ソリューション営業とは？
他の営業手法との違いや実施する流れを解説

ソリューション営業は、自社の商品やサービスを顧客に提案し、問題解決を後押しする営業スタイルです。飛び込み営業やルート営業が制限されるコロナ禍の今、ソリューション営業は成果を生み出す営業スタイルとして再び注目を集めつつあります。

この記事では、ソリューション営業の特徴や他の営業スタイルとの違い、実施するときの流れや必要なスキルについて解説します。

ソリューション営業とは、顧客とのコミュニケーションのなかで潜在的なニーズを把握し、自社の商品やサービスを通じて問題解決に導く営業スタイルです。コロナ禍の外出自粛をきっかけとして、インターネットで自ら情報収集をおこなう顧客が増加しました。手軽に情報を得られるようになった一方で情報過多に陥り、どのような商品やサービスを選べば問題を解決できるのかわからない顧客も少なくありません。そうした顧客をサポートし、ニーズに合った商品やサービスを提案するのがソリューション営業の特徴です。

そもそも、営業スタイルは「プッシュ型営業」「プル型営業」の2種類に分けられます。プッシュ型営業は営業マンが自ら顧客に働きかける「企業主体」の営業スタイル、プル型営業は顧客の自主的な購買行動を促す「顧客主体」の営業スタイルです。

ソリューション営業と混同されやすいのが、古くからある「御用聞き営業」です。御用聞き営業とは、得意先の要望に応える形で商品やサービスを販売する営業スタイルです。ソリューション営業は御用聞き営業と違い、顧客の顕在ニーズ（要望）だけでなく、顧客自身も把握できていない潜在ニーズ（疑問や悩み）を突き止め、解決策として自社の商品やサービスを提案するのが目的です。同じ顧客主体の営業スタイルでありながら、能動的に解決策を提案する点から、「能動型ソリューション営業」と呼ばれる場合もあります。

ソリューション営業を実施する流れは次の通りです。顧客の潜在ニーズを把握するため、入念な事前準備や情報収集が大切になってきます。

ソリューション営業に求められるスキルは3つあります。

ソリューション営業の第一歩は顧客の話を「傾聴」することです。顧客と円滑に対話するためのコミュニケーション力はもちろん、顧客の話をうまく引き出すヒアリング力が求められます。ソリューション営業を成功させるには、顧客自身も自覚できていないような疑問や悩みを掘り起こすスキルが必要です。

次に必要な能力が「課題発見力」です。ヒアリングによって疑問や悩みを引き出したら、顧客の潜在的な課題を探り当て、「顧客のゴール」「顧客のなりたい姿」を明確化する必要があります。ロジカルシンキングのスキルはもちろん、目に見えない課題を言語化するスキルも求められます。

顧客の潜在ニーズを掘り起こしても、商品やサービスを販売できなければ利益につながりません。自社の商品やサービスの魅力をアピールし、問題解決につながることを納得させるのが「プレゼン力」です。ルート営業や飛び込み営業で求められるプレゼン力と違い、ソリューション営業におけるプレゼン力は、顧客の課題を共に解決していく「共創」がメインとなります。

このようにソリューション営業を実現するには、ヒアリング力や課題発見力、プレゼン力といったさまざまなスキルが求められます。しかし、営業支援システム（SFA）を活用すれば、個人のスキルに依存しないソリューション営業を実現することが可能です。

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ソリューション営業は、顧客のニーズに耳を傾け、疑問や悩みの解決策として自社の商品やサービスを提案する営業スタイルです。コロナ禍の今、顧客視点の営業スタイルとしてソリューション営業の意義が見直されつつあります。ソリューション営業を成功させるには、「ヒアリング力」課題発見力」「プレゼン力」の3つのスキルが必要です。営業活動を効率化するSFAツールを導入すれば、個人のスキルに依存せずにソリューション営業を実現できます。