顧客セグメントで顧客理解を深めよう
近年の消費は多様化されており、それに伴い消費者にも多様性が出てきています。その中で、顧客の規則性を見つけ、個々に合わせたマーケティングをするために必要なのが、「顧客セグメント」です。顧客セグメントをうまく利用できれば、営業利益やマーケティングが改善されることが期待できます。しかし、顧客セグメントの意味は知っていても、実際に顧客セグメントを活用できている人は少ないかもしれません。ここでは、顧客セグメントに対する理解を深めてもらい、実用レベルにまで落とし込める考え方を書いていきます。
顧客セグメントの必要性を理解する
顧客セグメントとは、市場の顧客を分類することです。顧客セグメントを実行することで、一人ひとりの顧客に合う戦略を分析することはもちろん、その他にも顧客のタイプを分類することにより、自分の企業の見込み客に対する戦略なども見えてきます。利益を考える企業の場合、無駄な経費や時間を使わずに効果を上げる手段として、顧客セグメントは有効な手段であると考えられています。
種類豊富な顧客セグメントの手法
顧客セグメントの手法としてはいくつかの方法があります。
一番簡単でオーソドックスなものは、
・国、地域、都市などの居住地情報
・性別、年齢、職業、年収、学歴などのデモグラフィック
・趣味嗜好、ライフスタイル、購買動機などのサイコグラフィック
・カタログ、DM、メールなどのプロモーションによる反応
などの属性によって分類する形です。
この手法が一番簡単でセグメンテーションしやすいでしょう。
その他にも、顧客のスコアリングをしたり、RFMやデシル分析による顧客セグメントを行っていたりする場合もあります。これらは少し専門的な内容になりますので、マーケティングやセグメント対策専門のマネジャーがいる場合や、外部に委託する企業が使用している場合が多いようです。
顧客セグメントの効果
顧客セグメントをすることで成果の仮説をたてやすくなり、実施と検証でさらなる効果を出すことができます。既存の顧客に対しては、客観的なデータに基づいた行動がとれるようになるので、より利益を伸ばしやすくなりますし、新規の見込み顧客に対しても、規則性をもったセグメントをすることで、顧客が潜在的に望んでいるサービスや商品、タイミングなどがみえてきます。
顧客の絞り込みをすることで、費用対効果が高いプロモーションが可能になりますし、市場の変化に対応しやすい仕組みを作りやすくなります。また、営業戦略を考えるうえでの具体的な統計として使用したり、新しいプロモーションをする際のターゲット選定も簡単にできたりします。これは、顧客セグメントを行うことで自分の会社の商品やサービスを客観的に見ることができ、ターゲットとする人物像が想像できるようになるからです。さらに、ターゲットの特性毎にプロモーションの方法を変えれば、効率的な営業活動ができます。
顧客セグメントは無駄のない効率的な営業活動の助けになるツールです。細分化された顧客セグメントを定期的に行うことによって、顧客の変化や市場の動向に合わせた営業活動やプロモーションができるようになるでしょう。
