有形営業とは？成功させる3つのポイントをわかりやすく解説

有形商材を販売する営業活動を有形営業と呼びます。有形商材とは、情報やサービスのような形のないモノ（＝無形商材）と違って、自動車や家電、医薬品、不動産といった形あるモノを指す言葉です。有形営業といっても、メーカー営業、技術営業（セールスエンジニア）、食品営業、医薬営業（MR）、不動産営業など、さまざまな種類があります。

この記事では、有形営業の種類や成功させるポイントをわかりやすく解説します。

有形営業とは、主に有形商材を取り扱う営業職のことです。有形商材は、顧客が商品を実際に目で見たり、手に取ったりできるモノを指します。たとえば、自動車や家電、医薬品、不動産、食品、家具、衣服、装飾品、産業機械などはすべて有形商材に含まれます。有形営業の対義語は無形営業です。無形営業では、情報やサービス、ソフトウェア、人材、金融、技術など、形のない商品（＝無形商材）を販売します。有形営業は、商品の機能やメリットを顧客の目の前でプレゼンできるため、商品の魅力を訴求しやすいという特徴があります。

一方、無形商材と違って材料費がかかるため、有形営業の利益率は無形営業よりも低くなる場合が一般的です。そのため、有形営業で大きな利益を上げるには、営業活動を成功に導く工夫が必要になります。

有形営業と呼ばれる職種は、大きく分けて5種類あります。

• メーカー営業
• 技術営業（セールスエンジニア）
• 食品営業
• 医薬営業（MR）
• 不動産営業

メーカー営業は、自社（メーカー）の製品を販売する営業職です。新規顧客の獲得に加えて、自社の製品を長く使ってもらうためのカスタマーサクセスも仕事に含まれます。メーカー営業は、製造部門と営業部門の橋渡し役でもあります。たとえば、製品についての問い合わせがあった場合、製造部門に確認を取り、顧客対応をするのがメーカー営業の役割のひとつです。そのため、製造部門と営業部門で情報をスムーズに共有する仕組みが必要になります。

技術営業はセールスエンジニアとも呼ばれ、営業職を技術的な面からサポートする存在です。たとえば、医療機器の品質や有効性は、法律により厳密な取り扱いが求められます。そういった場合に技術営業が営業担当者をサポートし、専門的な知識を提供します。

食品営業は「食」に関わる営業職で、主に食品メーカーに所属して自社の商品を販売します。食品営業といっても、卸売店への営業、販売店への営業、飲食店への営業の3種類があり、それぞれ求められる役割が違います。「食」についての知識だけでなく、さまざまな取引先との信頼関係づくりが必要な営業職です。

医薬営業はMR（Medical Representative）と呼ばれ、製薬企業に所属する営業担当者を指す言葉です。MRは病院やクリニックなどの医療機関を訪問し、自社の医薬品についての情報提供を行います。医薬品の卸売会社に所属するMS（Marketing Specialist）と違って、医薬品の販売までは行いません。医師や薬剤師からの要望をフィードバックし、医薬品の開発に活かすのもMRの大切な役割のひとつです。

不動産営業は、土地や建物などの不動産を販売したり、買い手と売り手を仲介したりする営業職です。有形営業の中でも、取り扱う商品が高額な場合が多く、大きな利益を得られる可能性があります。不動産営業として活躍するには、宅地建物取引士（宅建）などの国家資格の取得が必要です。

有形営業を成功させるポイントは3つあります。

• 商品についての理解力を高める
• 課題解決型営業を実践する
• 営業支援システム（SFA）を導入する

有形営業では、顧客が商品を実際に目で見たり手に取ったりして、購入するかどうかを判断します。商品についての詳細な説明も求められるため、豊富な商品知識が必要です。営業担当者一人ひとりが商品についての理解力を高めることで、有形営業の成功率も向上します。また、社内の商品知識を一カ所に集約する仕組みがあれば、営業担当者がすぐに調べることが可能です。

有形営業で重要になるのが、課題解決型営業（ソリューション営業）と呼ばれる手法です。課題解決型営業とは、顧客の潜在的な課題を見抜き、その解決策として自社の商品を訴求する手法を指します。顧客の納得感が得られやすいため、一度クロージングに成功すると、長期的な売上に結びつく場合もあります。有形営業では、ヒアリングを通じて顧客の課題やニーズを把握し、自社の商品を導入する効果をいかに実感してもらうかがポイントです。

有形営業をはじめとした営業活動の効率化なら、営業支援システム（SFA）を導入しましょう。SFAは、顧客管理、営業報告、商談プロセス、予算実績管理、スケジュールなど、さまざまな機能が利用可能な営業担当者向けのツールです。SFAはパソコンだけでなく、スマホやタブレットなどのモバイル端末でも利用できます。有形営業の場合、ルート営業を行う業種が多いため、外注先でも利用可能なSFAを導入すると便利です。

有形営業は、自動車や家電、医薬品、不動産、食品、家具、衣服、装飾品、産業機械など、形のある商品（有形商材）を販売する営業職です。有形営業を成功させるには、商品についての理解力を高め、顧客の課題に寄り添う「課題解決型営業」を実践する必要があります。

また、有形営業の効率化に役立つのが、営業支援システム（SFA）です。保存場所がバラバラになりがちな商品情報を一元管理したい方や、ルート営業などの営業日報をモバイルで作成したい方は、kintone対応の「NICE営業物語 on kintone」を導入しましょう。