機会損失とは営業活動において、本来であれば営業が成功し、販売や販路の拡大を目指せたはずの機会を判断ミスなどで逃してしまうことを指します。営業にとって機会損失は見えにくい存在ではありますが、機会損失の防止に努めることで、顧客獲得のチャンスを得られます。また、機会損失を最小限に留めることで企業の破綻を避けるだけでなく、成長していくための大きなカギとなるでしょう。

しかし、機会損失は具体的な機会を認識しにくく、いつの間にか発生することから見逃してしまいがちです。

そこで今回は、営業職の方へ向けて、機会損失の概要や具体的な防止策について、詳しくご紹介いたします。

機会損失を一言で表すと、意思決定を誤った結果、未来の儲けを失ってしまうことだと言えます。機会ロス・チャンスロスなどと呼ばれることもあり、儲けを逃して未来的な損失を生んでしまったと捉えられます。あくまで機会を失っただけであり、確定した売上が減少するわけではないため見逃されやすいものの、機会損失が積み重なれば自社の成長の妨げになってしまうかもしれません。

また、営業における用語の中でも、機会損失と混同されやすい言葉として挙げられるのが、逸失利益と機会費用です。逸失利益とは、予測できないトラブルなどに事態の影響を受けた結果として失った利益のことです。機会費用とは、営業活動において選択の必要に迫られ、選ばなかった選択肢において得られたはずの利益のことを指します。

これらの用語とそれぞれの違いを合わせ、機会損失の意味を理解し、失ってしまった利益の種類とその理由を察知することが非常に大切です。逸失利益・機会費用と比較すると、機会損失は判断を誤らなければ防げたはずの損失だと言えます。そのことを踏まえると、機会損失は問題視しなければいけません

機会損失が発生する理由は、大きく外的要因と内的要因の2つに区分できます。

外的要因には顧客都合による契約解除、競合他社の値下げによる顧客の逸失、社会情勢の変化に影響された売上の減少などが挙げられ、これらは防ぐことが難しい損失です。

対して、内的要因の場合は防げる可能性があります。まず挙げられるのが、対応不備やフォローアップ不足、自社対応の遅れなどの不備による失注や契約破棄です。

次いで挙げられるのが、顧客ニーズに対する理解不足です。ニーズに対する理解度の低さによって在庫数や顧客へのアプローチを見誤ることによって発生します。

また、部門間の連携不足によってマーケティングと営業が正しく連動できず、得られたはずの機会を損失してしまうケースも注意したい理由として挙げられます。

訪問の漏れをなくすことは、顧客満足度の向上に繋がります。訪問のお約束をさせていただいた際に、約束した予定通りに確実に足を運ぶことで、自社の信頼性を高めることができるでしょう。

また、未訪問と併せて注意しなければならないのが、二重訪問です。同じ客先へ二度訪問してしまう二重訪問は、しつこい営業という印象や、ずさんな会社であるという印象に繋がってしまいやすく、成約の可能性を潰す結果になりかねません。

これらのミスを未然に防ぐ管理体制は、顧客満足度の向上に繋がる要素だと言えるでしょう。

防止策として挙げられるのが、データ分析を改めた上で、販売活動に関わる戦略を見直す方法です。

販売活動に関わる戦略、特に売上や顧客ニーズの分析に不備がある場合には、機会損失が起きるリスクが高まってしまいます。その際には、自社の製品やサービスがどのタイミングでどれだけの売上を達成しているか、詳細に数値化した上で、自社の状況の見える化を徹底することが大切です。

生産・管理・物流・マーケティングなどの複数部門について詳細な分析を行い、戦略を見直した上で入念に連動させていくことで、機会損失のリスクを大幅に低減させられます。

戦略の見直しと並行して意識すべきなのが、営業タイミングの見極めです。顧客ニーズと在庫を正しく見極めるのに加えて、数値の管理体制を強化し、最適なタイミングで営業を行うことによって、営業の精度を高めて機会損失を防ぐことが可能になります。

営業においてタイミングは非常に重要な要素であり、タイミングのずれによって見込み客の逸失や、案件の失注が起きてしまうケースは少なくありません。顧客からの問い合わせに素早く返答できる体制づくりや、見込み客へのアプローチを怠らないことなど、タイミングを逃すことによる損失の防止に努めることは、より多くの利益を得るために非常に役立つでしょう。

営業では、適切に顧客管理に行って精度を高めていくことが非常に重要です。顧客管理はニーズ分析の精度向上につながるため、顧客が求めている商品を適切なタイミングで提供することが可能になります。

併せて販売データを可視化し、顧客の層ごとの傾向などを分析することで、傾向を把握して適切な営業を行いやすくなります。仕入れ値や販売価格についても詳細な調整を図りやすくなるため、社内において他部署と連携しやすくなる点も大きなメリットです。

機会損失を防ぐために対策することで、利益を確保できるだけでなく、企業の成長にもつながります。

対策方法の1つとして、SFA（営業支援システム・ツール）を活用することがおすすめです。SFAとは「Sales Force Automation」の略で、目標達成率と達成状況を見る予実管理機能や案件管理機能、営業活動に関する記録・報告を管理する機能などが備わっています。

営業は管理しなければならない情報が多く、それぞれを連動させることが難しい点がネックになりがちです。

SFAを管理のために導入して適切に活用することで、この問題点を解決しやすくなり、上記の対策をスムーズに行って機会損失を防ぎやすくなります。営業を可視化してくれるツールであり、担当した営業以外にも正しく情報を伝えることができ、部門全体の営業力を底上げすることが可能となります。

また、スタッフ全員の営業進捗の管理なども行いやすくなり、進捗が滞っている場合のフォローやアドバイスを行いやすくなる点もメリットです。スタッフ一人ひとりの負担を軽減することにもつながるため、より効率的に営業活動を行うことができます。

SFAを導入して、機会損失を防いで、営業力の強化を図っていきましょう。