営業管理を実施する2つのメリット｜
具体的な進め方とポイントを解説

営業管理は営業部門のゴールを設定し、目標達成に向けて営業マンをマネジメントしていく手法です。スマホやインターネットが普及し、顧客が自ら情報収集をおこなう時代になりました。顧客にアプローチしても、すでに同業他社の商品やサービスの導入を検討しているケースも少なくありません。競争優位性を確保するには、営業管理によって営業部門のパフォーマンスを底上げし、営業マンの個人プレーに依存した営業組織を脱却することが大切です。

この記事では、営業管理を実施するメリットや、具体的な管理項目、営業管理を効率化するためのポイントを解説します。

営業管理をおこなうメリットは2つあります。

営業管理では、まず営業部門全体のゴールを設定します。営業部門のゴールから逆算し、営業マンの個人目標を決めていくのが一般的な営業管理の流れです。例えば、営業部門全体で「年間売上高●●円」をKPIとして設定する場合、営業マンの能力やスキルに合わせて売上目標を細分化していきます。このように営業部門だけでなく、営業マン一人ひとりの目標も合理的な基準に基づいて決定されるのが営業管理の特徴です。自分の現在地ややるべきことがはっきりとわかるため、やりがいをもって営業活動に取り組むことができます。

営業管理を実施すれば、営業部門のパフォーマンスを底上げすることができます。営業部門のゴールを達成するため、営業マンをマネジメントしていくのが営業管理の目的です。営業管理では営業マン一人ひとりの行動を把握し、タスクの進捗状況や目標の達成度、強みや弱みなどを分析します。もし成果が出ていない営業マンがいれば、問題解決に向けて指示やアドバイスをおこなうのも営業管理の役割の一つです。そのため、営業マンの個人プレーに依存せず、チームとして力を発揮できる営業組織を生み出すことができます。

営業管理では、具体的にどのような項目を管理するのでしょうか。営業管理の項目は「目標管理（ギャップ管理）」「案件管理（顧客管理）」「行動管理」「モチベーション管理」の4つです。

目標管理（ギャップ管理）は、営業マンの個人目標を決定し、目標達成度を定期的にレビューすることを意味します。例えば、月間の売上、アポイント数、受注数、案件数、顧客単価などの数値目標を設定します。適切な目標を設定するには、以下の3点に留意する必要があります。

・営業部門のゴールから逆算し、個々の営業マンに目標を与える
・営業マンの強みや弱みを把握し、十分に達成可能な目標を設定する
・営業成績をデータ化し、目標設定に根拠を与える

案件管理（顧客管理）では、営業マンが抱える案件を管理します。案件ごとの進捗状況を把握し、停滞している案件がある場合はアドバイスをおこなうのが案件管理の目的です。また、案件ごとの優先順位付けをおこない、必要に応じて担当者へ指示し、案件の受注率を高めます。

行動管理では、営業マン一人ひとりの行動や成果をリアルタイムに追跡し、目標達成度を評価します。売上や案件数、受注数などの結果だけでなく、「なぜそのような結果になったか」「どの行動に課題があったか」を考えるのが行動管理のポイントです。主に営業マネージャーが行動管理をおこない、営業マンの行動の改善ポイントを探しながら、営業チーム全体の動きを改善していきます。

モチベーション管理は、文字通り営業マンのやる気やモチベーションを管理する取り組みです。営業マンがなかなか成果を出せなかったり、成長の壁にぶつかったりしている場合、営業マネージャーが心理面のサポートをおこないます。テレワークが普及する現在は、チャットやWeb会議など新しいコミュニケーション方法に対応する必要があります。

営業管理を効率化するために欠かせないのが、営業支援システム（SFA）やコミュニケーションツールなどのITツールです。これまで、多くの企業がExcelをベースに営業管理をおこなってきました。しかし、Excelでの営業管理には以下のデメリットがあります。

・データの入力や編集に手間がかかる
・データ量が増えると操作に遅延が発生する
・データの検索に時間がかかる
・複数名での同時作業に手間がかかる
・拡張性が低く、他のビジネスツールとの連携に工夫が求められる
・テレワークの際にファイルをやりとりする必要がある

営業管理では、営業マンの目標や顧客ごとの案件など、さまざまなデータを取り扱います。データの入力や編集に手間がかかり、ファイルサイズが大きくなると操作に遅延が発生するExcelでは、効率的な営業管理は難しくなります。スマホやタブレットでもデータ入力が可能なSFAや、テレワークやリモートワークに対応したコミュニケーションツールなどを活用すれば、営業管理を効率化することが可能です。

営業管理の効率化につながるSFAが、「NICE営業物語 on kintone」です。NICE営業物語 on kintoneなら、顧客データの管理や案件情報の管理だけでなく、商談の成功に欠かせないキーマン（キーパーソン）の情報も管理することができます。

また、営業マン一人ひとりの商談プロセスを一元管理できるため、行動管理にも使えるのがNICE営業物語 on kintoneの特徴です。営業マンの実績をグラフ化し、アクセスが容易なポータル画面（トップ画面）で管理できるため、目標の達成度をすばやく確認できます。スマホでの操作に対応しているため、外出先からでもカンタンに入力や閲覧ができるのもポイントです。営業管理がなかなかうまくいかない場合は、NICE営業物語 on kintoneの導入がおすすめです。

営業管理を実施すれば、営業部門全体のパフォーマンスを底上げすることができます。営業部門のゴールから逆算し、営業マン一人ひとりの目標を決めていくのも営業管理の役割の一つです。営業管理を効率化するには、SFAやコミュニケーションツールなどのITツールの導入が必要です。Excelをベースにした営業管理を脱却し、SFAをうまく活用しながら営業管理に取り組みましょう。