営業としての目標設定はあっているのか、プロセスは最適なものなのか。成績の出る営業と出ない営業で違いは何か。これらの課題の解決の糸口を見つける方法として「営業の見える化」があります。ここでは、営業組織として認識しておきたい重要項目の見える化についてご説明します。

営業は外に出ていることが多いため、普段の活動が見えないことが多いです。売上を上げている営業はいいかもしれませんが、売上が悪い営業や、作業の効率が悪い営業もいるでしょう。

しかし、会社としては全ての営業の能力を底上げして、業績アップを図りたいところです。
「結果」である売上は、数字で見ることができるので把握することはできますが、売上が伸び悩んでしまったとき、結果よりも「原因」が分からなければ、売上はいつまでたっても上がらないままです。原因を掴むことができれば、改善のストーリーが見えてきます。そこで、営業売上の問題点を洗い出すために「営業の見える化」が必要になるのです。

営業活動において、見える化すべき情報は、大きく分けて3つあります。

・活動、マーケティングの見える化

顧客の声や属性、競合の情報、営業手法の改善など

・案件の見える化

見込み数、商談数、進捗など

・営業の見える化

やるべきこと、情報収集、目標設定と期限、マネジメント

部下に上記3つをアウトプットしてもらい、情報を見える化しておくことで、状況に応じて適切な改善提案をすることができます。

部下にとって、成功するイメージがつきやすくモチベーションがアップするということはもちろん、営業を見える化することは会社にとって多くのメリットがあります。

・社内で問題意識を共有できる
・戦略に統一した一貫性が生まれる
・営業に必要な最新の情報を見ることができる
・評価の基準を決めやすい
・コミュニケーションが取りやすく連携しやすい
・業務や営業方法のノウハウが蓄積できる
・必要なときにすぐに情報が手に入る
・トラブルがあった場合でも大きな問題になる前に解決できる
・情報が集約されているので、個々の顧客に対するアプローチが細やかになり、顧客の満足度があがる

営業の見える化をするにあたって、情報共有は成功の鍵です。しかし、見える化するための資料をアナログで作成するのは、相当な手間と時間が必要。そこで、営業の見える化するのに役立つ営業支援システム（SFA）を導入するという方法があります。営業支援システムを使えば営業活動の進捗などの共有が簡単にできるようになります。

営業支援システムを選ぶ際は、操作性や使いやすさを重視しましょう。システムを導入したものの、操作や入力で時間を大幅に取られてしまっては、意味がありません。
営業支援システム「NICE営業物語」であれば、初心者でも使いやすい仕様になっているので、他の業務の支障を来すことはありません。操作がシンプルなので誰でも簡単に操作ができますし、カスタマイズが可能なのでオリジナルの運用ができます。また、スマホやタブレットでも使用できるので、タイムリーな情報が手に入り、状況判断をするためのツールとしても使うことができます。

営業を見える化することは「目的」ではありません。目的を達成するために使う「ツール」です。営業の見える化は業績アップに重要ですが、やり方次第では逆に手間になってしまいます。営業支援システムを上手に取り入れ、普段は営業の仕事に集中しながら、見える化の効果を最大限に感じてみてはいかがでしょう。

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