営業にはどんな種類がある？手法ごとの特徴をわかりやすく解説

営業と一口に言ってもその種類は多岐にわたります。また、それぞれの種類によってメリットやデメリット、求められるスキルは異なります。この記事では営業の種類を手法や商材、対象別に紹介します。

営業の手法はアウトバウンド営業とインバウンド営業に分けられます。アウトバウンド型は企業から営業先にアプローチしていくのに対して、インバウンド型は見込み客からの問い合わせなどを受けてアプローチする営業手法です。アウトバウンドは企業がどこにアプローチするか営業先を選択可能です。しかし、営業先が自社に興味を持っていない可能性も考えられます。

一方、インバウンド型は顧客から連絡がきているため、自社に興味を持っている可能性が高いでしょう。ただし、マーケティングが必要なうえに、その結果が芳しくないと営業対象がいなくなってしまう恐れがあります。アウトバウンド営業、インバウンド営業の代表的な手法としては、以下が挙げられます。

飛び込み（訪問）営業とは、アポイントはとっていない状態で訪問する営業手法です。飛び込み営業のメリットは、訪問先リストがあればどのような営業先であっても訪問できるという点です。しかし、突然訪問するため営業先の心証を悪くしてしまう可能性があります。そのため、営業の成約率が低い傾向にあります。飛び込み営業は、従来の代表的な営業手法でしたが、近年はセキュリティやコンプライアンス面から避けられることもあり、一部の企業では用いられなくなっています。

飛び込み営業が直接訪問するの対して、テレアポ（電話）営業は顧客リストに基づいて電話でアポイントを取り、商談につなげる営業手法です。テレアポ営業は飛び込み営業同様、以前から行なわれています。飛び込み営業と比べると、いまだに行われている傾向にありますが、一方的に電話を切られてしまうケースも少なくありません。

自社でイベントやセミナーを開催して、参加者に対して営業をかけることもあります。イベントやセミナーの参加者は自社のサービスや商品に興味を持っている状態といえるため、効率的な営業が可能です。

自社のホームページに問い合わせフォームを設置して、問い合わせがあった見込み客に営業することで、成約を目指します。この際、ただホームページに問い合わせフォームを設置するのではなく、自社メディアでコンテンツを展開するコンテンツマーケティングを活用することで、より見込み客へアプローチできるでしょう。

どんな商材を営業するかによっても、営業の種類は異なります。商材に着目した場合、無形営業と有形営業とに分かれます。

無形営業では無形商材を取り扱います。無形商材とは人材やコンサルティング、広告、保険といった形がないサービスのことです。無形営業は形がない物の魅力を顧客に伝えなければならないため、すぐには成約に結びつかないとされています。無形営業では、見込み客が形がない物にお金を出すことに懐疑的になっている可能性があります。そのため、見込み客の不安を解消するために、多角的な視点からメリットを提案できる技術が求められるでしょう。

無形営業に対して、有形営業では車や部品など、目に見える有形商材を取り扱います。有形営業の場合、見込み客は商品に触れられるため、営業担当者は見た目以上の商品の魅力を伝えるプレゼン能力が求められるでしょう。

法人を対象にした営業は法人営業、一般消費者を対象にした営業は個人営業として分類可能です。法人営業、個人営業ともに無形商材、有形商材どちらも取り扱います。法人営業の場合、企業向けの保険や大規模なシステムとなると、現場レベルではなく経営層を相手に営業をする可能性もあるでしょう。

一方、個人営業は営業対象である個人が購入するかどうかを判断します。そのため、いかに営業相手と絆を築けるかがポイントとなります。

法人営業、個人営業ともに業務内容には新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客をケアするルート営業も含まれます。ルート営業では既存顧客に対して現状のヒアリングを行ないます。さらに、ヒアリングに基づいてニーズを把握して、既存顧客に新たに商品やサービスを提供していくことが大切です。そのため、ルート営業では既存顧客が何を求めているかをしっかりと聞く力が求められます。

営業には飛び込み営業やWebサイトを通じた営業、無形営業、法人営業など、さまざまな種類があります。いずれの営業方法もスキルが求められるうえに、必ずしも成約につながるわけではありません。そのため、ただやみくもに営業活動を行なうのではなく、SFAの活用を検討してみましょう。SFAであれば過去の営業状況や進捗などを社内で共有できるため、効率的な営業につながります。また、SFAを導入することで営業活動の課題に対してフィードバックを行なえるため、高いレベルでの営業スキルの均一化が可能です。SFAのなかでも「NICE営業物語 on kintone」は、さまざまな営業スタイルに応じた機能が用意されているため、自社に必要な機能を選んで使用できます。