飛び込み営業を成功させる9つのコツを徹底解説

飛び込み営業とは、アポイントを取らずにターゲットとする会社や個人住宅を訪問する営業手法です。飛び込み営業を成功させるためには、事前準備や訪問後のフォローをしっかりと行う必要があります。

この記事では、飛び込み営業のコツを段階ごとに解説します。準備やトークのポイントをわかりやすく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

飛び込み営業を成功させるために、営業先企業の情報を収集する、トークスクリプトを作成する、服装や髪型をチェックする、といった準備をしておきましょう。以下、それぞれのポイントについて詳しく解説します。

飛び込み営業をかけるなら、営業先の情報を収集しておくことが大切です。飛び込み営業はアポイントを取らない営業手法ではありますが、何も知らない状態で飛び込み、会話をしたり成約を勝ち取ったりすることはできません。営業先企業のWebサイトを確認し、業種や事業規模などをできる限り把握しておきましょう。

飛び込み営業の前に、トークスクリプトを作成しておきましょう。トークスクリプトとは、話すべき内容や流れをまとめた台本のようなものです。もちろん自由に話しても問題ありませんが、トークスクリプトを準備しておくことで営業の質を向上させたり、会話を途切れることなくスムーズに進めたりできるでしょう。ただし、トークスクリプトに縛られすぎる必要はありません。相手の話を聞きながら臨機応変に会話を進めることも大切です。

見た目の印象は営業活動に大きな影響を与えるため、注意しなければなりません。当然ですが、営業先の企業を訪問する前に、服装や持ち物をチェックしておきましょう。服装や髪型が乱れていると、相手に悪い印象を与えてしまいます。とくに飛び込み営業の場合は、第一印象が重要です。不快感を与えないよう十分に注意しましょう。

飛び込み営業を成功させるためには、会話の内容や進め方に注意しなければなりません。ここでは、トークのコツを紹介しますのでチェックしておきましょう。

飛び込み営業をかける目的は商品やサービスの販売ですが、最初からアピールしすぎても成約を勝ち取ることは難しいでしょう。初対面の状態で商品やサービスを売り込むと、相手に警戒されてしまい目的を達成できないケースもあります。まずは相手との信頼関係を構築することが重要です。初回の訪問で契約を取ることは考えず、名刺に書かれている事業内容や役職から話を展開するなど、相手に安心してもらうことからスタートしましょう。

飛び込み営業では、相手の話をよく聞くことが大切です。契約を取りたいという気持ちから、こちらの話をしたくなりますが、焦らないようにしましょう。まずは相手が悩んでいることや、解決したいと思っている課題などを聞き出す必要があります。相手の悩みや課題に共感しつつ、その解決策として自社の商品やサービスの説明をすると、受け入れてもらいやすいでしょう。

営業先の担当者と話すときは、落ち着いたトーンでゆっくりと話しましょう。早口でまくしたてると、相手が押し売りされているように感じ、契約が遠のいてしまう可能性もあります。とくに商品やサービスの説明をするときは、落ち着いて話すことが大切です。焦って話すと、アピールポイントを理解してもらえなかったり、自信がないのかなと思われたりするケースもあります。

飛び込み営業を成功させるためには、訪問後にフォローをすることも重要です。メールでお礼の連絡をしたり、次回のアポイントを取ったりしましょう。

飛び込み営業をかけたあとは、必ずお礼の連絡をしておきましょう。短時間の訪問であっても、自社のために貴重な時間を使ってくれたことには感謝すべきです。相手の名刺を確認して、お礼のメールなどを送りましょう。契約につなげるためには、訪問するだけではなく、メールや電話なども活用して定期的に接触しておくことが大切です。お礼の連絡も接触のよい機会ですので、忘れずに送付しましょう。できるだけ早めに送ることも重要です。

初回の訪問が終わったら、次回のアポイントを取りましょう。訪問中に取ってもよいのですが、難しい場合は訪問後でも問題ありません。とくに大きな契約を取る場合は、複数回の訪問が必要となることも多いため、関係性が途切れないように注意しましょう。

飛び込み営業でのトーク内容を振り返り、相手の話を記録したり、次回訪問時の戦略を考えたりすることも大切です。とくに相手の悩みや会社としての課題は、自社の商品やサービスを売り込むチャンスにつながるため、しっかりと記録しておきましょう。トークがうまく進まなかったときは、失敗した部分や改善点を洗い出すことも必要です。情報収集が不足していた、商品の説明がわかりにくかったなど、問題点を把握して改善することで、次回の営業活動がスムーズに進みます。

今回は、飛び込み営業を成功させるためのポイントを解説しました。飛び込み営業をかけるなら、事前の情報収集をしっかりと行い、訪問後はお礼の連絡を忘れないようにしましょう。

営業活動を効率よく進めたい場合は、SFA（営業支援システム）を活用するのがおすすめです。SFAには、顧客管理機能や案件管理機能が搭載されており、営業活動を可視化しながらスムーズに成約を勝ち取れます。営業スタッフの負担軽減につながる機能も多いため、ぜひ導入を検討してみてください。