訪問営業という業務では、多くの客先を訪問して回っていくことになります。営業という職種にはさまざまなスタイルがありますが、その中でも訪問営業は多数の訪問をこなすことになる関係上、管理が難しい傾向があります。中でも起きやすいミスとして挙げられるのが未訪問で、訪問しなければならなかった客先へ行くのを忘れていたというケースが起きがちです。

そこでぜひ活用をおすすめしたいのが、訪問・未訪問などの状態をチェックできる営業管理ツールです。この記事では訪問営業に活用できる管理ツールについて、詳しくご紹介させていただきます。

まず前提として、訪問営業とはどのような営業を指しているのか、その定義から見ていきましょう。訪問営業とは顧客の元を訪れて営業活動を行うことを指しており、営業という業務における最も基本的なスタイルだと言えます。近年はさまざまなスタイルの営業が行われていますが、日本における最も主流な営業活動は、この訪問営業でしょう。

訪問営業の中にはあらかじめアポイントメントを取った上で訪問する営業と、アポなしで訪れる飛込営業の両方があります。いずれの営業についても、直接相手と対面しながら製品やサービスの紹介を行うことができ、相手のリアクションなどを踏まえながら交渉ができるという点が大きな強みです。個人ごとの交渉力によって印象は変わりますが、直接足を運んで説明を行うことで、相手の疑問点を解消しながら誠実さを感じてもらうことができ、安心を与えやすいと考えられています。近年ではテレワークの普及なども相まって、インターネットを介したオンライン営業も広まりつつありますが、それでも依然変わらず、訪問営業は営業という業種の軸だと言えるでしょう。

訪問営業の効率を高めていく上で、重要な要素となるのが、未訪問の顧客を生まないようにするということです。扱っている商品やサービスにもよりますが、訪問営業は数をこなしていくことが基本となります。訪問の対象となる顧客の数は、ビジネスチャンスの数そのものであり、漏れが生じて未訪問の顧客が出てしまうと、貴重な商機を失う結果となってしまいます。また、特にアポイントメントを取った上で訪問させていただくケースにおいて、未訪問や対応忘れを起こしてしまうと、顧客に不信感を抱かれることになってしまいかねません。問い合わせや資料請求の予定があった顧客の場合の損失は深刻で、関心を持ってくださっていたにも関わらず信頼を損ねてしまえば、他社へ流れてしまう可能性が高まります。

訪問の漏れをなくすことは、顧客満足度の向上に繋がります。訪問のお約束をさせていただいた際に、約束した予定通りに確実に足を運ぶことで、自社の信頼性を高めることができるでしょう。また、未訪問と併せて注意しなければならないのが、二重訪問です。同じ客先へ二度訪問してしまう二重訪問は、しつこい営業という印象や、ずさんな会社であるという印象に繋がってしまいやすく、成約の可能性を潰す結果になりかねません。これらのミスを未然に防ぐ管理体制は、顧客満足度の向上に繋がる要素だと言えるでしょう。

確実に漏れのない訪問営業を行っていくことは、ビジネスチャンスの拡大に直結します。特にBtoBビジネスの場面においては、丁寧かつ間違いのない対応を行うことが大前提となります。仮に訪問が成約に繋がらなかったとしても、自社の印象を向上させておくことで、後々に別の製品やサービスでの商談に繋がる可能性もあるため、非常に重要なことだと言えるでしょう。

未訪問先を管理せずに訪問営業を行うと、訪問・未訪問の管理をスタッフにすべて任せる形になってしまいます。すると訪問漏れが起き、自社に多くのマイナスを生じさせてしまうでしょう。また、それだけでなく、スタッフだけに訪問・未訪問のスケジュール管理の責任を負わせることは負担の増加に繋がってしまいます。訪問営業は数多くの客先を回る場合が多いため、人為的なミスはどうしても起きてしまいかねません。ミスというものは気を付けていても起きてしまう場合があるものであり、個人の注意だけでは万全の対策とするには不十分でしょう。管理ツールを導入し、会社単位で管理できるシステムを構築しておくことで、会社・スタッフ双方のリスクを軽減することが可能となります。

営業管理を行えるツールにはさまざまな種類があり、選び方に迷ってしまいがちです。未訪問状態の管理が行えることは前提として、それ以外にはどのような点をチェックすれば良いのでしょうか。

ぜひ利用したい機能として、営業報告書をスムーズに作成できる機能が挙げられます。この機能があれば社内に戻って報告業務を行うという手間を省くことができ、移動時間の無駄をなくして営業に充てられる時間を延ばすことができます。案件の進捗を確認できる機能も重要なポイントとして挙げられ、案件数や案件の確度をつぶさにチェックできる機能があれば、チーム全体の連動性を高めることができるでしょう。また、部署移動に伴う引き継ぎなども容易に行えるようになり、組織全体の強度を高めることにも繋がります。営業情報を経営判断に反映できる機能も重要なポイントとして挙げられ、この機能があれば、販売傾向や実績を営業戦略に組み入れ、連動させた動きを取れるようになります。

スタッフ1人単位だけでなく、会社全体での販売傾向を適切にコントロールできるようになるため、自社の営業戦略をより洗練させていくことが可能になるでしょう。

未訪問状態の管理などの機能を備えた営業管理ツールとしておすすめなのが、SFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」です。このソフトにはさまざまな業種の業務に特化した対応が可能な機能テンプレートが備えられており、テンプレートを利用すれば専用アプリを構築する手間がかかりません。

営業管理であれば、ルートセールス向けテンプレートを活用することで、効率的な営業アプローチを支援することができます。顧客との面談履歴の管理、過去の訪問履歴の振り返りをはじめ、上の項目でご紹介させていただいた各種機能などが備えられており、営業活動を強力にサポートすることが可能です。一からアプリを開発する期間やコストをカットすることができるため、ビジネスチャンスの増加を目指していけることでしょう。