「ロープレ」とは「ロールプレイング」を省略したもので、実際の状況を作り、シミュレーションを行う研修方法のことです。営業でロープレを取り入れている企業も多くあり、営業スキルが向上し、業績に貢献することに役立っています。ここでは営業のロープレのポイントとチェックリストをご紹介します。効果的な営業ロープレの参考にしてください。

ロープレをやることに意味を感じられていないという営業担当者もいるかもしれません。営業ロープレは、ただ闇雲に行うだけでは効果を発揮することができません。効果的なロープレの条件は、以下の通りです。

• ・チェックリストを作って、チェックする
• ・動画などで記録して、後で復習する
• ・ワンパターンにならないよう、パターンを変えて行う
• ・1回だけではなく、定期的に行う
• ・ロープレをした後に、その内容について話し合う
• ・恥ずかしがらずに役に徹する
• ・プロセスを大事にする

どうせやるなら、最も営業力の上がるロープレを行いたいものですよね。社内で行う場合、知っている人どうしなので、恥ずかしがったり、なあなあになったりしがちですが、それではロープレの効果は出ません。営業本番だと思ってやるようにしましょう。また、自分の悪い部分を改善していかなければ意味がありませんので、自分がロープレをやっていないときも、ほかの営業のロープレに目を光らせて、自分と何が違うのかなどを考えながら見るようにします。

営業担当者は、いつも鋭い質問をしてくる人、細かく聞いてくる人、データを欲しがる人、何も言わない人など、いろいろなタイプの人を相手に話さなくてはなりません。性別も違えば、年齢も幅広いかもしれませんね。

顧客によって、話し方や話す内容なども変えなくてはいけませんが、いろいろなパターンのお客様に対する営業のロープレの方法として、ペルソナを作成して行う方法があります。
想定するお客様の人物像を細かく設定をすることで、顧客の気持ちや考えに寄り添った営業トークができるようになるのです。

お客さんの信頼や安心の気持ちを勝ち取ることは、営業成功の大きな条件でしょう。それを身に付けることができるのが、ペルソナ作成での営業ロープレです。ペルソナのパターンを変えて、ロープレを繰り返せば、営業の幅も広がります。

ロープレを効果的に行うために、ロープレのチェックリストを作成することをおすすめします。1回のロープレにかける時間は大体5分程度、お客様役と営業担当者役に分かれて行い、終わったら役割を交代して再度行いましょう。お客様役の人は、お客様目線でチェックリストを記入します。

基本

• ・挨拶
• ・自己紹介
• ・表情
• ・身だしなみ
• ・名刺交換
• ・言葉遣い
• ・ビジネスマナー

商談の中身

• ・話の聞き方はどうか
• ・話す際の態度、身振りはどうか
• ・資料を渡すタイミングはどうか
• ・資料の説明はきちんとできているか
• ・メリットの説明はできているか
• ・お客様に合った提案ができているか
• ・相手の質問に対する答え方はどうか
• ・今答えが分からない質問の時の答え方はどうか
• ・クロージング作業をしているか
• ・次回の約束ができているか

ロープレは上手に使えば、効果的な営業力底上げが期待できます。ロープレを定期的に行うことで、営業全体の共通認識ができるようにもなります。今回ご紹介した方法を参考にして、ロープレを行ってみてください。

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