営業活動を行う際には、顧客に関するさまざまな情報を収集します。このとき、ただ多くの情報を集めればいいというわけではありません。収集した情報の質によって、提案のクオリティは大きく変わります。また、収集した情報はきちんと管理して活用しなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。さらに収集した情報の活用方法が分からなければ、情報収集が無駄ということになってしまうでしょう。

本記事では、顕在化している情報および潜在的な情報を収取する方法や、収集した情報を管理することやチームメンバーと共有することの重要性などについて、説明します。

営業活動がうまくいくかどうかには、事前に情報収集をきちんと行えているかどうかが大きく関わってきます。営業活動において重要な情報は「顕在化している情報」と「潜在的な情報」の2つに大きく分類することが可能です。

顕在化している情報とは公になっている情報のことで、テレビや新聞、業界紙などを通じて入手することができます。
また、顧客のホームページを確認することでも、企業理念やビジョンのような情報を確認できるので、その顧客により刺さる形での提案が可能になるでしょう。

潜在的な情報とは、公になっておらず、顧客の担当者などからしか得られることができない情報のことを指します。
公になっていない情報だけあって、顧客にとってよりクリティカルな内容が含まれることも多く、潜在的な情報をいかに収集できるかが、商談の成功確率を大きく左右します。

潜在的な情報は主にヒアリングによって収集されますが、どれくらい重要な情報を引き出せるかは、営業担当と顧客の担当者との関係性や、ヒアリングの技術によって大きく変わってきます。商談のときに情報収集を行うことはもちろんのこと、商談以外の雑談の場でも、なるべく多くの情報を引き出すことを心がけるとよいでしょう。

情報を収集することはもちろん大事ですが、それと同じぐらい大事なのが情報を的確に管理することです。収集した情報を、商談や提案においてどのように役立てられるかを考えるためには、まず情報同士を紐付けて考える必要があります。

情報の収集や管理を効率的に行うためには、SFAを利用することをおすすめします。SFAに搭載されている機能はサービスごとに異なりますが、多くのSFAには「顧客管理」や「商談プロセス」というような名称の機能が搭載されています。顧客管理では、訪問履歴や案件一覧、キーマン情報といった顧客に関する情報を、一元管理することができます。商談プロセスでは、営業メンバーが抱えている案件を一覧で確認することができ、それぞれの進捗度合いも把握することができます。

このような機能を利用して、情報を的確に管理することで、確認したはずの情報の内容を失念してしまったというようなことがなくなり、提案の精度を上げることができるでしょう。

営業活動で取得した情報を的確に管理することの重要性は上述したとおりですが、取得した情報を個人で抱えるのではなく、チームで共有することの重要性も認識しておかなければなりません。個人レベルでは対応が難しい案件でも、チームとして対応することで、より望ましい提案を行うことができるかもしれません。
また、情報を個人で抱えていると、情報同士を結びつけることによる化学反応も起きにくくなってしまいます。

たとえば営業担当Aが1という情報を持っており、営業担当Bが2という情報を持っていたとしましょう。この1と2の情報を組み合わせることで、新たに3という事実が分かって、顧客に対してより刺さる提案を行えるようになるということは往々にして起きます。しかし営業担当AとBがそれぞれ取得した情報を共有しなければ、こういったことは決して起こりえないのです。

SFAには、チームで情報を共有するための機能も数多く搭載されています。「営業報告」という機能を利用すれば、その日どの顧客とどのような話をしてどういった内容の情報を得たかということを、チームで簡単に共有することができます。また、「スケジュール共有」という機能を利用すれば、顧客とのアポが次いつ入っているかということなどを、チームメンバー全員が把握できるので、その日程に合わせて提案の内容を詰めるといった対応を行えます。

同じ顧客に対して、異なるレイヤーで複数の担当者がいるような場合は、SFAを利用してそれぞれが収集した情報をきちんと共有するよう心がけることで、商談の成功確率を引き上げやすくなるでしょう。

営業活動においては、質のいい情報収集や情報管理をきちんと行えているかどうかが、成果に大きな影響を与えます。情報収集を行う際は、顕在化している情報だけでなく、ヒアリングをもとにして潜在的な情報を引き出すことを心がけることが重要です。

さらに収集した情報は適切に管理する必要がありますし、個人で抱えるのではなく、チームメンバーに積極的に共有することも意識すべきです。情報収集や情報管理を効率的に行うためには、SFAを導入するのがおすすめです。

SFAに搭載されている機能はサービスごとにそれぞれ異なりますが「NICE営業物語 on kintone」には、上述した「顧客管理」「商談プロセス」「営業報告」「スケジュール共有」といった機能が、いずれも搭載されています。それ以外にも便利な機能が数多く搭載されているので、営業活動にとって心強い助けとなるでしょう。

顧客に対する提案の精度を上げたい、そのために情報収集や管理を徹底したいとお考えの企業の方は、ぜひ「NICE営業物語 on kintone」の利用をご検討ください。