今、SFAを導入しようと検討している企業は、何を基準に採用を検討されているのでしょうか。機能、知名度、価格、導入事例、企業イメージなどなど判断の基準は様々です。
SFAの種類もいまでは何十とありますから、どれが自社に適しているのか見る目を養わなくてはなりません。

こちらでは、SFAを導入する際にどのような基準で比較検討したらよいかについてご紹介しています。

1. 他システムと連携できるか

テレワークやリモートワークが普及し、営業部門でも複数のクラウドサービスを使い分けるマルチクラウド化が進行しています。業務効率化のため、すでにクラウドサービスを導入している場合は、連携可能なサービスが多いSFAを選ぶことが大切です。
SFAと連携可能なクラウドサービスとしては、次のような例があります。

●名刺管理サービス
名刺管理サービスとは、取引先の名刺や展示会などで獲得した名刺をデータ化し、一元管理するためのサービスです。名刺管理サービスには次のような機能があります。

1. 名刺データを営業チームで共有し、新たなビジネスチャンスを生み出す
2. 営業担当者の交代時の業務引き継ぎが簡単になる
3. スマホやタブレットを通じ、出先で名刺データを閲覧する
4. 名刺データをすばやく検索し、古い人脈を掘り起こす
5. 取引先の担当者の昇進や異動に合わせ、名刺データを最新のものに更新する
6. 名刺データにメモやタグをつけ、顧客に関する情報を付け加えられる

すでに名刺管理サービスを導入している場合は、SFAと連携可能なサービスを選ぶのがおすすめです。それぞれのシステムに登録された名刺データがリアルタイムに同期されるため、名刺データの二重登録が発生しません。また、名刺管理サービスに登録した名刺データを修正した場合、変更内容がSFAにも反映されます。

●グループウェア
グループウェアは、メールやカレンダー、スプレッドシートやオンラインストレージなど、日常業務に欠かせない機能が一つにまとまったサービスです。SFAにもグループウェアによく似た機能があります。そのため、グループウェアと連携できないSFAを選べば、「それぞれのサービスで情報のズレがある」「情報の登録や更新が二度手間になる」といったデメリットが生じます。

SFAとグループウェアを連携させる利点は次の通りです。

1. メールデータが自動で連携され、SFAの管理画面から確認できる
2. グループウェアに保存した資料やドキュメントをSFAで開くことができる
3. カレンダーが同期され、予定やスケジュールのズレがなくなる
4. SFAの機能を利用し、グループウェアをもっと使いやすくカスタマイズできる

●会計サービス
会計サービスは、請求書や領収書の発行、決算や確定申告など、会計業務全般を効率化するためのツールです。会計サービスと連携可能なSFAを選べば、請求書作成業務の負担を軽減できます。会計サービスとSFAを連携できない場合、SFAから顧客データをCSVファイルで出力し、会計サービスにインポートする手間がかかります。しかし、会計サービスに対応したSFAなら、SFAに登録した顧客データがシームレスに会計サービスへ反映されるため、請求書の作成から発行までの工数を削減することが可能です。

●MA（Marketing Automation）
MAは営業活動のうち、顧客データの収集や見込み顧客の絞り込みを自動化するためのツールです。MAとSFAを組み合わせ、MAで蓄積した見込み顧客のデータをSFAで活用すれば、マーケティングの質をより高めることができます。

●CRM（Customer Relationship Management）
CRMは日本語で「顧客管理システム」といい、既存顧客との関係を向上させ、ロイヤルカスタマーを育成するためのツールです。顧客の基本情報のほか、過去の取引履歴や問い合わせ履歴をデータベース化できるため、顧客一人ひとりの属性に合わせたアプローチを行うOne to Oneマーケティングを実現できます。

MAと同様に、CRMと連携可能なSFAを選ぶことが大切です。CRMとSFAを連携すれば、それぞれの顧客データがリアルタイムに同期されるため、情報を二度入力する手間がかかりません。また、CRMの顧客データベースを分析し、案件獲得が期待できそうな顧客情報をSFAに連携することで、商談の成約率を高められます。

2. サポート機能は充実しているか

SFAには営業活動をサポートする多くの機能があります。自社の営業課題に合わせて、必要な機能が揃ったサービスかどうか比較検討することが大切です。営業活動をサポートする機能の例として、次のようなものがあります。

顧客管理	顧客ごとの案件や訪問履歴、キーマンかどうかなどの情報を整理する機能
営業報告	営業日報の作成を効率化し、事務作業の手間を削減するための機能
商談プロセス	進行中の商談をリスト化し、チーム全体で進捗状況を確認できる機能
予算実績管理	事業年度ごとの目標を可視化し、実績や達成度を確認するための機能
スケジュール	担当者ごとのスケジュールを営業チームで共有するための機能
クレーム管理	顧客ごとの問い合わせやクレームを記録し、顧客へのアプローチに活かす機能

3. 営業担当者全員にとって使いやすいツールか

SFAの候補をある程度絞り込んだら、「システムが使いやすいかどうか」を比較しましょう。サポート機能が豊富なSFAでも、使い勝手が悪ければ営業活動の効率化には結びつきません。営業担当者全員にとって使いやすいツールを選ぶことが大切です。

