営業担当者によって営業成績に差がある、全体的な業務効率を上げたいといったお悩みをお持ちの場合は、商談プロセスの管理を行うことをおすすめします。商談プロセスを適切に管理することで、メンバーのなかで成績が偏ることの軽減を図れるほか、業務効率の改善・向上にも期待できます。

この記事では、商談プロセスの流れをはじめ、商談プロセスを管理することのメリットや活用方法、管理に役立つツールについて解説します。

商談プロセスとは、クライアントと商談を重ねて受注に至るまでの一連の流れのことをいいます。ここでは、基本的な商談プロセスの流れを5つのステップ（事前準備、訪問、ヒアリング、見積もり・提案、受注）に分けて解説します。

まずは、事前準備としてターゲットの選定やアプローチ方法を検討します。ターゲットの分析はもちろん、提案すべき商材を深く理解することも重要です。クライアントのリアクションを想定し、商談時の武器となり得る資料を事前に用意しておきましょう。

アポイントを取り、相手先を訪問します。第一印象はのちのプロセスにも影響しやすいため、清潔感を意識した身だしなみと誠実な対応を心がけることが大切です。本格的な商談に入る前に自己紹介や自社の紹介をしたり、商談に関係するエピソードを軽く話したりするなど、アイスブレイクを挟むのもおすすめです。

話しやすい状況を整えたら、ヒアリングでクライアントが抱える課題を引き出し、共有しましょう。自社の製品やサービスを販売することばかりに意識を向けるのではなく、クライアントが抱える課題の解決に注力することが大切です。

クライアントが抱える課題に対するソリューションとして、製品やサービスの提案を行います。クライアントからの信用を得るためにも、見積もりを説明する際は無理に安価に見せかけるのではなく、事実を率直に伝えましょう。そのうえで、いかに自社の製品・サービスが課題解決に役立つかをアピールし、導入によってクライアントが得られるメリットをわかりやすく・具体的に説明します。

最終説明を終えれば、ようやく受注となります。成約後も丁寧なフォローアップを行うことで、継続的に良好な関係を築くことができるでしょう。

商談プロセスを適切に管理することには、多くのメリットがあります。主なメリットを3つ紹介します。

商談プロセスを管理することで、業務の進捗状況を可視化できるようになります。その結果、担当者本人はもちろん、管理者や同僚などの関係メンバーも商談の進み具合を把握し、プロセスを分析できるようになります。そのため、担当者は迅速な対応が可能になるほか、上司や同僚からの指示やアドバイスの精度が増し、効率的な営業活動を行いやすくなります。

営業担当者それぞれが個々にノウハウを持っている場合、営業成績に差が生まれやすくなります。商談プロセスを管理することでデータが蓄積され、成功パターンや失敗パターンの傾向をメンバー間で共有できます。ノウハウが全体に平等に行き渡ることで、営業部門全体のレベルを底上げできるというメリットもあります。

経営戦略に役立つという、経営陣からみたメリットもあります。管理者が商談の進捗状況を把握できるようになることで、より正確な売上の予測をたてられるため、先行投資も可能になります。正確な売上予測は、精度の高い経営戦略を練るのに役立ちます。

商談プロセスは、どのように活用すべきなのでしょうか。活用方法を2つ紹介します。

成果が出ている人の商談プロセスには、学べる点が多く存在するはずです。その商談プロセスを標準化すれば、営業担当者ごとの成績の偏りを小さくできるだけでなく、組織全体の業績アップも目指せます。

管理者から営業担当者へ、必要なタイミングで指示やアドバイスを行いましょう。営業担当者の商談プロセスを把握することで、的確なフォローをすることができます。

商談プロセスを管理する必要性は理解していても、上手な管理方法がわからないとお悩みの方は多いのではないでしょうか。商談プロセスの管理には、情報を一元管理できるSFAツールが役立ちます。SFAツールを利用することで、商談プロセスを簡単に管理・可視化できるほか、メンバー間でスピーディに情報を共有することができます。

顧客情報を軸にあらゆる情報を一元して管理・活用できるSFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」は、商談プロセス機能も備えています。商談の進捗度合いを関係メンバーが一目で把握できるほか、共有すべき商談事例を速やかに情報共有できる点も魅力です。停滞案件も、すぐにチェックして適切な指示を出すことができます。商談プロセスを適切に管理して業務に活かしたいとお考えの企業の方は、ぜひ導入をご検討ください。

事前準備から受注までの一連の流れである商談プロセスを適切に管理することには、営業担当者本人だけでなく、ほかのメンバーや管理者にも多くのメリットがあります。商談プロセスを上手に活用していくためには、SFAツールを利用して管理することがおすすめです。

「NICE営業物語 on kintone」なら必要に応じて管理者が営業担当者に的確な指示やアドバイスを送り、営業活動をフォローすることも可能です。さまざまなメリットがあるSFAツールを取り入れることで、商談プロセスの効率化も目指せるでしょう。