営業を苦手とする若手社員を抱える組織は少なくありません。社員が営業を苦手と感じてしまう背景にはさまざまな原因が考えられ、解決には原因の把握と早期の対策が大切となります。

そこで今回は、若手社員が営業を苦手と感じてしまう原因や、営業の負担を減らす方法などを詳しく解説します。

若手社員は、どのような理由から営業を苦手と感じてしまうのでしょうか。主な原因6つを解説します。

営業職の場合、日々の業務の中で多くの人と関わります。初めて会う相手とも密にコミュニケーションを取りながら信頼関係を築いていく必要があるため、他人とのコミュニケーションに苦手意識がある若手社員は営業を苦手だと感じやすいでしょう。

相性の良くない顧客が存在する場合も、営業への苦手意識につながりやすくなります。多くの顧客を抱えるようになるほど、なかなか良い関係を築くことのできない相手が現れるケースも増えるでしょう。

「ただ相性が悪いだけ」と割り切ることが難しい場合、営業自体に苦手意識を抱えてしまう可能性があります。

営業職では、ノルマの設定があるケースは多いでしょう。ノルマは仕事へのモチベーションアップに役立つ一方で、達成状況が評価に関わるため、プレッシャーにつながることがあります。特にノルマが厳しすぎる場合、達成できないことに負い目を感じてしまい、ストレスや苦手意識につながる恐れがあります。

会社や上司の営業方針に納得できなければ、若手社員は思うように仕事をすることができません。たとえば、若手社員が「新たな見込み客をどんどん開拓したい」と考えていたとしても、会社や上司が「既存の顧客を最優先して丁寧に向き合ってほしい」という方針である場合、考え方にズレが生じます。

両者が噛み合わない状態では、若手社員は評価に疑問を抱いたり、営業に苦手意識を持ちやすくなったりすることがあります。

営業ではアポイントの獲得からクロージングまで多くのプロセスを踏む必要があります。そのため、プロセスの一部に苦手意識を抱くケースも少なくありません。

特に若手のうちは業務に慣れていないため、要領よく進めるのが難しいこともあります。思うようにいかない状態が続くと、一部の不得意な部分が営業全体の苦手意識につながってしまうケースがあります。

アプローチや商談のほか、各種資料や見積書・請求書の作成、ミーティングなど、営業職にはこなすべき業務が数多くあります。日中に外出することが多いため、残業が多くなりがちな職種でもあります。あふれる業務に疲弊してしまい、営業を苦手だと感じるようになるケースもあります。

営業が苦手な社員をそのままにしておくことは、組織にとってリスクとなり得ます。

営業に苦手意識を抱いている状態が続くと、仕事へのモチベーションを維持することは難しいでしょう。モチベーションが低下した場合、その社員一人の営業成績に影響するだけでなく、チーム全体の士気の低下を招く恐れがあるため注意が必要です。

営業への苦手意識は、仕事を辞めたいという感情にもつながりかねません。調子が上がらない社員をそのままにしておくと、離職率が高まってしまうリスクがあるのです。離職する社員が増えれば、人手不足に陥るだけでなく、営業スキルを社内に蓄積することが難しくなったり、優秀になり得る人材が他社に流出してしまったり、企業の評価の低下につながったりする恐れもあります。

営業を苦手だと感じる社員の負担を減らすためには、具体的にどのような対策を講じるべきなのでしょうか。営業の負担を減らす方法を4つ紹介します。

コミュニケーションが不得意な場合、営業活動における台本を作成することもおすすめです。電話営業でよく用いられるトークスクリプトであらかじめ会話の内容を決めておくことで、焦らずコミュニケーションを取ることができます。

営業マン役と顧客役に分かれて営業ロープレを行うことで、商談スキルのアップを目指せます。場面設定を現実的かつ詳細に設定することと、オブザーバーをつけてフィードバックを行うことがポイントです。

営業スキルの高い社員の商談に同行し、営業のコツを掴んでもらう方法も有効です。ただ同行するのではなく、先方への訪問前に商談の課題を共有しておくことに加えて、商談後にその日の営業活動を振り返ることが大切です。

SFAなどの営業支援ツールを活用することで、営業活動に関わるあらゆる情報を簡単に「見える化」して分析できるようになります。営業ノウハウをメンバー間で共有することもできるため、営業が苦手な社員も営業スキルの高い社員のノウハウを取り入れやすくなります。

客観的なデータにもとづいた適切な評価は、社員のモチベーションアップにもつながるでしょう。また、SFAは業務効率の改善に役立つさまざまな機能を備えているため、社員の負担を軽減しやすくなります。

さまざまな人と信頼関係を築きながら多くの業務をこなす必要のある営業職に、苦手意識を感じる社員もいるでしょう。組織の目標達成や働きやすい職場づくりのためには、できる限り早期に対策を講じることが大切です。

そのためには、営業同行や商談練習などで社員の営業スキルの向上を目指すとともに、営業支援ツールを導入することがおすすめです。

「NICE営業物語 on kintone」は、顧客情報を軸に営業活動に関するあらゆる情報を一元管理できるSFA・営業支援システムです。顧客情報を簡単に管理できるだけでなく、目標と進捗を可視化して状況を一目で把握することができます。また、効率的な資料作成をサポートする実績グラフ機能といった便利な機能も多数搭載しています。営業活動の負担軽減に、ぜひお役立てください。