法人営業のコツは？成果を出すためのポイントを詳しく紹介

法人営業はその名のとおり、法人を対象として営業活動を行います。法人営業は個人営業とは異なる特徴やコツがあります。この記事では法人営業のコツや成果を出すためのポイントを紹介します。

法人営業の特徴として主に以下が挙げられます。

• 対会社の取引を行っているという自覚が必要
• 顧客のニーズを理解した提案型営業スキルが求められる
• 顧客のエージェントとしての役割を果たす

法人営業は、自社を代表する立場という自覚を持って臨む必要があります。先方の担当者も会社を代表する立場であるため、担当者同士の打ち合わせではなく、会社対会社の打ち合わせであるという自覚が求められます。

法人営業における営業先は、企業活動やビジネスを活発化させるために製品やサービスを購入します。そのため、顧客企業の情報や業界の動向を把握して、顧客のニーズを理解した提案型営業スキルが必要です。

法人営業では自社のなかで、営業先企業のエージェントとしての役割を果たすことがあります。そのため、一時的に自社の利益を損なうことがあっても、営業先企業に便宜を図ることがあるでしょう。営業先企業のエージェントかのように活動することで、最終的に利益を最大化できる可能性があります。

法人営業がうまく進まない場合、ヒアリングができていない、ヒアリング内容が分析しきれていないといった可能性があります。また、スケジュール管理の見直しも検討してみましょう。

営業先企業のニーズや悩みなどは、ヒアリングや会話のなかからくみ取ることが可能です。法人営業がうまく進まない理由として、ヒアリングがしっかりとできていないということが挙げられます。ヒアリングができていないと、顧客のニーズが把握しきれないため、再度ヒアリング方法を見直してみましょう。

ヒアリングによって営業先のニーズを引き出せたとしても、情報の分析が不十分では、法人営業がうまくいかない可能性があります。ヒアリングで得た内容を分析することで、顧客のニーズに見合った製品やサービスが提供できるようになります。

法人営業では営業の方向性も重要です。たとえば、高級志向の商品をコスト重視のターゲットにアプローチしてしまっては、満足いく効果が得られません。このように営業の方向性を誤ってしまうことで法人営業がうまくいかないという可能性が考えられます。

業務において重要なスケジュール管理は、法人営業においても欠かせません。スケジュール管理が徹底できていないと、打ち合わせのダブルブッキングや納期の遅れなどにつながりかねません。法人営業をうまく進めるためには、スケジュール管理を徹底しましょう。

法人営業を成功させるには、自社の強みを明確にしておきましょう。自社の強みを明確にしておくことで競合他社との差別化を図れます。また、自社サイトのアクセス分析を行うことも、顧客の層を判断するうえで大切です。

法人営業を成功させるには自社の強みを明確にしておきます。自社の製品やサービスと競合他社の製品、サービスを比較して、自社ならではの強みを理解しておくことで、より魅力的な提案が可能になります。

自社サイトを用意している場合、サイトへのアクセス分析を行いましょう。サクセス分析を行うことで、どのような顧客が自社の製品やサービスに興味を持っているかが把握可能です。自社の製品やサービスに興味を抱いている顧客層にアプローチすることで効率的な営業活動が可能になります。

法人営業では面会を取り付けることを意識しましょう。営業電話で要件をすべて伝えようとしても、電話でのコミュニケーションでは伝わり切らない可能性があります。そのため、電話では面会を取り付けて、実際の営業は直接行うようにしましょう。

法人営業では既存顧客へのフォローも怠らないようにしましょう。既存顧客に対して導入している製品やサービスの使用感をヒアリングしたり、追加で購入したい商品がないかを確認したりします。また、新しい製品やサービスの提案なども行いましょう。

法人営業は対会社の営業であり、顧客のニーズに合った製品やサービスの提供が求められます。法人営業はうまくいっていないと感じる場合は、自社の強みやサイトへのアクセス分析を行ってみましょう。

また、営業支援システムの導入も法人営業に活用可能です。営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」では、営業担当者の活動を共有できるため、商談の進捗管理や売り上げや利益の見込み管理が可能です。また、自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズができます。