なぜSFAで営業成果が上がる？
使いこなすポイントを紹介

営業業務の効率化に役立つのが、SFA（Sales Force Automation）を始めとしたマーケティング支援ツールです。その中でも、SFAは顧客情報の一元管理や、案件ごとの進捗状況の共有など、営業担当者の業務をサポートする役割があります。SFAを使いこなすには、システム選びや正しい活用方法を知ることが大切です。

この記事では、SFAを使って営業業務を効率化する方法や、SFAを日々の営業活動に活かすポイントを解説します。

SFAをただ導入するだけでは、営業業務の効率化につながりません。SFAの正しい活用方法を知ることが営業業務の効率化の第一歩です。SFAを導入するメリットは「顧客情報を一元管理し、細かく掘り下げられる」「案件ごとの進捗状況を把握し、チームとして営業活動を行える」の2点です。SFAのメリットを知り、顧客管理や案件管理を実施しましょう。

SFAには顧客の名前や住所、電話番号などの基本情報を登録できます。これまで紙で管理していた顧客名刺をデータ化し、一元管理することが可能です。また、SFAには顧客の基本情報だけでなく、訪問履歴や問い合わせ履歴、キーマン情報、案件一覧などのデータを登録することもできます。顧客情報を細かく掘り下げ、顧客一人ひとりに合わせたアプローチが可能です。

SFAには案件の進捗状況を把握し、まとめて表示する機能もあります。案件ごとの担当者や工数もチーム全体で共有できるため、個人ではなくチームとして営業活動を行うことが可能です。例えば、停滞している案件がある場合、管理者が指示を行ったり、人員の再配置を行ったりしてフォローできます。

なぜSFAを導入すると営業成果が向上するのでしょうか。SFAを導入する強みは、いつでもどこでも必要な情報をすぐに検索・活用できる点にあります。また、営業成果を高めるためには、個人ではなくチームとして営業活動を行うことが大切です。SFAを導入すれば、業務の属人化を防止し、営業担当者の能力やスキルに左右されずに営業活動を実施できます。SFAの導入によって営業成果が上がる理由を2つ紹介します。

SFAを導入すれば、顧客情報、キーマン情報、案件情報、商談の進捗状況、スケジュール、実績など、さまざまな情報をシステム上に集約できます。スマホやタブレットに対応した製品なら、移動時間や空き時間に必要な情報を検索・活用できます。営業活動に欠かせないデータをリアルタイムに可視化し、営業担当者のパフォーマンスを底上げできます。

SFAの強みは営業担当者の能力やスキルに左右されず、チームとして営業活動を行える点にあります。例えば、担当者の急な変更・不在などのトラブルが発生しても、SFA上の顧客情報やキーマン情報を参照し、代わりの人員が柔軟に対応可能です。営業活動の属人化を防ぎ、不測の事態に強い営業チームをつくることができます。

SFAを使いこなせるかどうかはシステム選びの段階で決まります。営業活動の効率化につながるSFAを選ぶポイントは以下の2点です。

・現場の営業担当者が使いやすいシステムを選ぶ
・導入後のサポートが充実しているシステムを選ぶ

まずは現場の営業担当者の目線に立ち、使いやすいシステムを選ぶことが大切です。システム選びの段階でなるべく営業担当者にも参加してもらい、意見や改善点をヒアリングしましょう。SFAによっては訪問やオンラインでの無料デモが利用できるため、実際の使用感をコストをかけずに確認できます。

また、SFAを長く運用するには、導入後の製品サポートが手厚いベンダーを選ぶ必要があります。例えば、導入後に機能拡張が必要になった場合も、サポートが充実したベンダーなら迅速に対応可能です。自社の営業スタイルに合った製品を選ぶことが、SFAを使いこなす重要なポイントです。

営業業務の効率化につながるのが、kintoneをベースにした「NICE営業物語 on kintone」です。
NICE営業物語 on kintoneを導入するメリットは2つあります。

・導入実績が1万5,000社を突破し、あらゆる業種で選ばれている
・kintoneがベースになっているため、簡単操作で利用できる

NICE営業物語 on kintoneの特色は、顧客情報を管理する「顧客管理」機能と、いつでもどこでも営業報告が可能な「営業報告」機能の2つです。顧客管理機能を利用すれば、顧客の名刺データや訪問履歴、案件一覧、キーマン情報などをデータベース化し、PCやスマホで検索・活用できます。営業担当者や保守サポート担当者のコメントを残せるため、顧客一人ひとりの情報を細かく掘り下げることが可能です。

また、NICE営業物語 on kintoneの営業報告機能なら、移動時間や空き時間を活用し、すばやく営業報告書を作成できます。選択項目を埋めていくだけで営業報告書が完成するため、SFAを初めて使う方でも安心です。

SFAを使いこなせば、営業活動を効率化し、売上や成績を改善することができます。SFAの顧客管理機能を利用すれば、顧客情報を一元管理し、メモやコメントで細かく掘り下げることができます。また、案件ごとの進捗状況を共有することで、個人ではなくチームとして営業活動を行うことが可能です。SFAを有効活用するには、システム選びのプロセスが重要です。「現場の営業担当者が使いやすいか」「導入後のサポートが充実しているか」の2点をベースにして、自社の営業スタイルに合ったSFAを選びましょう。