BtoB企業がSFAを活用するポイントと
自社にあう選び方のコツを紹介

一般消費者を対象としたBtoCだけでなく、企業や法人が顧客となるBtoB領域でもSFA（Sales Force Automation）の導入が進んでいます。SFAを導入すれば、日常的な営業活動を効率化し、よりコアな業務にリソースを集中できます。見込み顧客の母数が少ないBtoBでは、SFAなどのマーケティング支援ツールを活用し、顧客一人ひとりに合わせたアプローチを仕掛けることが大切です。

この記事では、BtoB企業がSFAを活用するポイントや、自社に合ったサービスの選び方、SFAを利用する際の注意点を解説します。

BtoB領域では、一般消費者ではなく企業や法人が顧客となります。BtoCよりも見込み顧客の母数が少ないため、顧客一人ひとりの特性を理解し、パーソナライズされたアプローチが必要です。特にインターネットを通じてサービスを提供するSaaSモデルの場合、顧客情報やキーマン情報を管理可能なSFAが役立ちます。BtoBの営業でSFAを活用する際のポイントは2つあります。

●顧客ごとの商談履歴や問い合わせ履歴を管理する
●商談の鍵を握る「キーマン情報」を管理する

SFAには顧客の氏名や会社名、電話番号などの基本情報のほか、商談履歴や訪問履歴、問い合わせ履歴などの情報を入力し、データベース化できます。製品によっては顧客ページごとにコメント欄があり、営業チームや他の部署間で情報共有を行うことが可能です。顧客情報を一元管理することで、見込み顧客を育てるリードナーチャリングや、過去の取引記録に基づく休眠顧客の掘り起こしなどに活用できます。また、SFAは商談の鍵を握る「キーマン情報」を管理することもできます。もし担当者の急な変更があっても、キーマン情報を共有することで代わりの人員が迅速に対応可能です。

BtoBに適したSFAには、どのような共通点があるのでしょうか。BtoB向けのSFAを選ぶコツは3つあります。

●日報や営業報告の作成を効率化する機能はあるか
●問い合わせやクレームを記録する機能はあるか
●外出先でも便利に使えるか

日常的な営業業務のなかでも、特に担当者の負担が大きいのが日報や営業報告の作成です。日報や営業報告の作成を効率化する機能があれば、営業担当者の負担を軽減し、よりコアな業務にリソースを集中できます。また、SFAには顧客からの苦情やクレームを管理できる製品もあります。過去の問い合わせ内容や対応状況などを記録することで、顧客対応の品質を改善するだけでなく、今後の営業活動の課題のヒントを得ることも可能です。企業や法人が相手のBtoB営業では、営業担当者が顧客を訪問する機会が増えます。スマートフォンなどのモバイル端末で利用可能な製品を選びましょう。外出先でも便利に使えるSFAなら、移動時間や空き時間を有効活用し、営業担当者の生産性を高められます。

BtoB向けのSFAを使用する際の注意点は2つあります。

●導入チームを編成する
●SFAとMAを連携させる

営業担当者は日々の業務を抱えているため、SFAの導入には専用のチーム編成が必要です。導入後の運用や効果検証などのプロセスも含め、SFA導入を推進するプロジェクトチームをつくることが理想的です。また、SFAを単独で運用するのではなく、MA（Marketing Automation）と連携させましょう。MAはマーケティング施策を効率化し、見込み顧客を獲得・育成するためのツールです。MAとSFAを連携させれば、マーケティングの過程で得た顧客データを営業活動（SFA）でも活用できます。逆に営業活動（SFA）で得たデータをMAにフィードバックすれば、マーケティング施策の効果測定を行うことも可能です。SFAを導入する場合は、MAを始めとした外部サービスと連携可能な製品を選びましょう。

BtoB向けのSFAをお探しなら、kintoneをベースにした「NICE営業物語 on kintone」の導入がおすすめです。NICE営業物語 on kintoneには、BtoB営業に役立つ「顧客管理」「商談プロセス」「予実管理」「テンプレート」の4つの機能があります。

BtoC領域だけでなく、BtoB領域でもSFAの導入が効果的です。BtoB営業におけるSFAの役割は、「日常的な営業業務を効率化し、コアな業務にリソースを集中させること」「顧客情報を管理し、休眠顧客の掘り起こしやリードナーチャリングに活かすこと」の2点です。SFAの顧客管理機能や営業報告機能を有効活用しましょう。SFAを使いこなすには、導入チームの編成やMAとの連携も大切です。