SFAの市場規模はどのくらい？多くの企業が導入する理由を紹介

近年、自社の営業活動にSFA(セールス・フォース・オートメーション)をはじめとする営業支援ツールを活用する企業が増加傾向にあります。その背景にあるのは少子高齢化やインターネットの普及に伴う市場の縮小・細分化です。市場環境が大きく変わった現代のビジネスでは、従来の属人型の営業スタイルに限界を感じている企業も少なくありません。この状況を裏付けるように、現在でもSFAの市場規模は右肩上がりで推移しています。将来的に営業支援ツールの導入を検討している企業も多く、今後は営業活動におけるITツールの活用がスタンダードなものとなっていくでしょう。

この記事では現在のSFAの市場規模や、多くの企業が営業支援ツールを導入する理由を解説します。

SFAはセールス・フォース・オートメーションの略で、日本語では営業支援システムと呼ばれます。SFAは顧客管理や案件管理、行動管理などの機能を備えており、属人化しやすい営業情報を「見える化」して全体に共有することを目的とするアプリケーションです。

また、SFAに関連する営業支援ツールとして「CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」や「MA(マーケティング・オートメーション」などがあります。それぞれの主な役割は以下の通りです。

SFA：営業部門の情報を管理・分析し、営業活動を「見える化」する。
CRM：顧客情報を一元管理し、サポートやマネジメントと通じて顧客との関係性を構築する。
MA：顧客情報を基に属性に合わせた最適なマーケティング施策を実行する仕組み。

なお、SFAとCRMは機能面で共通する箇所も多く、同義で扱われることもあります。厳密にはSFAは営業管理ツール、CRMは顧客管理ツールに分類されるため、営業支援ツールを導入する際は両方の機能を見比べた上で自社のニーズに合ったものを選びましょう。

SFAを導入する企業は年々増加傾向にあり、それに伴ってSFAを含むデジタルマーケティングアプリの市場規模も右肩上がりの状態にあります。ここでは近年実施された市場調査の数値を引用しつつ、デジタルマーケティングアプリの利用実態や市場規模の推移について見ていきましょう。

2022年のCX/デジタルマーケティング製品の市場規模が前年比112.5％の2,426億円となる見込みであるという調査結果もあります。

なお、上記の数値はSFAだけでなくCRMやMAなどを含めたデジタルマーケティングアプリ全体の市場規模です。SFA、CRM、MAは関連性の高いアプリケーションであり、それぞれの市場がお互いに作用しながら全体の市場拡大が続いていくと考えられます。

SFAの市場が拡大傾向にある理由として、多くの企業が従来の属人的な営業スタイルに限界を感じていることが挙げられます。その背景にあるのは少子高齢化など様々な要因による市場環境の変化です。ここではSFAの市場規模拡大の要因を解説します。

SFAの市場拡大の要因としてまず挙げられるのは、少子高齢化による市場の縮小です。少子高齢化が進む日本の総人口は1970年代をピークに減少の一途を辿っており、それに伴ってGDPも低下しています。業界ごとに細かく見れば成長している市場はあるものの、日本の経済規模は縮小しており、その傾向は今後も続いていくでしょう。

現在のビジネスは縮小する市場の中で多くの企業がパイを奪い合っている状態です。従来のように、商品やサービスの宣伝や売り込みをするだけで新規顧客が獲得できる状況ではありません。そのため、SFAやCRMのような管理・分析のツールを活用して売り上げの見込みが高い顧客を抽出し、効率的に営業活動を行う必要があるのです。

市場環境の変化に大きな影響を及ぼした要因としてインターネットやスマートフォンの普及も挙げられます。インターネットが普及する以前は商品やサービスの情報を入手する手段が限られており、特にBtoBビジネスではその製品を提供する企業から直に情報を得ることが一般的でした。

しかし、現在ではインターネットやスマートフォンが普及し、BtoB商材でも少し調べるだけで多くの口コミ情報を得ることができます。また、比較対象も多く、顧客は自分のニーズに合った製品を自分で選ぶことも可能です。

このような顧客を相手に営業を行う場合、相手のニーズに合わせた提案ができなければ成約に繋がりません。相手のニーズを正確に把握するためには、顧客情報や取引内容の分析が不可欠です。SFAは顧客管理から取引履歴の分析まで行えるツールとして、多くの企業の営業活動を支えています。

2020年以降に始まった新型コロナウイルスの流行も、市場環境や企業の営業活動に大きな変化をもたらした要因のひとつです。感染対策として業務の非対面化が推奨され、今ではテレワークも一般的となりました。

テレワークの普及に伴い顧客接点も対面からデジタルへと移行し、それにより顧客情報や商談進捗等を電子的に管理する必要性が高まったこともSFAの需要拡大に繋がっています。また、テレワーク環境では従業員の行動管理やチーム内での情報共有が課題とされましたが、これらの問題もSFAの機能で解決可能です。

新型コロナウイルスの流行は企業側のDX化に対する意識を大きく変えました。SFAやCRMなどの営業支援ツールだけでなく、WEB会議アプリや電子契約システムなど企業向けソフトウェアの市場は今後も大きく伸長することが予想されています。

SFAの導入イメージとして、弊社が提供するSFAツール「NICE営業物語」を導入されたAIMEX株式会社様の事例を紹介いたします。ぜひSFA導入の参考にしてください。

【AIMEX株式会社様　企業情報】
● 事業内容：自動認識機器、クーポン発券機等の開発、製造、販売
● 従業員数：約20名
● SFA導入の目的：営業人員の増加に伴い各々の案件把握が難しくなってきたため、コンピューター上で案件の管理を行いたい。

【導入の決め手】
● ライセンス(アカウント数)がミニマム。
● 初期費用・月々の利用料が安価。
● 業務に合わせたカスタマイズが可能。

【導入後の効果】
● 各案件について部署内で共有やアドバイスができるようになった。
● 顧客情報の管理により案件のバッティングが減った。
● 将来的には活用範囲を拡大し、予実管理等に活用していきたい。

営業支援システムであるSFAの市場は現在も右肩上がりの状況が続いています。市場状況が急速に変化している現在、営業業務の品質を高めるためには情報の集積や分析が可能なアプリケーションの活用が欠かせません。自社の課題に合わせてSFAをカスタマイズすれば、営業効率を大幅に向上していけるでしょう。