営業の課題を解決する!SFAとは?
ITの進化と普及により、今ではSFAを導入することは決して珍しいことではありません。ましてや一部の大手企業が対象のサービスではなくなっています。営業マンを抱えるすべての企業にとって、日々の営業マンの行動を数値化し、可視化することで、達成すべき売上の現状が見えてきます。さらにそこから当月にクローズできる売上金額を把握することは、経営者からみた場合、資金繰りやキャッシュフローの観点からとても重要なこととなります。
いままでは何となくどんぶり勘定でやってきたことがSFAを導入することで営業や商談のプロセスが見えるようになります。プロセスが見えることで、隠れていた問題点や課題が浮き彫りとなり、それらを改善することでさらなる売り上げの伸びが期待されます。
SFAとは?
SFAとは、セールス・フォース・オートメーション(Sales Force Automationの略)で、顧客情報や営業日報、商談情報を一元管理するための営業支援システムと呼ばれています。
SFAは従来までの部分的な営業支援システムとは異なり、トータルなパッケージを指しています。
SFAの目的は第一に営業力強化・売り上げの最大化、次に社員・従業員のリソースアサインメントの適切化が挙げられます。これは、社員・従業員を営業活動に集中させることにより、以下の効果が期待できます。社員・従業員が時間をかけるべき行動への集中、利益創出に近い行動への集中、作業、共有、管理時間の削減、営業プロセス可視化・平準化など。
営業活動に必要な支援を実現するシステム
通常SFAは商談プロセスと管理プロセスという2つのプロセスから構成されています。
・商品プロセスを構成するものとして、商品の在庫管理、商品情報やその商品を裏付けるための技術、そしてそれを売るための営業用テンプレ資料、フォーマット、そして営業ノウハウがあります。
・管理プロセスを構成するものとしては、PDCAを効率よく回すために、お客様情報、お得意様情報、販売計画表、訪問計画表、その他案件に関する情報などがあります。
SFAが普及した背景
SFAの最初は1993年、米国のシーベル・システムズ社が最初だといわれています。
それまでの営業や販売における課題は、個人がもつ案件が、その本人だけしか状況が分からず、ブラックボックス化してしまい、その結果、営業資産が属人化してしまっていたということがありました。つまり、その人だけが名刺や人脈などの情報を抱え込んでしまい、会社やチーム全体で共有できていなかったのです。
いまでもそうですが、そもそも営業は外出も多く、管理がしにくい職種でした。そのうえ、人の入れ替わりが起きると、何も分からなくなるという状況が起きるのです。
SFAを導入することによる効果としては、まず誰がどのような案件を持っているかを詳らかにし、その上でそれぞれの案件の状況・進捗を可視化する。そうすれば自ずと顧客とのコミュニケーションのやりとりが見えてきて、営業活動の進捗管理やアポイントの件数、さらには成約率も明確になってくるのです。
SFAが初めて日本に上陸したのは1997年ごろで、当時はいまのようなクラウド型ではなくソフトを購入して自社内に専用のサーバーを構築するオンプレミス型が主流でした。導入費用が高価なことや、パソコンの操作に慣れていない人も多く入力に手間暇がかかってしまい、思うように普及しませんでした。しかし近年ではクラウド型でのサービスが普及したおかげで低価格でのSFAが実現されたことや、タブレットやスマートフォンなどモバイル端末の普及により、多くの業種で使われるようになりました。
SFAとCRMとの違い
CRMとは売上に貢献する優良顧客をリスト化、増加させる顧客志向マネジメントのパッケージのことを指します。
CRMは、Customer Relationship Managementの略称で、かつての技術力や営業力の高い人材をサポートするのではなく、重要顧客との関係に重きをおいたビジネススタイルを構築していく方法です。