無形営業とは？売りにくい理由や成功させるコツを詳しく解説

無形営業は、形のない商材を扱う営業手法です。実物を見せられないため、顧客に対してなかなか魅力が伝わらず、悩む場面も多いでしょう。この記事では、無形営業の難しさや成功させるコツを紹介します。無形営業を効率よく進めたい人は、ぜひチェックしてください。

無形営業とは、形のない商品やサービスを売り込む営業活動のことです。具体的には、コンサルティングや人材マッチングなどの情報サービス、クラウド技術などのITサービス、保険や証券などの金融サービスなどを扱います。これらの無形商材は物質的なものではないため、倉庫などで管理する必要はありません。保管スペースを確保するコストや在庫状況を管理する手間が発生しないことが大きな特徴といえるでしょう。とはいえ、簡単に契約を取れるというわけではありません。無形営業を成功させるためには、顧客との良好な関係を維持しながら、形がないサービスの魅力をうまく伝えていくことが求められます。

一方、有形営業とは、目で見たり手で触ったりできる商品を扱う営業活動のことです。具体的な商品としては、パソコンやプリンターといった電子機器、野菜や果物といった食品、マンションやビルといった不動産などが挙げられます。これらの有形商材の大きな特徴は、無形商材とは異なり目に見えるため、魅力や使い方をイメージしやすいことです。ただし、在庫管理をする必要がある、競合となる企業が多いといった課題に悩むこともあり、営業活動がうまく進まないケースもあります。

無形営業が難しい理由としては、商品やサービスの魅力を伝えにくい、顧客ニーズを把握しにくい、商品の価格を理解してもらいにくいといったことが挙げられます。それぞれの理由について詳しく見ていきましょう。

無形営業には、顧客に対して商品やサービスの魅力を伝えにくいという難しさがあります。有形営業の場合は、実際に商品を使ってもらったり、目の前で実演したりして魅力や使いやすさをアピールできます。一方で無形営業の場合は、主に口頭で説明しなければなりません。カタログや資料などを見せることはできますが、上手に説明しなければ成約を勝ち取ることは難しいでしょう。無形営業においては、商品やサービス自体の魅力だけではなく、個人の提案力や説明力が問われます。また、他社サービスと価格以外の面で比較することも難しく、価格競争で負けてしまったり、値下げ交渉をされたりするケースもあるでしょう。

顧客ニーズを把握しにくいことも、無形営業が難しい理由のひとつです。顧客ニーズとは、現状の不満や不便さを解決するために、商品やサービスを利用したいという気持ちを意味します。有形営業の場合は、比較的、顧客ニーズを把握しやすいでしょう。たとえば、作業スピードを向上させるためにスペックの高いパソコンが欲しい、健康的な料理を作るために新鮮な食材が欲しいなど、顧客ニーズが顕在化しているケースも多くあります。

一方で無形営業の場合は、顧客ニーズが顕在化しておらず、顧客も自分自身のニーズに気付いていない場合が多いため、ヒアリングを通して相手が抱えている不安や不満を把握しなければなりません。たとえば、将来の生活資金に不安を感じている、優秀な人材の確保に手間がかかるなど、顧客が感じていることを聞き出すことが重要です。顧客ニーズを把握せず、無理やり商品やサービスを売り込んでも受け入れてもらうのは難しいでしょう。

商品やサービスにもよりますが、高額なものを扱う場合は、その価格に見合うだけの価値があるのかを理解してもらえないケースもあるでしょう。顧客にとって、形がないものの価値を判断するのは難しいことです。しっかりとした説明を行うのはもちろん、カスタマイズ性や契約後のサポートなどの付加価値を提供することで価格について納得してもらいましょう。

無形営業を成功させるためには、相手の話をよく聞いて顧客ニーズを引き出す、悩みに寄り添いながらアピールするといったポイントを意識しましょう。

商品やサービスを売り込もうとすると、自分ばかりが話してしまいがちですが、相手の話をよく聞くことも大切です。前述のとおり、無形営業の場合は、顧客ニーズが明らかになっていないケースも多いため、まずはしっかりとヒアリングしなければなりません。

商品やサービスの説明をするときは、相手の悩みに寄り添いながらアピールすることが重要です。日常生活で感じる不便さや仕事をするうえでの悩みに共感しながら、その解決策として自社の商材を紹介すれば、受け入れてもらいやすいでしょう。

定期的に顧客を訪問することも、無形営業を成功させるコツのひとつです。とくに高額な商材を扱っている場合は、1回の訪問で契約してもらうのは難しいでしょう。何回か訪問して関係性を構築しながら相手の悩みを聞き出し、自社の商品やサービスを売り込むことが重要です。

今回は、無形営業の難しさや成功させるためのポイントを紹介しました。無形営業は、形のない商材を扱うため、魅力や使いやすさがなかなか伝わらないケースもあります。相手の話をよく聞き、悩みに寄り添いながら商品やサービスをアピールしましょう。無形営業を効率化したい場合は、SFA（営業支援システム）を活用するのがおすすめです。SFAを導入すれば案件ごとの進捗状況や課題などを可視化できるため、効率よく成約を獲得できるでしょう。