営業マンに求められる3つのスキル｜
習得方法やおすすめツールを紹介

営業マンには顧客とコミュニケーションをとり、自社の商品やサービスの魅力をアピールする能力が求められます。営業チームとして活動するケースもありますが、個人の知識やスキルが問われるのが営業マンです。

この記事では、営業マンに求められる3つのスキルや習得方法、営業スキルを高めるおすすめツールについて解説します。

営業成績を高めるには、「コミュニケーション能力」「問題解決能力」「ITリテラシー」の3つのスキルが必要です。営業マンに必要とされるスキルについて解説します。

営業活動の基本は顧客とのコミュニケーションです。ただ「話す」「聞く」だけでなく、会話のなかから顧客のニーズを粘り強く汲み取り、お互いにとってベストな提案をおこなうスキルが求められます。つまり、営業活動におけるコミュニケーション能力は次の5つの要素に分けることができます。

・社交性
・会話能力
・ヒアリング能力
・傾聴力
・交渉力

顧客が抱える課題に気づき、その解決策として自社の商品やサービスを提案するのが営業活動の理想的な流れです。顧客の疑問や悩みをピンポイントに解決するためには「問題解決能力」が求められます。問題解決能力とは、問題を3つのプロセスに分けて解決する能力のことです。

・冷静に観察し、隠れた問題点を発見する
・論理的に思考し、問題点を解決するための方法を考える
・解決策を実行し、冷静に問題を解決する

問題解決能力が高い営業マンは、課題発見力やロジカルシンキングに優れるだけでなく、トラブルが発生したときの対応力にも優れています。また、ストレスに対処し、冷静に対処するためのストレス耐性も求められます。問題解決能力は一朝一夕で身につくスキルではありません。上司や先輩の仕事ぶりを観察しながら、じっくりと問題解決能力を養うことが大切です。

営業マンに求められる3つ目のスキルは「ITリテラシー」です。営業マンはエンジニアのようなIT技術者ではありませんが、近年は非IT技術者にもITリテラシーが求められるようになりました。業界の最新情報を入手するための情報収集や、テレワークやリモートワークに欠かせないコミュニケーションツール、さらに営業活動をサポートする営業支援システム（SFA)など、現代の営業活動にITスキルは欠かせません。WordやExcelの操作だけでなく、さまざまなITツールを使いこなすスキルが必要です。

営業マンがスキルを身につける方法は2つあります。目標管理シートや社内のナレッジを活用し、営業活動に必要なスキルを習得しましょう。

目標管理シートとは、従業員の個人目標を管理するためのツールです。人事評価制度の一種である目標管理制度（MBO）で使われるツールですが、人材育成にも活用できます。目標管理シートには、個人目標やその評価基準、目標達成に向けた計画などを記載し、上長を交えながら定期的に目標達成度を振り返ります。営業マンの場合は、売上、案件数、アポイント数、習得したい資格などの目標を設定することが一般的です。自分が達成すべき目標を可視化することで、やる気やモチベーションが高まり、スキル習得のスピードが早くなります。

上司や先輩など、周囲の営業マンからノウハウを学ぶのも大切です。特に高い営業成績を残した営業マンがいる場合、成功報酬（ベストプラクティス）を学ぶことでレベルアップできます。社内WikiやFAQなど、知見やノウハウを共有するナレッジベースを導入している場合は、より効率的に営業スキルを身につけることができます。

ここまで、営業マンに必要なスキルやその習得方法について解説しました。営業マンのスキル習得をサポートし、営業活動を効率化するには、ITツールの導入が必要です。ITツールの導入目的は2つあります。

・営業活動に必要な情報を一元管理できる
・全スタッフで情報を共有し、業務の属人化を防止できる

営業活動に必要な情報の可視化や分析に長けているのが、営業支援システム（SFA）です。SFAには、顧客情報をデータベース化する機能や、案件ごとの進捗状況を一元管理する機能があります。SFAを導入することで、営業チーム全体の生産性を高めることが可能です。

営業スキルの向上や分析に適したSFAが、「NICE営業物語 on kintone」です。NICE営業物語 on kintoneには、「顧客管理」「営業報告」「商談プロセス管理」などの便利な機能があります。

営業マンに必要なスキルは、「コミュニケーション能力」「問題解決能力」「ITリテラシー」の3つです。目標管理シートや、社内WikiやFAQなどのナレッジベースを活用し、スキルやノウハウを習得しましょう。営業スキルの向上や分析に向いているのが、営業支援システム（SFA）です。SFAを導入すれば、営業チーム全体のパフォーマンスを底上げすることが可能です。