SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムと呼ばれる、営業効率を上げるために使われるツールです。
営業の効率化が図れると、導入する企業が増えていますが、本当に成果はあるのでしょうか。

本記事では、SFAを使って実現する営業管理の方法や、導入後にどのような成果や発見ができるか、詳しく解説していきます。

SFAツールの多くは、営業マン一人ひとりの動きを管理する、行動管理の機能が搭載されています。営業マンの行動は把握しにくく、当日の行動が成績につながっているかも不明瞭。そんな時に役立つのが、行動管理です。

行動管理では、営業マンの活動を数字やグラフにして、ひと目で分かるデータに出力します。
SFAで可視化されるデータには、

• コール数
• アポイント数
• 面談
• 各種メール送信
• 商談数
• 受注件数
• 売上

コール数やアポイント数、商談数などのデータは営業活動の最終目標（ゴール）ではありません。例えば、不動産業であれば「●●エリアの売上高▲▲万円を達成する」、SaaSビジネスであれば「顧客生涯価値（LTV）を前年比■■%向上させる」といった指標が営業活動のゴールです。こうした営業活動の最終目標を数字で表したものをKGI（Key Goal Indicator）と呼びます。

ビジネスシーンでよく聞くKPI（Key Performance Indicator）は、KGIの達成に必要な条件を分解し、中間目標として設定したものです。営業の行動管理で得られるコール数やアポイント数などのデータは、KPIを設定する際に役立ちます。まずは自社の営業戦略のゴールをKGIとして表現し、行動管理のデータを活用しながら、逆算してKPIに落とし込んでいく必要があります。

行動管理が重宝されるのは、最終目的達成のために重要なプロセス（KPI）をしっかり管理できるためです。
例えば、A社との大きな契約のために電話でアポイントを取り付け、商談を重ねた場合、電話や対面でのやり取りがKPIとなります。行動管理はKPIもしっかり管理するので、進捗状況をしやすくなります。

そもそもSFAで営業の行動管理を行うメリットは何でしょうか。例えば、優秀な営業マンの行動を数値化することで、新人や経験の浅い営業社員を教育したり、ベストプラクティスを水平展開したりできます。また、コール数やアポイント数、商談数などのデータに基づいて、営業活動の目標を明確に設定できます。その他、営業活動の課題の発見や営業マンの人事評価など、営業の行動管理にはさまざまなメリットがあります。

SFAを活用し、行動管理を実施するメリットを5つ紹介します。

営業部門のパフォーマンスを底上げするには、既存の社員のレベルアップだけでなく、新人や経験の浅い社員を即戦力化する必要があります。しかし、新人営業マンの教育には時間やコストがかかるのが現状です。そこで役立つのが、SFAを用いた営業の行動管理です。営業の行動管理を実施すれば、「コール数は水準に達しているが、アポイントがとれていない」「受注数は伸びているが、顧客単価が低い」など、数字やデータに基づいて新人営業マンの課題を発見し、的確に指示・指導することが可能です。

SFAを使った営業の行動管理なら、商談やクロージングなどのベストプラクティス（成功法則）を抽出することもできます。優秀な営業マンとそうでない営業マンでは、商談数や受注件数などのデータに大きな差が出ます。数字やデータに基づいて、優秀な営業マンの行動を一つずつ紐解くことで、「どのような行動が営業成績につながっているか」を分析することが可能です。SFAはスマートフォンなどのモバイル端末で閲覧できるため、ベストプラクティスをすばやく水平展開できます。

営業の行動管理を実施し、営業プロセスのさまざまな指標を可視化すれば、営業活動がうまくいかない原因の発見につながります。
例えば、以下のように営業課題を分析することが可能です。

• トークスクリプトに問題がある
• テレアポリストが古く、更新が必要

• プレゼンスキルに問題がある
• 切り返しトーク（アウト返し）が弱い
• 営業リストの見直しが必要

• 顧客のアフターフォローができていない
• 商材の魅力を十分に説明できていない
• クロスセルやアップセルの提案をしていない
• オーバートークに陥っている可能性

• 商材の販売価格の見直しが必要
• 受注獲得を値引きに依存している

SFAを用いた行動管理は、営業チームの目標設定にも役立ちます。目標設定といっても、「今月の受注件数は●●件」「今週のノルマは訪問▲▲件」など、闇雲にノルマを課すわけではありません。KGIやKPIから逆算し、数字に基づいた合理的な目標を設定することが可能です。例えば、月間の商談数10件を営業チームのKPIとして設定する場合を考えてみましょう。また、SFAでデータを取得した結果、商談数に対するアポイント率の平均が1～2%程度だったとします。つまり、10件の商談獲得には100件～200件のアポイントが必要です。このように行動管理を実施することで、営業目標を具体的に設定しやすくなります。

