SFAはMAやCRMとどう違う？各ツールの特徴を徹底解説

営業活動を効率的に進めるためには、営業支援ツールの導入が欠かせません。とはいえ、SFAやMA、CRMなど、さまざまなツールが存在しているため、どれを導入すべきか悩むケースも多いでしょう。この記事では、SFA・MA・CRMの特徴や機能について詳しく解説します。選び方のポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

SFA（Sales Force Automation）とは、営業スタッフをサポートし、効率や生産性を向上させるツールのことです。SFAの特徴としては、営業活動全体を「見える化」できる、営業活動を効率化できる、といったことが挙げられます。それぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。

一般的なSFAには、顧客管理機能や案件管理機能などが搭載されており、営業活動を可視化できます。顧客管理機能を使えば、顧客企業の名称や住所はもちろん、担当者名や商談履歴なども登録できるため、顧客との関係性を簡単に把握することが可能です。案件管理機能を活用すれば、案件ごとの進捗状況や今後の課題などを記録して共有できます。営業活動のプロセスや顧客との関係性を可視化するメリットは、営業のブラックボックス化を防止し、リアルタイムで情報共有ができることです。今後の売り上げ予測を立てたり、フィードバックにより営業スタッフを教育したりする際にも役立つでしょう。

営業活動を効率化できることもSFAの特徴のひとつです。多くのSFAには、行動管理機能や商談管理機能が付いており、顧客を訪問する予定などを入力しておけば対応漏れを防止できます。日報や報告書を簡単に作成する機能も搭載されています。スマートフォンでも操作できるため、わざわざ会社に戻る必要はありません。移動時間などを有効活用して、営業活動を大幅に効率化できるでしょう。

SFAを活用すれば、顧客へのアプローチ回数や受注率などのデータを蓄積できます。データや実績を共有することで、会社全体の営業力アップを期待できるでしょう。データをもとにグラフ化してくれるツールもあるため、うまく活用すれば営業の結果を分析して改善することも可能です。

MA（Marketing Automation）とは、新規雇用の獲得やリード（見込み顧客）の育成をサポートしてくれるツールのことです。主な特徴をチェックしておきましょう。

一般的なMAには、リードを獲得して管理する機能が搭載されています。自社の商品やサービスを知らないユーザーに対して広告を配信したり、Webサイトにフォームを設置してメールアドレスを入力してもらったりすることでリードを獲得します。獲得したリードの情報は自動的にデータベースに保存されるため、登録や管理の手間はかかりません。MAを活用すれば、面倒な作業を自動化しつつ、効率よくリードを獲得できるでしょう。

リードを育成できることもMAの特徴のひとつです。データベースに登録されたリードに対して自動でメールを送ったり、リターゲティング広告を表示したりして、購買意欲を高めます。顧客リストを作成しておき、自動でメールマガジンを送信することなども可能です。

リードの絞り込みができることもMAの大きな特徴です。MAを活用すれば、Webサイトの閲覧回数やメールの開封率といったデータをもとに、自動でリードを絞り込めます。多くのリードを獲得したとしても、すべてのリードが商品やサービスを利用してくれるとは限りません。絞り込みを行い、成約の可能性が高いリードに対して重点的にアプローチすることで、営業活動を効率化できるでしょう。

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報を管理して、関係をより強いものにしていくためのツールです。CRMには、顧客データベース機能やプロモーション機能などが搭載されています。主な特徴は以下のとおりです。

顧客情報を一元管理できることはCRMの大きな特徴です。氏名や年齢といった基本情報はもちろん、購買履歴や購買目的などの情報も管理できます。CRMを活用すれば、複数のツールを使い分ける必要がなくなり、管理業務を効率化できるでしょう。

顧客の好みに合わせてアプローチできることもCRMの特徴のひとつです。登録された顧客情報をもとに、興味を持ってもらえそうな商品やサービスを提案します。無駄なアプローチを減らせるため、営業コストの削減にもつながるでしょう。

ここまで、SFA・MA・CRMについて解説しましたが、特徴や搭載されている機能はそれぞれ異なるため、自社の目的に合ったツールを導入することが大切です。リードの獲得や育成、選別を行いたい場合は、MAを導入するとよいでしょう。リードとのコミュニケーションを自動化し、商談獲得のチャンスを広げられます。商談から受注までの流れを効率化したい企業には、SFAが最適です。顧客情報や案件ごとの進捗状況を可視化して共有できるため、営業活動全体を効率化できます。既存顧客との関係性を維持したり強化したりする場合は、CRMがおすすめです。蓄積されたデータをもとに顧客に合った方法でコミュニケーションできるため、顧客との関係性を強化できるでしょう。

今回は、SFA・MA・CRMの特徴や選び方のポイントを紹介しました。それぞれ特徴や機能が異なるため、自社の目的に合った営業支援ツールを導入しましょう。簡単な操作で営業情報を一元管理したい場合は「NICE営業物語 on kintone」がおすすめです。グループ内で商談の進捗状況を共有し、営業活動を効率化できます。

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