者の方にも参考になると思いますし、実践すれば必ず効果が出てきます。
「売れる営業」の心得 ～其の三～
- バランス感覚は虫の目、鳥の目、魚の目から
- 半期ごとに目標設定をする
- スピードが勝負
バランス感覚は虫の目、鳥の目、魚の目から
これは「売れる営業」だけではなく「できるビジネスマン」共通的にいえることですですが、「虫の目、鳥の目、魚の目」を持って行動することが重要です。「売れる営業」としての虫の目とは物事をじっくり見て分析し、細かく対応することであり、大ざっぱな営業にはとてもできません。
鳥の目とは、空高い位置から全体を俯瞰することであり、この商談が将来どのように発展していくかを見る目を持っています。自分が取り組んでいる商談について、上司や同僚の意見を聞いてみるのもこの俯瞰に当たると思います。
魚の目とは、魚眼で回りを広く見渡すことができるという人もいますが、ここでは流れを見るということになります。この流れを見るためには、業界を取り巻く環境の変化に敏感でなくてはなりません。日頃から情報収集に努める必要があります。人脈作りの重要性は後の回で述べる予定ですが、この情報収集に人脈は大いに役立ちます。「売れる営業」は、お客様から内緒で極秘の情報をもらうことができます。これにより、競合先がまだ見えていない流れを先取りして動くことができ、受注につながるのです。
これら三つの目が備わって初めて「売れる営業」、「できるビジネスマン」としてお客様からも社内からも評価されるのです。これはすなわち、バランス感覚が備わっていることを意味します。
バランス感覚とは、物事をいろんな目で観察して、相手の行動に合わせてバランスの良い対応をするということだと言えるでしょう。お客様が望んでいることを事前に察知し、喜ぶ提案ができる営業もバランスが良い営業と言えるかもしれません。そういう意味では特に鳥の目を人一倍持っている営業が「バランスの良い営業」といえるかもしれません。
半期ごとに目標設定をする
営業として目標設定は当たり前ですが、「売れる営業」の設定方法は少し違います。GOSTRSという方法で目標達成のための詳細設定を行うのです。ここでは個々の「売れる営業」だけではなく組織としても取り入れる必要があります。
GOSTRSとはそれぞれの頭文字であり、以下の内容となります。
Goal（目標）
営業の場合は一般的に売上、粗利、営業利益の設定目標値になります。
Objective（目的）
目標達成のために目的を明確にします。
Strategy（戦略）
どうやって目標を達成するかその戦略を明確にします。
Tactics（戦術）
目標達成のための具体的な戦術を明確にします。
Resource（資源）
目標達成のために必要な経費や人材について明確にします。
Schedule（計画）
目標達成のための具体的なスケジュールを立てます。
以上の6項目を各自まとめて期初に発表し、毎月進捗を管理します。当然のことながら、営業部門全体でのGOSTRSも同時に設定します。まず、会社方針に従って全体の予算を決定し、次に部門予算を設定、最後個々の営業に数字を配分する方法が一般的ですが、逆に個々の目標数字を積み上げて部門予算とするケースもあるでしょう。
どちらにしろ、ただ数値目標を立てるだけでなく、GOSTRSの各項目に従って具体化します。これに加えて進捗状況を週単位、月単位で確認することにより、設定した目標を着実に達成することができるのです。
ただ数値の目標設定をするだけでは、どうやって達成するかが明確でなく、進捗の管理もできませんし、途中で見直しもできません。この米国で生まれて大手外資系ソフト会社が採用した管理手法は、姿を変えて日本の中小企業の中で「売れる営業」に重宝されています。
スピードが勝負
人間として誰でも平等なものが一つだけあります。それは時間です。社長も新入社員も、お金持ちも貧乏人も、皆一日は24時間です。なのに何故でしょう？ある人は忙しいのを理由にレスポンスが悪く、ある人はすぐに対応します。この差は時間ではなく「気づき」と「気配り」なのです。
私が尊敬する営業の師匠である先輩とよく話題になるのが、この「レスポンス」です。この方は私より10年先輩ですが、現在も役員という立場でありながら、自ら客先に出向き顧客の新規開拓をされており、朝から晩まで超多忙の毎日を送られています。
これほどの立場の方ですが、メールを送ると遅くとも翌日の早朝までには必ず返信があります。何かをお願いする内容でなくても、例えばお礼のメールを送っても、必ず返信をいただきます。長文ではありませんが非常に丁寧な文面でいただくのでいつも恐縮してしまいます。このごろは、iPad miniを持ち歩かれており、途中の空き時間でメールをチェックされおり、急用であればすぐに返信されます。
あるとき、なぜこのように素早く対応されるのか聞いたことがあります。先輩は大学卒業と同時に外資系の商社へ就職され、フルコミッション営業でトップセールスを継続されたのち、大手家電メーカーへヘッドハンティングされました。その後、関連の販売会社の役員や社長を経験されたのちに、業界が全く違う現在の会社で、営業担当重役として活躍されています。このように長年に亘って現場で苦労されている「超・売れる営業」だからこその秘訣が、この「スピード」なのです。
先輩曰く、相手がコンタクトしてくるということは、必ず返事を待っているということなので、できるだけ早く返信することにより、好印象を与えると共に、競合先と差別化する秘訣であると言われています。「当たり前のことを、当たり前以上に実行し続けることが勝利につながる」というのが先輩のモットーです。「即レス」は難しいことではありません。心掛けしだいですぐにできることです。
客先や上司から「この前頼んだ例の件、どうなった？」と聞かれる営業は、とても「売れる営業」にはなれません。いつも先回りして回答するのが理想ですが、課題が時間がかかったり難しい場合は、頻繁に途中経過を報告するだけで、好印象を与えることができます。自分が逆に依頼する立場になって考えればすぐにわかることです。
最近の営業マンはIT武装が進み、スマホやタブレット端末やノートPCを持ち歩き、どこでもメールをチェックすることができる時代になりました。だからこそちょっとレスポンスが悪いと「メールを読んでいるはずなのに、返事がないのは自分が軽んじられているのでは？」と思われてしまいます。
忙しい時にはその旨を伝えて待ってもらうよう一言メールするだけで印象は一変します。これができるのが「気づき」と「気配り」を持ち合わせている「売れる営業」なのです。
いかがでしたでしょうか？少し長めになってしまいましたが、心掛けしだいですぐにできるのがこの「スピード対応」です。今日から実践してみてはいかがでしょうか？