SFAの使い勝手を比較する場合は、たとえば次のようなポイントに着目しましょう。

1. 入力操作が簡単で、営業担当者のスキルレベルにとって煩雑でないか
2. システムの遅延が少なく、スピーディーに情報を更新・編集できるか
3. 画面上の情報が整理され、必要な情報をすぐに見つけ出せるか
4. 「営業担当者ごと」「案件ごと」などの条件で情報を絞り込めるか
5. 請求書や見積書などを手軽に作成できるか

営業担当者の仕事を効率化するには、「機能が豊富なSFAを選ぶ」「費用対効果の高いSFAを選ぶ」だけでは不十分です。自社の業務フローに合ったSFAを選ぶことで、営業課題の解決につながります。自社にとって最適なSFAを見つける方法を3つ紹介します。

1. 短期間導入して使用感を確かめる

自社に合ったSFAかどうか確かめるには、SFAを短期間運用し、効果検証を行う必要があります。ほとんどのSFAでは、一ヶ月前後の無料トライアル期間を設けています。無料デモを活用し、実際の使用感を確かめてみましょう。

2. 社内で使用しているツールと連携が可能なSFAを選ぶ

すでにITツールを導入している場合は、連携可能なツールやサービスをチェックしましょう。社内で使用しているツールと連携可能なSFAを選べば、業務フローを大きく変更したり、新しいツールを導入したりする必要がありません。同じ企業の製品や、APIを利用した外部連携が可能な製品なら、既存のツールと併用することが可能です。

3. SFAセミナーに参加する

これまでSFAの運用経験が少ない場合は、SFAのセミナーに参加するのもおすすめです。SFAの基本から営業活動での活用方法まで、SFAの運用に必要な知識を得ることができます。「SFAとはなにか」「SFAでなにができるのか」をきちんとマスターすることで、自社に必要なSFAの条件も見えてきます。

「NICE営業物語」の主な特徴

SFA「NICE営業物語」は、営業担当者の商談情報を共有し「リアルタイムな商談進捗管理による受注率アップ」と「強い営業マンの育成」を実現するSFA（営業支援システム）です。 お客様の営業スタイルに合わせて入力フォームや検索フォーム等のカスタマイズが可能です。また、営業担当者、管理者、経営者、マーケティングと利用される方の立場に合せて便利な機能をご提供しています。

NICE営業物語は、以下の2種類がリリースされています。

●パッケージ版（オンプレミス）
●Kintone版

オリジナル機能を搭載しているパッケージ版に対し、Kintone版はクラウドでの利用が可能です。サイボウズ社のKintone上で動作する仕様となっています。

さらに、スマートフォンやタブレットで利用できる営業サポートアプリ「NICE営業物語Smart3」は無償で提供しています。NICE営業物語Smart3はiClould・Googleカレンダー・Exchangeと連携でき、営業日報をメールやLINEを通して指定先に送信することが可能です。
NICE営業物語Smart3は、システムズナカシマのホームページからダウンロードできます。

「NICE営業物語」の導入事例と効果

◆　アイメックス株式会社様　◆
事業内容：光学電子機器・産業用電子機器の開発、設計、製造、販売
SFA導入の目的：「誰がどの程度案件を持っているか」「顧客への営業プロセスがどうなっているのか」などの情報を上長及び他の営業担当者が把握できていないという課題を解決するため。

〈SFA導入の決め手〉
• 安価に導入でき、十分な機能を搭載していた！
• スマートフォンでも同じように使えるので便利！将来的な機能拡張にも期待！
• 自社の仕様に合わせて提供してくれたので、運用を簡単に行える！

〈SFA導入後の効果〉
導入の目的であった商談履歴の把握や情報の共有が出来るようになった。
今後は商談履歴の把握・共有だけではなく、営業担当者の営業プロセスを管理し、 製品・顧客ごとの予実管理の精度を上げていきたい。

「NICE営業物語」の利用価格

企業の課題や目的を個々にヒアリングした上で、最適なプランを提供しています。そのため、価格は別途見積りとなります。

NICE営業物語 on kintoneは以下が価格の目安です。
ただし、詳しい内容は企業によって異なるため、別途見積りが必要となります。

＜NICE営業物語 on kintone価格例 (税込)＞

サイボウス社kintone 【スタンダードコース】	1,650円/月額（1ユーザーあたり） ※最低契約ユーザー数は5ユーザー
kintone初期設定費用	110,000円
NICE営業物語テンプレート費	550,000円〜

※オプションの追加があれば別途見積り

IT化が進み、AIによる営業予測もかなり正確になってきています。従来のSFAは、最終的な判断を人間が下さなければならない場面も少なくありませんでした。その最たる例が売上予測です。しかし、人が商談の成約率などを判断するとなると、どうしても正確性に欠けるうえ、基準も一定とはいえません。

SFAの機能を活用すれば、客観的で正確な数値の予測が可能です。また、営業活動の可視化によって、システム的な管理もできるようになります。今後はAIの進化によって、営業に関する様々な数値の予測が、100％近い精度になっていく可能性もあるでしょう。数年後には、営業マネージャーの采配に代わり、SFAによる商談・案件管理、営業スタッフの管理が当たり前になっているかもしれません。