営業は、企業の利益を上げるうえで極めて重要な活動です。しかし、一般的に営業職のメンバーは、商談のほか、書類作成や顧客リスト管理など、膨大な事務作業に追われがちです。

このような状況を打開するためには、SFA（Sales Force Automation / セールス・フォース・オートメーション）の導入が適切です。SFAの導入によって、各種作業の負担を軽減できて、浮いた時間を提案や商談に充てられ、売上アップを期待できます。

本記事では、SFAの基本情報や導入の利点のほか、ツールを選ぶうえで抑えておくべきことをわかりやすく解説していきます。

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業支援システムのことです。簡単にいうと、企業の営業活動をサポートして、効率化を図るための機能を備えたツールです。別名では、「営業支援ツール」または「営業管理支援ツール」などとも呼ばれています。

利用シーンとしては、営業活動における商談からクロージング（契約締結）までの情報管理が挙げられます。具体的には、顧客情報や営業日報など、営業担当者が抱える情報を一元管理したり、現状の営業パフォーマンスの分析が可能です。こうした機能によって、営業戦略の立案や改善をする際の参考データとして役立ちます。

SFAは、MAやCRMに近い機能を持っています。この3つのツールは、よく混同されがちですが、それぞれの利用目的が異なります。

上記図の通り、営業フェーズによって、利用すべきツールが変化します。

たとえば、SFAは、主に商談から成約（クロージング）までの営業プロセスを管理するためのツールです。具体的には、営業チームが顧客データを効率的に管理し、営業機会を最大化するための機能が備わっています。

その一方で、MAとは、「Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）」の略で、マーケティング活動を自動化するシステムやツールのことを指します。利用シーンとしては、リード管理時に用いられます。そして、「オートメーション」の名が付くとおり自動化に特化していて、リードの生成、顧客エンゲージメントの向上、マーケティングキャンペーンの効率化などを実現します。潜在顧客を引き付け、育成し、最終的には営業チームに引き渡すための戦略的なツールとなります。

そして、CRMとは、「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略で、顧客管理システムもしくはツールのことです。場面としては、契約後に、顧客との関係値の構築と維持に利用されます。具体的には、顧客データの収集や分析、セグメンテーションを通じて、カスタマイズされた顧客体験の提供を可能とします。顧客情報を中心に据え、長期的な顧客ロイヤルティを構築するための戦略立案を支援してくれます。

関連ページ：CRMシステムとは？顧客情報の一元管理ができるツールの主な機能

SFAとCRM、MAのうち、どのツールを導入するかは、改善したい営業活動のフェーズによって異なります。場合によっては、複数のツールを組み合わせて導入することも検討してください。

関連ページ：SFAはMAやCRMとどう違う？各ツールの特徴を徹底解説

昨今では、DX（デジタル・トランスフォーメーション）を推進する企業が目立っていて、SFA市場が顕著な成長を遂げています。たとえば、不動産や製造業、情報・通信業など、あらゆる産業でDX化が進み、SFAの導入事例が増えていることが経済産業省の資料でも明らかにされています。

とくに、クラウドベースのSFAソリューションの需要が高まっていて、場所を問わず、リアルタイムで営業データにアクセスできる点が魅力となっています。さらに、人工知能（AI）や機械学習の技術が組み込まれたSFAツールが登場し、より精度の高い顧客データ分析や営業予測が可能になりました。これらの技術の進展は、市場の成長を促す好材料となっていることから、今後もSFAの市場規模の拡大が続くと予想されています。

関連ページ：SFAの市場規模はどのくらい？

SFAを導入する最大の利点は、営業活動の状況を客観的な視点で可視化することで、改善ポイントをみつけられる点です。そして、営業活動の改善を図り、社内チームの営業力の強化に役立ちます。さらに、SFAで営業活動のデータの蓄積と改善を繰り返すうちに、自社に営業ノウハウが蓄積していきます。その結果、社内における営業活動の指針が定まっていきます。

• 営業活動の効率が高まる
• 営業チームで業務品質の標準化を図れる

関連ページ：SFAのメリットとデメリット

SFAを導入すると、社内全体の営業活動の時間効率が改善されます。

仮に、営業担当者がそれぞれの顧客情報をひとりで抱えている場合、「どのような流れで商談が成功・失敗したのか」など、それぞれの営業活動の進捗状況や課題がチーム全体で共有されにくい環境といえます。

そこで、SFAを導入することで、チーム全体へスムーズに情報共有されるとともに、課題解決の一助になります。つまり、これまでは個別に管理していた顧客情報の共有などのために割いていた社内会議の時間を短縮できるということです。その結果として、それぞれのチームメンバーが営業活動に集中できる環境が整い、売上アップの機会創出につながります。

SFAの導入は、営業業務の標準化にも役立ちます。業務の標準化とは、社内で業務の進め方をマニュアル化し全社員に共有することで、どの従業員であっても一定の業務品質を保つ施策のことです。

たとえば、新人の営業担当者がチームに加わった際に、業務進行のマニュアルを共有することで、迅速に自社の戦力に成長するうえで役立ちます。自社の戦力となる従業員を増やすことで、営業チーム全体の業務品質の向上につながります。

関連ページ：営業品質の均一化

SFAを導入するとなると、SFAサービスの費用やSFAツールを管理する従業員が必要になります。このほか、SFAツールを管理することが業務の目的化するケースが散見されますので注意してください。

• 導入コストや思わぬ出費が生じる
• 運用や導入自体が目的化してしまう

関連ページ：SFA導入に失敗する原因

SFAの導入コストのほか、SFAを運用するための工数が発生します。

まず、SFAシステムの導入時に、システムの購入費用やライセンス料などのコストが生じます。とくに、自社のシステム導入目的に応じて、追加の開発コストが必要となり、思わぬ出費がかさむケースがあります。あらかじめ、SFA導入の目的、必要な機能を洗い出したうえで、システム導入に必要なコストを想定して、費用対効果を吟味することが大切です。

SFAに限ったことではありませんが、管理ツールを導入すると、ツールの運用自体が目的化するケースが散見されます。

SFAを導入するとなると、自社のデータベースの管理体制が変化します。そして、従業員としては、新たな業務環境に慣れるまでに一定の期間がかかります。また、SFAを効果的に活用するためには、継続的に営業活動のデータを更新、または管理していくことが不可欠です。この作業が営業担当者の負担になり、本来の営業活動に支障をきたす危険があります。この状況に陥ると、本末転倒となりツールの存在意義が失われてしまいます。

SFAは、自社の営業力の強化に役立ちます。ただし、SFAには、さまざまな種類があります。そこで、自社に導入すべきSFAの見極め方をご紹介します。原則的には、SFAを選定するうえでは、ツールと自社の相性がよいかをチェックしていくことになります。

SFAに自社が求める機能が備わっているか確認してください。

SFAには、基本的な顧客管理機能だけでなく、営業プロセスの自動化、パフォーマンスの追跡、レポートの生成、市場分析ツールなど、さまざまな機能が備わっています。そんななかで、自社の目的を達成するための必要な機能を備えたSFAを選択する必要があります。

また、SFAをカスタマイズできるか否かも重要です。一般的に、システムを運用していくなかでは、状況にあわせてカスタマイズが必要となる場面が多々あります。そのため、自社のSFA運用方針を踏まえて、どのようなカスタマイズが必要になるのかを事前に想定しておくことが大切です。

自社の営業担当者にとって、使いやすいツールか否かを確認してください。

相性がよく、使い勝手に優れたシステムは、ツール利用の継続につながります。逆に、担当者とツールの相性が合わないと、利用者の負担となりますので注意が必要です。一般的に、直感的に操作できるインターフェースは、使いやすいと感じる人が多い傾向がありますので参考にしてください。

SFAのサポートサービスの内容を確認してください。

SFAに初めて触れる人にとって、サポートサービスは不可欠です。ツールの基本操作のほか、従業員向けのトレーニングプログラムなど、自社の環境に適切なサービスが揃っているか確認する必要があります。

また、ツールの使い方やテクニックに関する情報を取得する場合、ユーザーコミュニティを重宝します。とくに、ユーザー数が多いメジャーなSFAだと、ブログやSNS上でツールの情報をキャッチしやすい傾向がみられます。

実際にSFAを導入する際に、どのようなフローでツールを決めるべきかを具体的な事例を交えてご案内します。

1. ツール導入の目的を整理する
2. コストや機能を考慮してツールを選ぶ
3. トライアルを利用して、ツールの使用感を確かめる

SFAを導入するうえで最初にすべきことは、導入目的を明確にすることです。

まずはじめに、企業が抱える営業上の課題はまちまちです。そもそも、SFAは、商談やクロージングなど、交渉や折衝のフェーズで活躍するツールです。そのため、次のような営業活動上の課題を抱える企業が導入すると、商談の打率を高めるきっかけになります。

