さて今回は前回の人脈の重要性を受けて、どのようにすれば人脈を作るとができるかについて述べてみたいと思います。既に実践されている内容もあるかと思いますが、これを機会に整理してみてはいかがでしょうか？実体験を部下に伝えることこそ最強の教育です。

初めての出会いで自社商品を売り込まない余裕が必要です。あからさまに販売意欲を出してしまうと、相手は引いてしまいます。まずは出会ったことに感謝し、お互いを理解し合うことにより、ビジネスは自然に発生してくるものです。あくまでも会社や商品と付き合うのではなく、自分という人間と付き合ってもらうという意識が大切です。初対面の相手はあなたをどんな人か見ています。何事も初めが大切ですので、細心の注意を払いましょう。日々売上を追っている一線の営業は、そんな余裕はありません。だからこそ、たくさんの良質の種まきをしていれば、手入れをしなくてもその内に芽が出るということなのです。

しかし、これとは逆に商談獲得を目的とした異業種交流会などへ参加する場合は、事前に参加者リストを入手して、興味がある相手を探し出し、当日は積極的に売り込みをかけましょう。その場の状況に応じて臨機応変に対応できるのも「売れる営業」すなわち「できる営業」の必須条件です。

まずは相手が望んでいるものを与えることが重要です。相手の話をよく聞いて、何を望んでいるのか聞き出し、できる限り応えてあげることから始めてみましょう。自分に直接関係のないビジネスであっても、自らの人脈デーベースの中から該当者を検索して可能な限り紹介します。一見お節介焼きのように見えますが、相手はあなたの対応に感謝するはずです。

自分のビジネスが絡まない場合は、双方を紹介するだけで身を引き、後から紹介手数料などを求めたりしないほうがいいでしょう。まずは与えておけば、その内に報われる時が来るかもしれません。人脈とはそういうものであるという意識が重要です。

交流会や紹介で大手企業の方と知り合うことが良くあります。結果的に長くお付き合いしている場合は、その会社ではなく、その方の人柄を見ているのです。大手企業は短期で異動が行われる場合が多いため、会社同士の人脈を持ったとしても短命です。人としての人脈で繋がっていれば、どこの部署へ行こうが人脈の連鎖は途絶えません。

大手コンピュータメーカーの首都圏営業担当部長と縁があって親しくさせてもらっていましたが、今年の４月に四国へ転勤になってしまいました。これでお付き合いも終わりかと思われがちですが、お互いに人としてお付き合いをしていたため、この人脈は途絶えるどころか、四国での人脈の連鎖の起因となっています。また、１０数年前に知り合った大手通信事業会社の方はこれまでに分社化があり、その後は子会社へ出向されましたが、未だに繋がっており、情報交換はもとより、人脈の交換も頻繁に行っています。まさに人との付き合いの成果の賜物と言えるでしょう。

前回で人脈とは連鎖であると言いましたが、この「連鎖させること」が非常に重要なのです。たとえば、初対面の印象を悪くしたり、不義理をすると連鎖は終わってしまいます。そうなるとその人の先にある人脈が全く縁のないものになってしまうのです。直接ビジネスの可能性が無くても出会いに感謝して奉仕の精神でいれば、必ず次の人脈の紹介の可能性が開けてきます。時間がかかるかもしれませんが、まさに良質の種まきなのです。

私は、１０年前にビジネスを通じて紹介された方が大学の先輩ということがわかり、これまでご指導をいただいていますが、その方を通じて多くの方と知り合うことができました。たぶん、その先輩は私のビジネススタイルや性格を見て、私と相性の良い方を紹介いただいていると思っています。このような厳しい方のお眼鏡に叶ったのも、この人脈センスを持ち合わせたからかもしれません。

まずは与えるということを書きましたが、人脈もまずは紹介するということが重要です。しかし、誰でも紹介すればよいというものではありません。紹介する相手に合うかどうかよく吟味してから、紹介する必要があります。そうしないと逆効果の場合があるので注意が必要です。「こんな人と付き合っているのか！」と自分自身の評価を下げてしまうことがあります。

公私ともにお世話になっている大学の先輩を、前回も登場した私が敬愛する同窓の１０歳先輩の方に紹介した時のことです。お二人とも性格がはっきりされている方なので、まずは私の方でお相性が良いかどうか十分に吟味させていただいた上で、数ヶ月にゴルフコースでお引き合わせしました。その結果、私の予想通りお二人は意気投合し、今では相互のビジネスにかなりプラスとなっていると聞いています。事前の準備が功を奏し、私にとっては大変嬉しいことです。

時間が許す限り様々な交流会に顔を出すのも人脈作りには良いでしょう。しかし、究極の方法として、自ら交流会を開催してみるのも良いかもしれません。そこに参加した人たちがお互いに知り合って盛り上がっている姿は非常に喜ばしいものがあります。定期的に開催することにより、常連の参加者が新たな人を連れてくるようになり、人脈の輪が広がります。そうなれば主催者としてもその恩恵に預かることができるわけです。これは管理職以上でないとなかなか実現できませんが、若手営業にこのような催しを見せることにより、人脈の重要性を知らしめることができるのです。

人脈はいろんな形で出来上がってきますが、私の経験では一緒に戦ったり、学んだり、遊んだりした人脈はより深さが増して、何かにつけて頼れる人脈となっています。例えば、海外視察旅行で同行したメンバーとは、数日間行動を共にするため、お互いの性格も良くわかり、腹を割って付き合うことができたという経験があると思います。

それから、共通の趣味と言えば一般的ですがゴルフがあります。私も後発ですが１４年ほど前からゴルフを趣味としていますが、お陰様で深い人脈が増えました。ゴルフと言えばお金がかかるので社長や幹部がするものと思われがちですが、今ではプレーフィーもかなり下がっているため、若い人たちの姿が目立つようになりました。プロのプレーヤーの影響もあってか、女性も増えてきています。

では、なぜこのゴルフが人脈を作る上で重要かについて、次の回で詳しく説明したいと思います。

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