営業マネジメントの役割と仕事内容｜
強い組織をつくるポイントは

営業マネジメントとは、成果や業績を上げる強い営業組織をつくるためのマネジメント手法です。営業目標を達成するため、営業マンが本来のパフォーマンスを発揮できるように導くのが営業マネジメントの目標です。

この記事では、営業マネジメントの役割や具体的な仕事内容、強い営業組織をつくるためのポイントを解説します。

営業マネジメントの役割は3つあります。まずは個人やチームの目標を設定し、定期的にフィードバックをおこなうことが大切です。納得感のある目標を設定するため、「SMARTの法則」を活用しましょう。また、営業マンのやる気やモチベーションを管理し、高いパフォーマンスを発揮できる環境をつくるのも営業マネジメントの大切な仕事内容です。

営業マネジメントの第一歩は、個人やチーム単位で目標を設定し、営業組織としての方向性を示すことにあります。個人やチームに与える目標は、全体の営業目標から逆算したものである必要があります。例えば、営業目標が顧客生涯価値（LTV）の場合、顧客単価や解約率（チャーンレート）、契約年数などのKPIに細分化し、目標として設定します。また、納得感のある目標を設定するには、「SMARTの法則」と呼ばれるフレームワークが役立ちます。

個人やチームの目標を設定したら、営業マネージャーを中心として定期的なフィードバックをおこないましょう。目標達成度の評価に役立つのが、目標管理シートです。目標管理シートに達成したい目標や計画などを記載し、営業マネージャーにレビューしてもらうことで、目標達成度を見える化できます。

営業マンのやる気やモチベーションを管理するのも、営業マネジメントの大切な役割の一つです。営業マン一人ひとりの個性に合わせて、営業マネージャーが寄り添う形でサポートしましょう。目標や成果を押し付けるのではなく、営業マンの悩みに傾聴する姿勢も求められます。

営業マネジメントによって強い組織を作るポイントは2つあります。まずはリーダーシップ、コーチング、問題解決能力など、営業マネージャーにふさわしいスキルセットを身につけることが大切です。また、金銭的なインセンティブではなく、内発的動機づけによってモチベーションを高めることで、営業マンの生産性を高めることができます。

営業マネジメントを成功させるには、個人やチームと接する営業マネージャーのスキルが求められます。営業マネジメントに必要なスキルセットは以下の2点です。

・リーダーシップ
・コーチング能力

リーダーシップは営業組織をマネジメントし、目標達成に向けて個人やチームを導くための能力です。また、営業マンのパフォーマンスを引き出すには、相手の気づきや自発的な行動を引き出すコーチング能力も求められます。

営業マンのモチベーションを高めるため、昇給や賞与などの金銭的なインセンティブを用いる企業も少なくありません。しかし、営業マンのパフォーマンスを最大化するには、金銭的なインセンティブよりも、営業マンの内面から生まれる「内発的動機づけ」が重要です。内発的動機づけを生み出すには3つの要素が必要とされています。

営業マネジメントを効率的に進めるには、ITツールの導入が必要不可欠です。営業マネジメントに役立つツールは、営業支援システム（SFA）と顧客管理システム（CRM）の2つです。

営業マネジメントに適したSFAツールが、「NICE営業物語 on kintone」です。NICE営業物語 on kintoneには、案件管理や商談プロセス管理といったSFAの機能だけでなく、CRMのような顧客管理機能もあります。また、チーム単位でタスクやスケジュールを共有する機能があるため、チーム全体の進捗状況を一目で把握することが可能です。NICE営業物語 on kintoneの予実管理機能なら、チームメンバー全員の実績や目標達成度を一元管理できます。営業マネジメントに課題を抱える企業は、NICE営業物語 on kintoneの導入がおすすめです。

営業マネジメントの目的は、営業マン一人ひとりが本来のパフォーマンスを発揮できる環境づくりにあります。個人やチーム単位での目標設定や、やる気やモチベーションの管理によって、営業組織全体のパフォーマンスを底上げすることができます。営業マネジメントを効率的に進めるには、営業支援システム（SFA）の導入が必要です。SFAをうまく活用すれば、営業マン一人ひとりの目標達成度や強み・弱みを分析できます。強い営業組織づくりを実現するため、SFAをはじめとしたITツールを導入しましょう。