• 顧客情報を共有できておらず、属人化が進んでいる
• 顧客情報の管理漏れが発生していて、営業効率に悪影響を及ぼしている

そこで、SFAを導入して、次のように営業活動の改善を目指します。

• 顧客情報をチームで共有して、確度が高い顧客を洗い出す
• 確度が高い顧客に優先してアプローチする

関連ページ：SFA導入成功のカギは目的の明確化！失敗しない選び方も解説

SFAの導入目的が定まったら、自社で用意できる予算とともに、SFAに求める機能を明らかにします。

たとえば、「1.」の事例では、次のようなシステムが必要になります。

• 顧客の基本情報を管理する機能
• 顧客情報を営業チーム間で共有する機能
• 案件の進捗を管理する機能

そして、この条件を満たし、かつ、自社の予算内に収まるSFAサービスを探していくことになります。

自社の条件に合致するツールをみつけたら、ツールと自社の相性を確かめます。

一般的に、SFAには、無料でツールを試せるトライアル版が用意されています。無料トライアルを利用することで、営業担当のメンバーがツールに触れてみて、自社の業務に適しているかをチェックしていきます。

なお、SFA・営業支援システム「NICE営業物語 on kintone」でも、無料版を用意していますので試してみてください。

>>「NICE営業物語 on kintone」無料版

SFAの効果を最大限引き出すためには、SFAを正しく運用することが大切です。SFA導入前までに、そのポイントを抑えておいてください。

• 営業チームにSFA導入の意図を共有する
• 営業チームにSFA運用の研修を実施する

関連ページ：SFAを使いこなすポイント

SFAを導入する前に、「なぜSFAを導入するのか」、「達成したい目標や数値はどのくらいか」といった狙いを営業チーム全体で共有しておくことで、SFAを活かしやすくなります。

具体的には、「どのような情報を管理するか」、そして、「どのようなデータ結果をえようとしているのか」を営業チームに共有しておくと、正しいSFAの運用方法に対する理解が深まります。ただし、SFAで管理する情報が増えるほど、営業担当の負担が増えることになります。こうした理由から、完璧なデータを追求しようとして、不要な情報まで管理対象へ含めないように注意してください。

営業チームがSFAを正しく運用するためには、ツールの基礎知識が必要です。そこで、ツールの運用に関連する社内研修を実施をしてください。また、社内にSFAの実務経験を持つスタッフがいない場合は、SFAのサポートサービスを利用してください。

SFAには、営業をサポートするための機能が用意されています。ここでは、SFAの「NICE営業物語 on kintone」に実装されている便利な機能の一部をご紹介します。

なお、「NICE営業物語onkintone」は、15,000社を超える企業が導入しているSFAです。簡単な操作で更新できるほか、システムの拡張が可能で、充実したサポートを受けられます。

本ツールでは、30日間の無料体験の機会を用意しています。SFAの導入を検討している方は、試してみてください。

>>「NICE営業物語 on kintone」無料版

SFAの活用方法の一部をピックアップします。今回は、SFAツールの「NICE営業物語 on kintone」の機能を例にして、SFAで営業活動をサポートする手法をご紹介しています。

• 営業担当の行動管理を図る
• 問い合わせやクレームを管理する

関連ページ：SFA活用事例3選

営業の行動管理とは、営業担当の業務をデータにして可視化することです。たとえば、次のようなアクションの回数を数値やグラフで記録します。

• アポイントの本数
• メールの本数
• 商談の件数
• 受注件数
• 受注率
• 売上高

そして、SFAを利用すると、営業の行動管理が可能です。たとえば、SFAの「NICE営業物語 on kintone」には、予実管理という機能が備わっています。この機能では、あらかじめ定めた営業メンバーの目標に対する達成度を管理できます。メンバーのKPI（重要業績評価指標）を管理することで、メンバーが抱える課題を抽出し、指導すべきポイントが浮き彫りになります。

関連ページ：行動管理とは？営業がSFAで行動管理する方法を解説！

企業が商品やサービスを提供するにあたり、クライアントや消費者からさまざまな問い合わせを受けることになります。

SFAの「NICE営業物語 on kintone」には、クレームを含めた問い合わせを管理する機能があります。本機能を利用することで、次のような情報を問い合わせ日時や顧客情報を一元管理できます。さらに、問い合わせに対する対応状況の進捗、対応の優先度などを設定できます。そのため、円滑に問い合わせを処理するうえで役立ちます。問い合わせのなかには、自社の商品や業務の進め方の課題をキャッチするヒントになることがあります。そして、こうした対応は、自社の商品や業務品質を改善するきっかけにもなります。

関連ページ：クレーム管理にはSFAが有効！理由や具体的な活用方法を解説

SFAは、とくに、商談からクロージングまでの営業プロセスの効率化を図るうえで役立ちます。ただし、SFAを正しく理解して運用できないと、営業担当の業務が煩雑になることもありますので注意が必要です。SFAを導入する前に、「なぜ、導入するのか」、「SFAでどのようなデータを管理するのか」を明確にすることが大切です。そのうえで、自社と相性がよいSFAツールをみつけて導入してください。