SFAとBIツールの違いは？
活用方法と連携するメリットを解説

営業活動を効率化するには、社内に蓄積したデータを活かす「データドリブン」な営業戦略が求められます。そこで役立つのが、データマイニングやデータ分析などの機能を持ったBI（Business Intelligence）ツールです。営業担当者の活動をサポートするSFA（Sales Force Automation）には、BIツールを連携可能な製品もあります。

この記事では、SFAとBIツールの違いや、BIツールと連携できるSFAを選ぶメリットを解説します。

営業活動の効率化のため、SFAやBIツールなどのマーケティング支援ツールが利用されるようになりました。数字やデータに基づく「データドリブン」な営業活動や、デジタル技術を活用して営業プロセスを刷新する営業DXを実現するうえで、こうしたマーケティング支援ツールは重要な役割を担っています。ここでは、SFAとBIツールの役割をそれぞれ解説します。

SFAは営業担当者の活動をサポートし、営業活動を支援するためのツールです。SFAには、顧客情報を一元管理する「顧客管理」、日報や営業報告書などの作成を省力化する「営業報告」、案件ごとの進捗状況を可視化する「案件管理」などの機能があります。SFAの機能を有効活用することで、日々の営業業務をスムーズに進めることが可能です。

BIツールは社内のデータをリアルタイムに収集し、意思決定に活かすツールです。BIツールはExcel、Word、CSV、PDFなど多様なファイル形式のデータに対応しています。バラバラに散逸したデータを一箇所に集約し、分析することが可能です。また、BIツールはデータ容量が膨大なビッグデータを取り扱うことができます。人工知能や統計的手法と組み合わせ、豊富なデータから経営判断のヒントを導き出すデータマイニングに活用することも可能です。

営業担当者の活動をサポートするSFAに対し、営業活動に必要なデータの収集・分析を行うのがBIツールです。営業活動のレポート分析や、売上・実績のグラフ作成など、SFAとBIツールには一部共通した機能もあります。しかし、SFAとBIツールは営業活動において異なる役割を果たすツールです。

●SFAに部門を超えたデータ収集の機能はない
●SFAのデータ分析機能はBIツールよりも限定的であることが多い

SFAにも案件数や受注数、売上推移などを分析し、グラフを生成する機能があります。しかし、SFAにはBIツールのような部門を超えたデータ収集の機能はありません。保管場所もファイル形式も違うデータを一箇所に集約するなら、SFAではなくBIツールが必要です。

また、SFAのデータ分析機能はBIツールよりも限定的であることがほとんどです。BIツールには、蓄積したデータをリアルタイムに分析する「オンライン分析処理（OLAP）」という機能があります。例えば、特定のデータを詳細に掘り下げていくドリルダウンや、データを複数の指標で多角的に分析するダイシングなどの処理が可能です。また、BIツールなら、SFAでは取り扱えないビッグデータを分析することもできます。営業活動の効率化のため、SFAとBIツールの役割をきちんと区別しましょう。

SFAにはBIツールとシームレスに連携可能な製品もあります。BIツールと連携可能なSFAを選ぶメリットを2つあります。

●営業データを収集する手間を減らせる
●営業活動を見える化し、課題を発見できる

SFAを単体で運用する場合、各部署のデータを集約するのに手間がかかります。BIツールと連携可能なSFAを選べば、保管場所やファイル形式が異なる社内のデータをすばやくSFA上に集約し、営業活動に活かすことが可能です。また、営業成果を高めるには、営業活動のKPI（数値目標）を設定し、達成状況を定期的にモニタリングする必要があります。BIツールのOLAPやデータマイニング機能を利用すれば、SFAのレポート機能を単体で使う場合よりも、営業データを深く掘り下げることができます。営業活動を見える化し、SFAだけでは見えづらい課題を発見することが可能です。

SFAを導入するときに大切なのが、BIツールを始めとした外部サービスと連携可能な製品を選ぶことです。「NICE営業物語 on kintone」なら、kintoneの機能を利用したAPI連携や、JavaScript／CSSファイルのプラグインなどの手段により、さまざまな外部サービスと連携できます。この記事で紹介したBIツールの他にも、電子契約サービスやオンラインファイルストレージなどと組み合わせ、自社の営業スタイルに合わせたカスタマイズが可能です。また、NICE営業物語 on kintoneには、業種ごとのテンプレートが用意されています。

●ルート営業
●製造業
●建設業
●不動産業
●情報通信業
●卸売業
●医療福祉
●テレワーク
●人事管理

自社の業種に合ったテンプレートをダウンロードすれば、SFAの機能を簡単にカスタマイズできます。開発期間やコストをかけず、自社業種に特化したSFAを導入することが可能です。

営業担当者の活動をサポートするSFAに対し、営業活動に必要なデータを収集・分析するツールが「BIツール」です。BIツールを導入すれば、各部署が蓄積したデータを一箇所に集約し、データドリブンな意思決定が可能になります。SFAにはBIツールと連携可能な製品もあります。SFAとBIツールを連携させれば、営業活動全体を見える化し、数字やデータに基づいて自社の課題を発見することが可能です。SFAとBIツールの違いを知り、自社の業種や営業スタイルに合ったシステムを構築しましょう。