営業職において部長やマネージャーといった立ち位置になると、営業戦略の立案に関わる機会も多くなってきます。営業戦略は会社の方針に関わるものであり、適切な営業戦略を立てられるかどうかは事業部の成績にも大きく影響します。

本記事では、営業戦略の目的や営業戦術との違い、営業戦略において資料が必要な理由や営業戦略の立て方などについて、説明します。

営業戦略の目的は、事業として掲げている目標を達成するために「どういった市場を狙うか」「どの商材をメインにするか」「どういった層をターゲットにするか」といったことを決定することです。中長期的な視点を踏まえて立案されるものであり、営業戦略に基づいて組織全体が動いていくことになります。

営業戦略と似通ったものに営業戦術がありますが、営業戦術は営業戦略で掲げた目標を達成するために、実際にどのようなことを行うべきかを指します。たとえば「若い女性のシェアを伸ばす」ということが営業戦略なのであれば、「若い女性に人気のモデルを広告塔に起用する」とか「商品の全体的なデザインを女性向けに改良する」といったことが、営業戦術にあたります。

営業戦略が事業部全体で練られるものなのに対して、営業戦術は課・チーム・個人といったレベルで練られることになります。

営業戦略は会議で何度も議論を重ねたうえで決定されますが、その会議で用いられる資料は、適切な営業戦略を立てるために非常に重要な役割を果たします。営業戦略はすんなり決まるわけではなく、ある案を出しては方向修正、そして別の案を出してはまた方向修正といったことが繰り返されて、最終的に決定されるものです。

そして方向修正を行う際に資料は何度も見返されることになるので、資料の内容が間違っていたり、必要な情報が網羅できていなかったりすると、適切な形で方向修正を行うことができません。また、資料には自社・競合他社・市場などに関する情報がまとめられています。

そのため、資料を確認することで自社内外の状況を正確に把握・整理できて、実りある議論を行うことができます。会社にとって適切な営業戦略を決められるかどうかは、資料のクオリティに大きく左右されると言っても過言ではありません。

営業戦略を立てるためには、自社・競合他社・市場といった対象に対して、さまざまな角度から分析を行う必要があります。営業戦略は会社の方針に関わる重要なものであり、その妥当性についてきちんと吟味するためには、事前分析が欠かせません。

自社に関する分析としては、4P分析が代表的なものとして挙げられます。
4P分析とは、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の4つの要因を分析することで、自社が市場においてどのような立ち位置にいるかが分かります。

競合他社や市場に関する分析としては、3C分析やSWOT分析などが挙げられます。
3C分析ではCompany（自社）、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）の3つの要因を分析することで、全体的な状況を把握することができます。SWOT分析ではStrength（強み、内的要因）、Weakness（弱み、内的要因）、Opportunities（機会、外的要因）、Threats（脅威、外的要因）の4つの要因を分析することで、プラスの要因とマイナスの要因を的確に把握することができます。

分析方法はほかにもありますので、自社の置かれている状況や分析が必要な要因などに応じて、適切な分析方法を用いるようにしましょう。

営業戦略を立案する際は、いくつかのステップに分けて進めていくのが一般的です。

最初のステップでは上述したように、自社・競合他社・市場に対する分析を行います。その後、自社の現状を把握しますが、なるべく数値化できるような形で把握するのが望ましいです。自社の現状を把握することで課題や弱点が明確になりますが、この課題や弱点をカバーするような戦略を立てるべきかどうかは、コアコンピタンスが関わってきます。

コアコンピタンスは会社の中核的な能力なので、課題や弱点をカバーするためではあっても、コアコンピタンスにそぐわないような戦略を立ててしまうのは、中長期的に見れば好ましくない可能性があります。

そのため営業戦略は、分析結果と自社のコアコンピタンスの双方を踏まえたうえで、立てることを心がけるようにしましょう。

適切な営業戦略を立てるためには、自社や競合他社・市場に関する正確な情報が必要なので、資料が非常に重要な役割を担います。資料作成は手間がかかることも多いですが、SFAを導入することで手間が大幅に省けて、かつクオリティの高い資料を作成できるようになるでしょう。

SFAにはさまざまな種類がありますが、その中でも営業担当者の声を多く機能に反映した「NICE営業物語 on kintone」がおすすめです。
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