第七回：「強い営業」における"人脈"の重要性
本コラムのテーマは「強い営業の心得」ですが、これまで「強い営業」＝「売れる営業」の心得について私なりの持論を詳細に書いてきました。まずは、売れる営業組織を作り上げるためには、これまでの心得を教え込むことが必要ですが、管理者自ら実践している姿を日常的に部下に見せる必要があります。手取り足取りで教え込めば「売れる営業」が育つというものではないということを皆さんよく判っていると思います。
そういった意味で今回のテーマである人脈作りについては、管理者自ら実践し「売れる営業」としていかに重要であるかを伝える必要があります。「売れる営業」を育てるためには、接客マナーを教え込み、商品知識を身に付け、やる気とガッツでなんとかなると思われがちですが、これまでに述べてきた感性を鍛えるという意味で、この人脈作りは将来的に重要な要素となるのです。
人脈作りはまず出会いから始まります。この出会いを大切にする気持ちを持つことすら意識していない若手営業を見かけます。出会いからいろんな人生やビジネスが展開していきます。このコラムを執筆するきっかけも、ある出会いからです。その方の薦めが無ければ「売れる営業」への思いは永遠に表面化されなかったでしょう。
この回以降では、なぜ出会いが重要なのか、そして人脈の作り方と活用の方法について書いてみたいと思います。何気なくパーティーや交流会で多くの方と会って、たまたまビジネスがうまくいったということもありますが、そこにも実は成功の方程式があるのです。
人脈不要論
第一線の若手営業マンは、時間がないこともあり、人脈を増やす活動は後回しになりがちです。しかし、営業マンとしての長い人生において、この人脈は大いに役立ってきます。私も若いころ、当時の社長からとにかく人脈を増やせと言われましたが、正直そのような時間もないし、直接売上に反映されるわけでもなく、その効果が理解できませんでした。
当時は設計図を書くCADシステムの販売を行っており、人脈というより販売ルートの開拓に注力していました。ですから、販売してもらえる可能性のある会社としか付き合う余裕もなく、そこでは自分自身を売り込むことなど考えも及ばず、製品の売り込みを最優先し、製品説明会や勉強会を頻繁に行っていました。
これにより、当時は確かに売れましたが、時代の移り変わりと共に製品も変わり、マーケットも変わってくると、当時販売してくれていた会社も縁遠くなってしまいました。これぞ正に販売ルートであり、人脈とは異質のものだったのです。
当社の母体であるナカシマプロペラは、造船所の購買窓口を相手に製品の売り込みを行い、価格交渉の上、採用してもらうというビジネススタイルです。担当営業は造船所へ足しげく通い、設計部門なども訪問して情報収集を行い、競合先に先手を打って自社の製品を採用してもらうよう根回しを行います。ここでは人脈を意識するというより、造船所内の人間関係を把握してうまく泳ぐことが重要だったように思います。
しかし、造船所で船を建造する船会社との関係については、この人脈がかなり重要となってきます。プロペラは船を動かすための一部品に過ぎませんが、車で言うとタイヤや車輪の役割をするわけです。船会社にとってはどんなプロペラが装着されてもいいのではなく、燃費や加工精度を考えて造船所へ発注の際にメーカー指定をすることができます。
この建造情報の入手とメーカー指定を取り付けるため、人脈を多く持っている営業が必要となってきます。船舶の建造には荷主はもちろん商社や機器メーカー、大手鋼板メーカーなどがからんできます。これらの会社と人脈が繋がっていれば、競合他社より早く情報を入手することができ、造船所へのメーカ指定を取り付けて受注に結び付けることができるわけです。
このような環境の中で子会社として発足した当社ですので、設立２９年目になりますが、異業種とはいえ設立時から人脈の重要性を叩き込まれていたわけです。若い時からこの人脈の重要性を意識しておくだけで、近い将来に必ず役に立ちます。私もこの歳になってやっと人脈作りの重要性に気付き、遅まきながら取り組んでいる最中です。ということで反省の意味を込めながらこのコラムを書いているわけです。営業担当者も管理職の方も参考にしてもらえばと思います。
出会いを大切にする
出会いとは自分から進んで会いたいと思って必然的に会う場合と、たまたまパーティーで出会ったりする偶然のケースがあります。しかし、もう一つ出会いがあります。それは紹介を受けて会うケースです。少し正直な話をすると、これから会う相手の方が自分とは不釣り合いであまりにも偉い方だったりすると、できれば会いたくないと思ったりすることがあります。
先日も大変有難い出会いがありました。私の尊敬する先輩から地方都市の首長を紹介いただくことになりました。その際に、「なぜ私なのか？」「私になにができるのか？」などいろいろと心配になり、できることなら辞退しようと思っていました。ところがどうしてもということでその日を迎え、先輩と一緒に面談させていただきましたが、この市長は実業家の出身の方で、積極性と意欲に満ち溢れている素晴らしい人格者でした。
紹介してくれた先輩は、市長から事前にヒアリングを行い、私と共通の話題があることを認識した上でこの面談をセットしてくれたことが後からわかりました。今では市長と頻繁にお会いして教育現場におけるICT活用について情報交換をさせていただいています。
「売れる営業」は、紹介を受けた方とは時間の許す限り積極的に会います。その時ビジネスにならなくても、紹介してくれた方への感謝の意を持ってきちっと対応します。これによりまた次の紹介がもらえるかもしれません。またその時ビジネスにならなかった出会いも、長い目で見ると次のチャンスがやってくるかもしれません。嫌々会っていたらどうでしょう？人脈紹介の連鎖はそこで終わってしまいます。
「紹介の紹介の紹介」で成約！という経験はありませんか？人脈とは連鎖なのです。必ず継続させなければいけません。どこかで不義理をしたり失言して関係が断絶すると、人脈がそこで途絶えるだけでなく、下手をすると悪いうわさが流れてしまいます。人脈でトラブルがあると即座に修復する必要があります。また、「君子危うきに近寄らず」の格言通り、紹介されたら誰でも付き合うのではなく、危険な臭いのする人にはある程度の礼を尽くして、それ以上深入りしないことも重要です。
少し長くなってしましましたが、この出会いに関連した人脈作りの極意について、次号から詳しく述べてみたいと思います。
「売り込まない」
「与えることからスタート」
「求めない人脈作り」
「人脈連鎖の大切さ」
などです。ご期待ください。
