SFAの効果的な使い方は？基本機能や使いこなすコツを紹介

営業活動を効率化するのに役立つのがSFAです。営業活動が効率化されることで、企業の売上向上にもつながるでしょう。この記事ではSFAの使い方や選び方のポイントなどを解説します。

SFAは営業を効率化するための、さまざまな機能が含まれています。このような機能は情報の管理と情報の共有に大別可能です。SFAの基本的な使い方として案件や顧客情報の管理、メンバーのセールス方法の共有などが挙げられます。

案件や顧客情報の管理はSFAの代表的な使い方です。案件管理とは見込み客への営業から成約までの流れを管理する機能です。案件管理機能を用いることで、案件の具体的な内容を把握できるうえに、進捗状況や受注できるかの見込み度合、見積り、売上なども確認可能です。

旧来の営業では、商談の進捗は営業担当者のみが把握している状況だったことから、商談の進捗が不透明になりやすいという問題がありました。一方、SFAは商談の進捗を管理できるため、担当者のへの確認作業の解消や適切なタイミングでのフィードバックなどにつながります。

メンバーが営業に出た先でどのような活動を行なっているかを、SFAで管理可能です。具体的には営業の訪問数や時間をかけている工程などが管理できます。これらの情報を確認して、担当者に課題があれば迅速なフィードバックが可能です。

SFAはセールスの方法を共有できます。高い成績を残している担当者が行なっている営業時のトーク内容や顧客へのフォロー方法、提示する資料の種類などが共有されることで、全体の営業スキルアップにつながります。

SFAによって目標や実績などの数値が共有可能です。数値が共有されることで、どのようなアクションをとればいいかが判断しやすくなります。また、目標の共有を活用することで、チームのモチベーション向上も期待できます。

SFAを導入しても上手に使用しなければ、営業活動化の効率化にはつながりません。反対に、SFAを導入したにも関わらず存分に使用されず形骸化してしまう恐れすらあります。

SFAにはさまざまな機能が備わっています。そのため、思わずすべての機能を使用したくなるかもしれませんが、機能が増えると入力する項目も増加します。入力項目が多すぎると入力作業が負担になってしまい、結果として形骸化してしまう可能性が考えられるでしょう。そのためSFAで営業活動を効率化するには、必要な機能を絞って入力項目を増やさないことが大切です。

SFAの導入を決定するのは経営層ですが、導入前には実際に使用する営業担当者たちの意見をヒアリングしましょう。経営層やシステム担当だけで選定してしまっては、現場のニーズと乖離したSFAを導入しかねません。現場が営業を効率化するために必要と思っている機能は何かを反映して、SFAを導入しましょう。また、導入前にトライアル期間が設けられているSFAであれば、実際の使用感も確認可能です。

SFAで営業活動を効率化するためには、他部署とのデータ共有も重要です。たとえば、マーケティング部門にデータを共有すれば、見込み顧客の洗い出し方法などを改善してくれる可能性があります。また、サポート部門に共有すれば、サービスや商品そのもの見直しが図れるかもしれません。このように改善が図られたことによって、より営業活動がしやすくなるため、SFAのデータは、他部署と共有するようにしましょう。

使いやすいSFAを選ぶうえでは、ベンダーのサポート体制やモバイルへの対応などに着目しましょう。使いやすいSFAを選ぶことで、営業の効率化につながります。

SFAで営業活動を効率化するためには、他部署とのデータ共有も重要です。たとえば、マーケティング部門にデータを共有すれば、見込み顧客の洗い出し方法などを改善してくれる可能性があります。また、サポート部門に共有すれば、サービスや商品そのもの見直しが図れるかもしれません。このように改善が図られたことによって、より営業活動がしやすくなるため、SFAのデータは、他部署と共有するようにしましょう。

使いやすいSFAを選ぶうえでは、ベンダーのサポート体制やモバイルへの対応などに着目しましょう。使いやすいSFAを選ぶことで、営業の効率化につながります。

サポート体制はベンダーによってまちまちです。過去にSFAを導入したことがないといった場合、ベンダーのサポートは必要になってくるでしょう。たとえば、SFA導入前に関係者にレクチャーする時間を設けてくれるようなベンダーを選ぶようにしましょう。レクチャー後も現場からはさまざまな質問が挙がってくることが予想されます。そのため、24時間365日のサポート窓口が用意されているベンダーであれば、安心して質問できます。

SFAを使用する営業担当者は、営業先訪問をはじめとして外出の機会が多いです。そのため、SFAは外出先からモバイルを介して使用できるタイプがよいでしょう。モバイル非対応の場合、営業担当者はSFA入力のために、わざわざ帰社しなければなりません。また、モバイルに対応していれば営業担当者は外出先でもSFAの情報を確認できます。

SFAはほかのツールと連携することで、より使いやすくなります。たとえば、マーケティング施策を管理するMAツールと連携させることで、より質の高い見込み顧客にアプローチ可能です。また、名刺管理システムと連携させれば、名刺の情報を顧客情報に取り込むこともできます。

SFAは案件や顧客情報の管理、セールス方法の共有など、営業の効率化に役立つ機能がさまざま備わっています。しかし、ポイントを押さえてSFAを選ばないと、導入後も活用できない状態に陥りかねません。業務効率化につなげるためにも、自社の営業スタイルに合った、使いやすいSFAを選ぶことが大切です。「NICE営業物語 on kintone」はモバイルに対応しており、ほかのツールとも連携可能です。導入前の30日間無料体験も受け付けているため、SFAの使用感を確認できます。