従業員の営業力を上げたいとお悩みの方は多いのではないでしょうか。営業力をアップさせるためには、営業ノウハウを身につける必要があります。

この記事では、営業ノウハウのポイントや、身につけるための方法について解説します。

営業担当者に欠かせない営業ノウハウには、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは、営業活動のターニングポイントともいえるアポイント・アプローチ・商談・クロージングという段階ごとに、営業ノウハウを紹介します。

アポイント段階における重要ポイントは、話すことに集中し過ぎないことです。伝えたいことを意識しすぎるあまり、早口になってしまうと相手に対して焦っている印象を与えてしまったり、不安を抱かせてしまったりして信頼感を損ねてしまうことがあります。特にテレアポの場合は相手に伝わる情報が声のみになるので、相手が聞き取りやすいようにゆっくり落ち着いたトーンで話すことが大切です。アポイントが取れそうなときは、ある程度日時の候補を絞って提案したほうが相手は答えやすくなります。

また、可能な場合は相手の思いや状況、困りごとなどを聞いておくと、アポイント当日に備えて事前に資料などを準備できます。伝えたいことを一方的に話すだけでなく、相手の状況に配慮することも大切です。相手の話し方や周囲の音にも気を配り、状況によっては長電話になってしまわないよう注意する必要があります。

初回の場合は、まずは自己紹介しましょう。相手に対して自己開示を行うことで「不必要なものを売りつけにくる人物」といったマイナスイメージを払拭できます。ヒアリングに徹することも大切な要素です。もし、アポイントの段階で多少ヒアリングをできているのであれば、さらに細かい部分を掘り下げましょう。次回へとつなげるためには、初回ですべてを出し切らないようにすることも非常に大切なポイントです。すべてを伝えてしまうのではなく、次回を楽しみにしてもらえるように意識することで、相手の興味を引きつけやすくなります。
ヒアリングで引き出した相手の課題を解決するための方法を、次回までに持っていく約束を取りつけましょう。

商談では、自社の製品やサービスがいかにクライアントの抱える課題を解決するのに役立つか、クライアントのメリットになるかという点を理解してもらいます。自社の製品やサービスを購入した場合と購入しなかった場合の未来を相手に想像させて、購買意欲をかきたてましょう。その際は、具体的な購入事例を提示することで説得力が増します。また、メリットだけでなくデメリットの事実も包み隠さず伝えることで、誠意を見せることができます。

最後の一押しとして顧客の背中を押し、契約後も共に課題解決に取り組んでいくという姿勢を見せましょう。クライアントに、課題が解決する安心感を与えて勇気づけます。契約を急ぐあまり安易に値引きをしてしまうと、かえって製品・サービスの価値を下げてしまいかねないため、注意が必要です。

営業ノウハウは、どのように身につければよいのでしょうか。ここでは、営業ノウハウの身につけ方を2つご紹介します。

営業ノウハウの身につけ方の1つ目は、成果を挙げている人の営業のやり方を参考にする方法です。具体的な方法としては、トップ営業マンに同行させてもらいましょう。実際に営業に向かう前に、商談の課題やポイントを共有しておくことが、営業同行の効果を高めるコツです。

問題意識をもって商談を見学することで、ノウハウを学びやすくなるためです。商談が終わったあとは、良かった点と悪かった点を一緒に振り返ることが大切です。移動中や帰社直後など、できる限り記憶が鮮明なうちに振り返りを行うことがポイントです。

営業ノウハウの身につけ方の2つ目は、とにかく場数を踏み、多くの経験を重ねることです。せっかく学んだノウハウも、実際に試してみないことには机上の空論となってしまいます。また、ノウハウを理解できるからといって、必ずしも実践できるとは限りません。初めは、肝になる部分の認識が間違っていないかどうか、実践前に上司に確認してもらうとよいでしょう。

実践後は、できなかった部分の修正に努めます。学んだノウハウを効果的に活用できるようになるには、時間がかかるものです。実践と修正を繰り返すなかで、ゆくゆくは自分の営業スタイルを確立していく、という姿勢で、焦らず根気強く取り組み続けることが大切です。

営業ノウハウは、営業担当者一人ひとりが身につけるだけでなく、社内で共有することも非常に重要です。営業ノウハウを共有することで客観的な視点を取り入れられるため、一人では気がつくことができなかった点にも目を向けることができます。また、成功例を共有すれば、営業部門全体のレベルの底上げが可能になります。営業ノウハウの共有が進めば進むほど、組織全体の営業力は向上していくでしょう。
営業支援ツールのSFAを活用すれば、効率的に営業ノウハウを共有することができます。

営業ノウハウを身につけるためには、トップ営業から学んだり、場数を踏んだりするだけでなく、社内全体で情報共有することが大切です。成功例や失敗例を共有することは、営業力アップにつながります。

SFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」は、商談事例を速やかに共有できる「商談プロセス機能」や、クレーム対応状況を適切に管理できる「クレーム管理機能」といったさまざまな機能を備えています。営業担当者一人ひとりが持つ情報を一元的に管理・可視化できるため、ノウハウの共有に最適です。

営業ノウハウの共有方法にお悩みの場合は、ぜひお気軽にお問い合わせください。