営業マン一人ひとりのパフォーマンスを数値化すれば、人事評価にも役立ちます。売上や利益だけでなく、受注獲得に至るコール数、アポイント数、訪問数、商談数など、営業プロセスの指標を一つひとつ把握することが可能です。成果主義にとらわれず、営業マンの日々の活動を定量的に評価できます。SFAによっては、人事評価システムと連携し、シームレスにデータを取り込めるサービスもあります。SFAを起点とした人事評価を実施する場合は、拡張性が高く外部サービスと連携可能な製品もあります。

SFAを使った営業の行動管理におけるPDCAサイクル

• P：Plan（計画）
• D：Do（実行）
• C：Check（測定・評価）
• A：Action（対策・改善）

営業活動でPDCAサイクルを回すと、最初のPlanはKPIの設定から始まります。KPIは大きな目標を達成するための要素なので、A社と面談を行うために電話でアポを取るなどで構いません。
Doの段階では計画を行動に移します。そして、Checkで行動に対する評価を行い、Actionで改善策を立て、再び実行します。
一つの営業活動ではあまり実感がわきませんが、複数のPDCAサイクルがあると、達成できなかった活動が浮き彫りになるのが特徴です。Actionの段階で、なぜ達成できなかったをしっかり見直し、仮説を立てながら改善策を考えましょう。

SFAを使うと行動管理と同時に、PDCAも管理できるようになります。PDCAを意識せずに管理できるのがポイント。
SFAに商談の予定を追加するだけで、PDCAのP（Plan）が完了します。次に、計画した商談を行い、実績としてSFAに登録すればD（Do）とC（Check）が完了。SFAで登録した情報を振り返れば、最後のA（Action）も策が練りやすくなります。
SFAは単に行動管理ができるだけでなく、営業活動の欠点を見つけて分析しやすい情報に変える機能も備えているのが特徴です。

• 成績の良い営業マンとそうでない営業マンの行動の違い
• 一人の営業マンの営業活動履歴
• 一人の営業マンの得意な仕事とそうでない仕事
• 目標の達成率
• 営業マン一人ひとりのスキルの差

日々の成績は営業マンごとに異なります。
SFAを使うと、成績の良い営業マンが普段どのような行動をとっているかが明確になります。一方で、成績があまり良くない営業マンの行動と比較して、原因がどこにあるかを突き止められるのも、SFAならではの機能です。
また、営業マン同士のスキルの差も、SFA導入によって明確になります。スキルの高い営業マンから得た情報を社内で共有することで、社内全体の営業技術を高められるため、結果的に全体の成績を高められるのがポイントです。

詳細はツールごとに異なりますが、スマートフォンからも利用可能なSFAを使えば、移動時間や商談の合間など、わずかな時間を使って登録が可能。紙で管理するよりも正確で分かりやすく、営業マンにとって負担が少ない点もSFAの魅力です。
営業マンが負担なくPDCAの管理ができれば、蓄積される情報が増え、さらに効果的・効率的な営業活動の策が練れます。

SFAの運用開始後、ある程度情報が集まれば、その営業マンにとってどのような仕事が苦手なのか把握できます。
例えばアポイントの予定が5件あるのに対し、そのうち4件が失敗だとしたら、アポイントが苦手な可能性があります。
会社にとってはもちろん、営業マン個々にとって仕事の成績を高めるきっかけを作れるのも、SFAの特徴です。

冒頭で行動管理は、大きな目標を達成するための重要な要素を管理できると紹介しました。SFAでは、KPIと呼ばれる目標達成のための重要な要素の達成率を可視化して管理できます。
KPIの達成状況を一つずつ管理すると、全体の大きな目標の達成率も合わせて確認可能。目標を達成したい日程も決めておくと、効率的な営業活動が期待できます。

SFAの導入によって営業成績が上がるといわれるのは、SFAで行動管理ができるためです。行動管理では大きな目標を達成するための重要な要素KPIを管理します。SFAでKPIの達成率を把握すると、同時に最終目標までの達成率も管理できるのがポイント。

また、SFAに予定とその実績を入力すると、PDCAサイクルも回しやすくなります。SFAの導入は会社が営業マンの行動を管理しやすくするだけでなく、営業マン自身の振り返りにも有効です。まだSFAを導入していない方は、前向きに導入を検討してみてください。