営業に向いている人とは？SFAの導入で営業品質の均一化を実現！
営業力の底上げは企業にとって重要な課題の一つです。しかし、個人レベルで見ると、営業には向き不向きがあります。コミュニケーション能力はもちろん、顧客の話にじっくりと耳を傾ける傾聴力や、課題を発見する能力、数字やデータを処理する能力など、営業社員にはさまざまなスキルが求められるのが現状です。
この記事では、営業に向いている人の特徴や、個人の向き不向きにかかわらず、営業力を底上げできるSFAの重要性について解説します。
個人の単位で見ると営業は向き不向きに左右される
個人の単位で見ると、営業活動は社員の向き不向きに左右されます。優れた営業成績を残す社員には、傾聴力や課題発見力、数字やデータの処理能力など、高いスキルが備わっています。営業力を底上げするには、まず営業社員に求められるスキルを知ることが大切です。ここでは、営業社員に向いている人の特徴を3つ紹介します。
営業に向いている人の特徴1：傾聴力がある
営業活動において、もっとも重要なスキルの一つがコミュニケーション能力です。そのなかでも、相手の話にじっと耳を傾ける「傾聴力（ヒアリング力）」は、個人営業・法人営業を問わず営業成績に大きな影響を及ぼします。顧客と良好な関係を築くためには、まず相手の話を傾聴し、潜在的な希望やニーズを発見する必要があります。傾聴力を高めることが、「顧客視点」の営業を実現するための第一歩です。
営業に向いている人の特徴2：課題を発見できる
営業社員には、顧客とのやりとりのなかから課題を発見し、分析するスキルも求められます。顧客目線で考える力はもちろん、順序立てて課題を整理するためのロジカルシンキングも必要です。営業成績が高い社員ほど、PDCAサイクルを回すスピードが高く、「顧客がどんな悩みを持っているか」「どのような提案をすれば、顧客の悩みを解決できるか」をすばやく考えることができます。また、顧客の課題を発見するには、日頃から情報収集を実施し、最新の業界動向を追いかけておくことも大切です。
営業に向いている人の特徴3：数字やデータに強い
現代の営業活動では、さまざまな数字やデータを取り扱います。売上や粗利のような基本的な数字はもちろん、平均顧客単価や新規リード獲得数、有望見込み顧客数、解約件数など、営業社員はさまざまなKPI（Key Performance Indicator）を分析する必要があります。そのため、数字やデータに強く、自ら改善点を探すことができる人は営業に向いています。このように、営業力を底上げするには、営業活動に必要なスキルを知り、営業社員の成長を促す仕組みをつくることが大切です。
SFAの活用で個人の向き不向きを問わず営業の品質を均一化できる
営業担当者の業務効率化につながるツールのことをSFA（Sales Force Automation）と呼びます。SFAには、営業活動に必要な情報をチームで共有する機能や、営業活動の課題を発見し、担当者にアドバイスする機能があります。SFAを導入すれば、個人レベルの向き不向きを問わず、チームの営業力を底上げすることが可能です。SFAを導入するメリットを2点紹介します。
1. 営業活動に必要な情報をチームで共有できる
SFAには、営業活動を円滑に進めるための情報を共有する機能があります。たとえば、SFAの案件管理機能なら、案件ごとの進捗状況や、かかっている工数、他の社員に共有すべき事項など、さまざまな情報をチームで共有することが可能です。停滞している案件があれば、管理者が案件一覧から確認し、必要に応じて指示を出すこともできます。SFAを導入すれば、営業社員個人ではなく、一つのチームとして営業活動を実施することが可能です。
2. 営業活動の課題を発見し、担当者にアドバイスできる
SFAの「ポータル」機能なら、営業社員ごとの実績や活動状況を把握し、グラフなどの形で可視化することが可能です。営業成績がよくない社員がいる場合は、ポータル機能をチェックし、必要に応じてアドバイスを与えることができます。また、SFAには、顧客のクレームを管理する機能もあります。クレーム情報を収集することで、営業社員の対応改善のヒントを探すことが可能です。
SFAの選び方のポイント
それでは、SFAを導入するときにどのような点に注意すればよいのでしょうか。SFAを導入するときの選定ポイントは3つあります。
・モバイル端末に対応しているか
・現場の営業担当者に使えそうか
・MAやCRMなどのツールと連携
まずはパソコンだけでなく、スマホやタブレットなどのモバイル端末に対応した製品を選びましょう。モバイル端末に対応したSFAなら、移動中などのスキマ時間を有効活用し、効率的に業務を進めることができます。また、せっかくSFAを導入しても、現場の営業担当者に使ってもらえなければ効果を発揮できません。無料デモを活用し、あらかじめ操作性や使い勝手をテストしておくことも大切です。MA（Marketing Automation）やCRM（Customer Relationship Management）など、他の営業ツールを導入する場合は、システム同士で連携可能かどうかもチェックしましょう。
【まとめ】
営業マネジメントの役割を知り、SFAを導入して強い営業組織づくりを
営業成績は個人の向き不向きによって左右されます。営業成績を高めるには、傾聴力や課題発見力、数字やデータの処理能力など、営業活動に必要なスキルを身につけることが大切です。チームの営業力の底上げにつながるのがSFAです。SFAを導入すれば、タスクやスケジュール、商談に関する情報などを共有し、チーム単位で営業活動をおこなえます。また、営業成績を分析し、営業活動の課題を見つけられるため、営業社員のスキルアップに活用することも可能です。営業品質の均一化なら、SFAの導入を検討しましょう。
