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営業ツールの特徴や機能を3つ種類別にわかりやすく解説

営業を効率的に進めるうえでは、営業ツールの導入がおすすめです。営業ツールにはいくつかの種類があるため、導入前にそれぞれの特徴を把握しておきましょう。この記事では、営業ツールの特徴や機能を解説します。

営業支援ツールの種類

営業活動を支援するツールにはさまざまな種類があります。なかでも、営業支援ツールとして広く知られているのがSFAです。SFAは営業部門に関する情報や業務の工程を自動化するためのツールです。これらを自動化することで、営業部門についての情報を蓄積、分析ができます。従来の営業部門は、業務が属人化してしまう傾向にありました。しかし、人材不足や市場の変化によって効率的に営業活動をすることが求められています。そのような状況に対して、SFAであれば効率的に営業活動ができるため、コスト削減にもつながります。SFA以外にも営業活動をサポートするツールとして、CRM、MAが挙げられます。

顧客満足向上につなげるCRM

CRMは顧客とのやり取りをまとめて、関係性の向上を図るためのツールです。CRMでは次のような情報をデータとして蓄積していきます。

●商談内容
●問い合わせ内容
●購入履歴

これらの情報を分析することで、顧客のニーズを反映した提案が可能になります。その結果、顧客のニーズに応えられるため、顧客満足度の向上につながります。

マーケティング活動を自動化するMA

MAはマーケティング活動を自動化するためのツールです。MAは、顧客になる可能性のあるターゲット層を見込み客へと育成して、商談につなげるまでの流れをサポートします。MAを活用することで見込み客がなにに関心を持っているかといったように、行動が見える化されるため、適したタイミングでアプローチができます。

営業支援ツールの種類ごとの特徴や機能

営業活動を支援するツールである、SFA、CRM、MAの主な機能はそれぞれ次のとおりです。

● SFA：顧客管理、案件管理、行動管理、予実管理、商談管理
● CRM：顧客情報管理、顧客分析、プロモーション管理
● MA：見込み顧客管理機能、メール配信機能、スコアリング機能、Webアクセス解析機能

それぞれ営業において活用されるツールですが、以下のように営業の工程において用いられるツールは異なります。

ツール	MA 見込み顧客の育成			SFA 商談開始から受注		CRM 顧客との関係維持と向上
営業工程	見込み顧客獲得	見込み顧客育成	商談獲得	クロージング	受注獲得	アップセル

SFAの特徴は業務プロセスの見える化

SFAの特徴は、営業業務のプロセスが見える化できるという点です。業務プロセスが見える化されることで、業務の漏れや無駄な業務などが把握できるため、早期解消することで顧客満足度の向上につながります。また、SFAに蓄積された情報は誰もが閲覧できます。そのなかでも成功率が高いアプローチやクロージング方法を分析することで、営業スキルを高いレベルで均一化することが可能です。

CRMの特徴は顧客情報を管理・分析できる点

SFAの特徴が営業業務のプロセスの見える化と情報共有に活用できるのに対して、CRMは顧客についての情報を管理・分析できるという点が特徴です。CRMで管理・分析できる顧客情報とは、顧客の氏名や住所など基本的な情報だけではありません。購買履歴やサポートセンターへ問い合わせた内容、キャンペーンへの応募状況など、顧客にまつわるさまざまな情報を管理・分析可能です。

MAの特徴は優先的にアプローチすべき見込み客を分析できる点

MAの特徴は見込み顧客についての情報を管理・分析して、受注の可能性が高い見込み顧客に優先的にアプローチできるようになる点です。例えば、従来のテレアポであればリストに基づいて電話していたのに対して、MAを導入することで、効率的にアプローチが可能になります。

【まとめ】

ツールを活用して営業活動を効率的に進めよう

営業を支援するツールは、SFA、CRM、MAなど、さまざまです。それぞれの特徴や活用するタイミングが異なります。これらの営業支援ツールを適したタイミングで使用して、営業活動を効率的に進めましょう。「NICE営業物語 on kintone」は、必要な機能が揃っている営業ツールです。オンラインや訪問での無料デモを行っているので、お気軽にお問合せください。