企業の運営を長く続けていくために売上アップは欠かせません。そして、売上アップに大きく関わっているのが、企業の営業担当の力です。効率よく営業活動に取り組み、既存顧客の継続と新規顧客をリピーターにすることで、直接売上につながります。

ここでは売上アップを目指すために必要な要素や施策を詳しく解説していきます。売上アップのためにSFAツールの導入を考えている方は、ぜひ参考にしてください。

売上アップに必須な要素が3つあります。

• 案件数
• 成約数
• 客単価（各顧客あたりの）

続いて売上アップにつながる施策を5つ紹介します。

1. 営業効率を上げる
2. 営業のスキルアップを図る
3. 商品単価を見直す
4. リピーター集客対策
5. 経費削減

売上アップに最も重要といえるのが、営業効率を上げることです。多くの顧客を抱えている企業では、顧客を担当している社員ごとに進捗を把握しているため、引継ぎや情報共有に時間をとられてしまいます。そこで、引継ぎや共有の時間を削減し、そのぶん新規顧客を獲得するための時間を増やすことができれば、営業全体の効率アップにつながります。

営業のスキルアップも売上向上に重要な施策のひとつです。ポイントは、個人ではなく営業全体でスキルアップすること。一人ひとりのスキルアップのための指導はもちろん必要ですが、営業全体のレベルアップが売上につながります。

たとえば、営業担当が営業活動以外の業務に追われている場合、任されている商談のための事前準備が疎かになってしまう状況も考えられます。営業担当が営業活動に集中できる環境作りや、リーダーが適切な配属を割り当てることで、営業全体のスキルアップが期待できます。

定期的に商品単価の見直しをすることも、売上アップのための施策です。売上の要素のひとつに「客単価」があり、客単価を上げることが売上アップにつながると説明してきました。そのため、商品単価を見直すことは客単価を上げることと矛盾しているように感じるかもしれません。

しかし、既存顧客のニーズや競合企業の商品単価の変化に気付かずにいた場合、既存顧客が離れていってしまう可能性もあります。顧客離れは、客単価の低下や成約数の減少といった、負の連鎖につながりかねません。したがって、常に顧客のニーズや競合企業と比較して商品単価を見直すことが重要となるのです。

リピーター集客対策は、新規顧客の開拓と同じくらい重要な施策です。獲得した顧客に継続的に取り引きしてもらえると、売上アップにつながります。そのためには、顧客ごとの情報や、商談で顧客がどんな内容を話していたのかを詳細に記録し、営業全体で共有しておく必要があります。

• どのような商談の流れで成約につながったのか
• 誰が担当している商談が成約につながる傾向にあるか

経費削減も売上アップにつながる施策です。売上アップに成功したとしても、それ以上に余計な経費がかかっていては意味がありません。商談に使う見積もりなどを一元管理しておけば、管理職も経費を把握しやすくなるという点もメリットです。

売上アップにつながる施策を紹介してきましたが、これらに共通しているのは「営業活動をサポートする内容」ということです。営業の無駄な作業を効率化し、新規顧客やリピーター施策に時間を費やせると売上アップにつながります。このような営業活動をサポートしてくれる便利なツールがSFAです。

「 NICE営業物語on kintone」はさまざまな機能が搭載されており、操作も簡単なため、IT初心者の方でもすぐに導入できます。
主な機能は、以下の内容です。

• 顧客情報の一元管理
• 商談の進捗の共有
• 案件の進捗管理
• 予定やスケジュールの共有
• クレーム管理
• キーマン管理

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